Groen licht voor rood staan
Rabo
band
De plaatselijke banken kunnen opnieuw gebruik maken van de ac
tie 'Krediet op de betaalrekening'. Daarmee moet het mogelijk zijn
tweederde van de cliënten met een betaalrekening van een pas
sende kredietfaciliteit te voorzien. Enerzijds omdat cliënten daar
profijt van kunnen hebben. Anderzijds omdat de bank per krediet
faciliteit gemiddeld f 35,- per jaar kan verdienen. 'Meer financiële
ruimte zonder extra kosten', is het thema van de actie.
'Waarom ondernemers wel
en particulieren niet?'
Nummer 16/23 augustus 1993
Nu heeft één op de drie cliënten een
betaalrekening met krediet. John
Laumen van de produktgroep Betaal
diensten vindt dat te weinig. 'Als je maar
vertrouwen hebt in eenderde van je cliënten,
roept dat toch vragen op', meent hij. Zo'n
1.3 miljoen cliënten kunnen dus geoorloofd
rood staan, meestal voor maximaal
f 1.000,-. Dit bedrag geeft geen enkele indi
catie van de 'cliëntwaarde', zoals Laumen
dat uitdrukt. Of de voeding op de rekening
f 1.000,- danwel f 5.000,- is, blijft onbe
kend. Deze starre methodiek is voor cliën
ten en bank onbevredigend en de produkt
groep Betaaldiensten acht het tijd voor
flexibiliteit. Tijd ook voor een beter zicht op
het cliëntenbestand en gerichte commer
ciële acties op bepaalde segmenten.
Verleiding Er gebeuren nu vreemde
dingen. Enerzijds krijgt een cliënt slechts
f 1.000,- kredietfaciliteit, anderzijds krijgt hij
met eurocheques maar liefst f 3.000,- tot
f 4.000,- mee. Dit geeft aan dat er bewus
ter moet worden omgegaan met kredietfaci
liteiten. 'De mentaliteit is nog een beetje
datje mensen niet in verleiding moet bren
gen', zegt Laumen. 'Daarom zijn uitzonde
ringen tot regel verheven. Maar hoe kun je
dat volhouden als je wel volop
cheques geeft?'
Logisch De nieuwe actie is
eenvoudig: het kredietmaximum
wordt verbonden aan de maande
lijkse rekeningvoeding. Hoe meer er
op de rekening komt, hoe hoger het
bedrag dat de cliënt rood kan staan.
'Logisch', vindt Laumen, 'boven
dien, waarom zouden we bedrijven
ruime kredietfaciliteiten geven en
particulieren niet?' De campagne is
het resultaat van overleg tussen
plaatselijke banken en Rabobank
Nederland. De aanpak beantwoordt
aan de behoeften van de banken.
Win-win Cliënten maken steeds
meer gebruik van geld- en betaal
automaten. Die toetsen de krediet
faciliteit, maar bij het uitgeven van
cheques wordt niets gecontroleerd.
Dat heeft (hoge) debetrente tot ge
volg als de cliënt over de limiet gaat.
Dus is de oplossing: Geef de cliënt gestan
daardiseerd toestemming om in het rood te
staan en verhoog de limiet. 'Je krijgt dan
een win-win situatie', zegt Laumen. 'Cliënt
én bank worden er beter van.'
Ongemakkelijke positie Er zijn veel
voordelen voor de cliënt. Hij krijgt méér
bestedingsruimte, komt minder snel in een
ongemakkelijke positie en zal minder gebruik
hoeven maken van eurocheques. Bovendien
betaalt hij 4 procent minder debetrente.
Laumen: 'We moeten de cliënt stimuleren er
gepast gebruik van te maken. Dan krijg je
voor iedereen de optimale situatie.'
Uitzondering 'Ook de banken hebben
profijt van een verruiming van de kre
dietfaciliteiten. Zij beperken de kosten en
moeten minder snel uitzonderingen maken.
Heeft een cliënt niets op zijn rekening en
boekt hij f 800,- over, dan moet er normaliter
worden gecontroleerd. Is er een kredietfaci
liteit, dan hoeft de bank niets te doen. Er
wordt voordeliger gebruikgemaakt van
elektronisch betalen waardoor cliënten min
der eurocheques uitschrijven. Daar komt bij
dat een kredietfaciliteit vaker wordt benut
en dat verhoogt de opbrengsten.'
