13 Achtergrond
Nieuwe gezichten
door apart reisbureau
Geen ondergesneeuwd
kindje meer
ren achterblijft, kan de bank overwegen met
het produkt te stoppen. Dat hebben twintig
Rabobanken inmiddels gedaan. De produkt-
groep Reizen heeft de laatste jaren veel aan
dacht besteed aan de rentabiliteit. Automati
sering van de boekingsprocedure en adviezen
over kostenbewustzijn en de lengte van het
adviesgesprek hebben bijgedragen aan kos
tenbesparing. 'Op basis van directe kosten en
opbrengsten was de bijdrage van het produkt
reizen aan de rentabiliteit per mensjaar in
1990 f 9.000,-. Over 1992 bedroeg dat cijfers
f21.000,-', zegt Salomons tevreden.
Verkoopkant niet vergeten
Salomons is geen voorstander van ruimere
openingstijden voor de reizenverkoop. 'Bij
openstelling op zaterdag treedt meestal om-
zetverschuiving op. Mensen die anders op
weekdagen komen, gaan nu op zaterdag een
reis boeken.' Over zelfstandige reisafdelingen
is hij ook niet positief. 'Dan verlies je de mo
gelijkheid om bancaire produkten af te zetten.
En bij leegloop kun je de medewerker van het
reisbureau moeilijker inzetten voor andere
werkzaamheden.' De rentabiliteit van het pro
dukt reizen blijft een aandachtspunt. 'Maar
de verkoopkant is zeker zo belangrijk', stelt
Salomons met nadruk. 'Een eerste voorwaar
de om het produkt reizen met succes te kun
nen voeren, is een enthousiaste medewerker
die goed op de hoogte is van nieuwe ontwik
kelingen.'
RABOBAND NUMMER 24/1 3 DECEMBER 1 993
Tijdens de Info Reizen konden reismede-
werkers kennismaken met typische jonge-
rensporten, zoals 'droogskiën'.
een reis boekt, krijgt bovendien korting op
zijn reisverzekering. Vakantiegangers die weer
thuis zijn, krijgen voortaan een 'Welkom-
thuis pakket', in plaats van de 'Welkom thuis
kaart'. In het pakket zitten onder meer een
zakje koffie en een aantal kortingsbonnen en
'refundcoupons', waarmee het aankoopbe
drag van een artikel wordt geretourneerd. De
waarde van het pakket is zo'n f 40,-.
Rentabiliteit krijgt veel aandacht
Reizen is niet opgenomen in het basispro-
duktenpakket voor plaatselijke banken. Als de
rentabiliteit van het produkt na een aantal ja-
De Rabobank Zuidlaren opende op 4 no
vember de 'Rabo Reis-corner', de verzelf
standigde reizenafdeling. Het is het enige
reisbureau in de gemeente, die 15 kilometer
ten zuiden van Groningen ligt. De Reis-cor-
ner wordt 'bevrouwd' door een fulltime en
een parttime medewerkster. Waarom een
apart reisbureau? 'Uit onderzoek is gebleken
dat een verdubbeling van onze reizenprovi-
sie haalbaar moest zijn. Er is onder meer ge
keken naar het gemiddelde bedrag per per
soon dat in ons werkgebied aan reizen wordt
uitgegeven', vertelt directeur Jan Zwart.
'Veel inwoners van Zuidlaren boeken hun
vakanties in de stad Groningen. Met een
apart reisbureau, dat 45 uur per week is ge
opend, willen we die beweging een halt toe
roepen. Ook heeft meegespeeld dat een an
der reisbureau zich in Zuidlaren wilde ves
tigen. Maar kantoorruimte is hier schaars.
Toen er een pand vrijkwam, zijn wij er met
een ingesprongen.'
Wisselwerking tussen reisbureau
en bankhal
Sinds de opening hebben veel niet-cliënten
de Rabo Reis-corner bezocht. Zwart: 'De
drempel is lager. Mensen vinden dat een
apart reisbureau meer privacy geeft dan een
reizenafdeling in de bank. Van concurrent-
banken hoorden wij dat zij hun cliënten lie
ver naar onze Reis-corner doorsturen dan
naar een ander reisbureau.' Tussen de bank
hal en het reisbureau bestaat een wisselwer
king. 'Cliënten die de Reis-corner bezoeken,
kunnen op andere produkten worden ge
attendeerd. Als we in de bankhal vakantie
plannen signaleren, verwijzen we de cliënten
door naar de Reis-corner.' Zwart denkt niet
dat een zelfstandig reisbureau of ruimere ope
ningstijden bij iedere Rabobank tot omzet-
verhoging leidt. 'De plaatselijke verschillen
zijn groot.'
Bij de Rabobank Hoensbroek heeft de afdeling
Reizen sinds kort een aparte plaats in de bank
hal. Een fulltime medewerkster houdt zich be
zig met de verkoop. Een paar maanden ge
leden was de situatie anders. Het produkt
was nauwelijks zichtbaar in de bankhal. Rei
zen werd 'erbij' gedaan door de balie
adviesgroep. Herman Peurteners, sinds
oktober directeur van de bank Hoensbroek,
bracht het 'ondergesneeuwde kindje' tot le
ven. 'Reizen geeft het imago van de bank
een ander aanzicht. Het is een produkt om
te etaleren. Vanuit de kwaliteitgedachte vind
ik datje een produkt er niet 'bij' moet doen.
Met bankprodukten als verzekeringen en fi
nancieringen ga je immers ook op een pro
fessionele manier om.'
Bancaire kennis op peil houden
'Kwaliteit heeft consequenties', vervolgt
Peurteners, 'zoals een fulltime reismede-
werkster. Onze aanpak levert niet meteen
een goed belegde boterham op, maar wij
zijn bereid te investeren.' Hij heeft wel een
eis gesteld aan de medewerkster die is vrij
gemaakt voor reizen. 'Ze moet haar bancai
re kennis op peil houden. Onze bank is be
zig met fusiebesprekingen en het is niet uit
gesloten dat het beleid in de toekomst ver
andert.'
Wat vindt Peurteners van een zelfstandig
reisbureau a la Zuidlaren? 'Dan moet je je
meten met commerciële reisbureaus. Ik
vraag me af of dat de bedoeling is. Boven
dien draagt het niet bij aan het Allfinanz-
concept. Maar situaties verschillen natuur
lijk plaatselijk.'