Goodwill De behoefte aan krediet
faciliteiten wordt groter. Door daaraan te vol
doen wint de bank niet alleen vertrouwen en
goodwill, de binding met cliënten wordt ook
steviger. 'Je moet als bank vertrouwen uit
stralen', zegt Laumen. 'Cliënten gaan zich
anders beschroomd voelen.' Concurrenten
geven het krediet niet zomaar, dat moet
opgebouwd worden. De Rabobank verstrekt
het nu op eigen initiatief en dat schept een
band die de cliënt sterk voelt. 'Het hono
reren van de vertrouwensrelatie is erg
belangrijk', onderstreept Laumen.
Eddy Wenneker van de Rabobank Wehl: 'Het voordeel is
dat je deze actie kunt voeren op het moment dat je er tijd
voor hebt.
Voorsprong De indruk bestaat dat ook
concurrenten hun kredietfaciliteit gaan ver
ruimen. Bij de Postbank heeft een op de tien
cliënten er een, bij de ING een op de vier en
van de ABN Amro is het onbekend. De
Rabobank kan een voorsprong nemen en de
positie versterken mits er nu wordt aange
pakt. Laumen: 'We moeten niet langer den
ken, maar doen.'
Proef De banken onderschrijven in rui
me meerderheid de voordelen van een ge
differentieerde kredietfaciliteit. Negen ban
ken - met relatief weinig betaalrekeningen
met krediet - werkten mee aan een proef.
Deze bracht het gemiddeld aantal be
taalrekeningen met krediet van 15 op 41
procent. 'Dat levert die banken een heel aar
dig bedrag aan extra rente-inkomsten op',
constateert Laumen tevreden.
Uitdaging Eén van de proefbanken
was de Rabobank Wehl. Coördinatoren Eddy
Wenneker en Bart van Ast vonden de actie
een uitdaging. De agrarisch georiënteerde
bank kent de klanten goed en werkte nog
met 'extra kredieten', waarbij cliënten stil
zwijgend rood mogen staan. De bank deed
mee om de cliënten meer te kunnen laten
opnemen bij de geldautomaat en dus min
der balieverkeer te hebben. Belangrijk was
verder dat er meer gebruik wordt gemaakt
van een krediet als het eenmaal is verstrekt.
Geselecteerde cliënten - ook 65-plussers -
kregen een brief met een negatieve ak
koordverklaring. Op vijf mensen na had nie
mand er moeite mee. 'Cliënten met een voe
ding van f 4.000,- en meer kregen in eerste
instantie f 3.000,- krediet aangeboden. Dat
zijn P-en E-ers', zegt Wenneker. 'Die leveren
we liever wat later maatwerk in een per
soonlijk gesprek, als we het totale financiële
plaatje opmaken.'
Minder problemen Resultaat van de
actie in Wehl was dat het aantal betaalreke
ningen met krediet steeg van 27 naar 70
procent, goed voor ruim f 2.7 miljoen aan
nieuwe kredietruimte en bijna f 1 miljoen
meer aan bestaande kredietruimte. Van Ast:
'We hebben ook minder problemen met be
taalopdrachten, die gaan nu veel
vaker door bij de BGC.' Wenneker
en Van Ast benadrukken het belang
van selectie op rekeningvoeding en
prijzen de eenvoud van de actie.
Van Ast: 'Je moet er iemand voor
vrijmaken, maar het voordeel is dat
je de actie kunt voeren zodra er tijd
voor is. Dan ga je er tegenaan.'
Beide Wehlnaren wijzen erop dat
ook bij opening van nieuwe betaal
rekeningen de kredietfaciliteit ter
sprake moet komen. De opstelling
aan de balies zal op dit punt in de
toekomst zeker meer aandacht
vergen.
In het marktbewerkingspakket
dat onlangs aan de banken is ver
zonden, zijn de ervaringen van de
proefbanken verwerkt. 'De aanpak
vormt voor cliënten geen aanlei
ding om er negatief tegenaan te kij
ken', bevestigt Laumen. 'Als zij het
krediet niet gebruiken, kost het ook niets.'
Banken kunnen kiezen voor een mailing met
of zonder negatieve akkoordverklaring. In
het eerste geval moet de cliënt reageren als
hij de kredietfaciliteit niet wil, in het tweede
geval moet hij reageren als hij die wel wil.
Laumen: 'Bij de gefaseerde aanpak moetje
beginnen met de hogere voedingen. Top-
down. Stel je voor dat een cliënt merkt dat
zijn buurman, die toevallig wat minder ver
dient, meer kredietfaciliteit krijgt. Daar gaat
je goodwill.'
