'Klanten willen gewoon
geïnformeerd worden'
Rabo
band
De vier rond de tafel
Tachtig enveloppen met de hand voorzien van een adres. De onder
nemer persoonlijk benaderen, door iemand die hem door en door
kent. Een betaalautomaat die zichzelf verkoopt. Zaken die aan de
orde komen als vier heren uit de bedrijvenhoek rond de tafel pra
ten over de tweede bedrijvenactie van dit jaar.
Nummer 15/9 augustus 1993
Vier mensen uit de Rabobankorganisatie schuiven aan. Rond de tafel praten ze over allerlei actuele onderwerpen. Deze keer gaat het gesprek over
de marktbewerkingsactie voor bedrijven, die vorig kwartaal werd gehouden. De actie richtte zich op ondernemers in het midden- en kleinbedrijf. De
betaalautomaat en Rabo Telebankieren Bedrijven speelden een hoofdrol.
Voor de bedrijvenmarkt staan dit jaar
vier acties op de rol. leder kwartaal
één. De eerste actie richtte zich op
agrariërs en de tweede op ondernemers in
het MKB. Internationaal actieve onderne
mers vormen de doelgroep van de derde ac
tie, terwijl de vierde bedrijvenactie in het te
ken staat van relatieonderhoud in het MKB.
De acties staan in het CAB, het Commer
cieel Advies Bedrijven. Vroeger waren er
jaarlijks veel meer bedrijvenacties.
Beter dan vroeger Sjaak den Haan
van de Rabobank Almere noemt de nieuwe
opzet 'een goede zaak'. Walter Arends van
de bank Boxmeer is het met hem eens. 'De
thematische opzet geeft méér duidelijkheid
naar de afdeling toe. ledereen weet waar hij
mee bezig is en voor wie.' Ook Pim Kruithof
van de Rabobank Soest en Eddie de Koning
van de bank Raalte zijn te spreken over het
CAB 1993. 'Beter dan vroeger. De meeste
thema's spreken ons aan', aldus Kruithof.
De vier vinden, naast het CAB, het 'vakblad'
Bank en Bedrijf een goed hulpmiddel bij de
activiteiten in de bedrijvenmarkt.
Scoren 'Het kost veel tijd om een ac
tie goed voor te bereiden', vindt De Koning,
'vooral als je wilt scoren. Een actie doen
zonder te scoren is zonde.' Den Haan,
Arends en Kruithof delen zijn opvatting. Zo
wel in Almere als in Soest zijn de relatiebe
heerders met elkaar om de tafel gaan zitten
om over de doelstellingen van de actie voor
het MKB te praten. Dat betekende dat er zou
worden gestreefd naar de afzet van bepaal
de aantallen betaalautomaten en pakketten
telebankieren. In Boxmeer bespraken de
produktspecialist betalingsverkeer, de rela
tiebeheerder bedrijven, het hoofd Commer
ciële Binnendienst en het hoofd Bedrijven
de actie. Bij de Rabobank Raalte nam De
Koning de actie ook door met de balie
medewerkers bedrijven. 'Baliemedewerkers
kennen het betaalgedrag van de klant soms
beter dan relatiebeheerders.'
Voor en tegen 'Het stellen van doelen
is voor jezelf een stimulans. Ook is het van
belang voor de afdeling en informatief voor
de rest van de bank', aldus Arends. De Ko
ning is van mening dat het stellen van doe
len voor een actie ook een keerzijde heeft.
'Als je het doel, het aantal, niet haalt, zou je
kunnen concluderen dat de moeite voor
niets is geweest. Maar het kan ook beteke
nen dat de klant nog niet rijp is voor een pro-
dukt.' Arends ziet een positieve kant aan
een niet gehaalde doelstelling. 'Je praat er
met z'n allen over waarom het niet is gelukt.
Daar leer je van.'
Zelfde voorbereiding De vier banken
gingen bij de voorbereiding van de MKB-
actie in grote lijnen op dezelfde manier te
werk. Ze maakten een selectie van te bena
deren cliënten en stuurden een uitnodiging
voor een informatiebijeenkomst over de be
taalautomaat of telebankieren. Eén van de
relatiebeheerders of het hoofd Bedrijven -
degene die de cliënt het beste kent - on
dertekende de brief. De follow-up werd tele
fonisch gedaan. De Rabobank Boxmeer
hield in hoofdlijnen de modelbrief van Rabo
bank Nederland aan. De bank in Soest
deed dat niet. Kruithof: 'Wij hebben zelf een
brief in elkaar gedraaid. Daarbij hielden we
wel de rode draad van Rabobank Nederland
aan.'
Handgeschreven 'We hebben de en
veloppen voor de brieven met de hand ge
schreven', vervolgt Kruithof, 'met blauwe
inkt. Zo'n handgeschreven envelop valt op
tussen de stapel post die een bedrijf dage
lijks krijgt.' Arends: 'Strikt zakelijk gezien en
rekening houdend met Edab zou je zeggen
dat dat niet kan. En als ondernemer zou ik
me afvragen of de bank geen PC heeft.'
Kruithof: 'Dat dachten wij eerst ook, maar zo
is het niet. Wij hoorden dat de mensen het
heel mooi vonden.' Kruithof benadrukt dat
een nauwkeurige selectie heel belangrijk is.
'Beter een kleine groep waarvan je zeker
weet dat ze komen dan een grote groep waar
van er maar een paar geïnteresseerd zijn.'
Hele bank informeren De Koning: 'De
andere medewerkers van de bank moeten
op de hoogte zijn van de activiteiten. Ze
moeten weten wanneer er bijvoorbeeld een
bijeenkomst op de bank plaatsvindt.' Kruit
hof voegt daaraan toe: 'Bij ons wordt ook de
telefoniste over acties en bijeenkomsten in
geseind, zodat ze meteen kan doorverbin
den met de juiste persoon.' Hoe is het met
de informatievoorziening naar de bijkanto
ren gegaan? 'Dat is bij ons in Raalte niet zo
aan de orde. We hebben één bijkantoor dat
vier uur per dag open is', vertelt De Koning.
Kruithof: 'Wij hebben onderschat dat een
heleboel detaillisten - potentiële bea-ge-
bruikers - op de bijkantoren komen. De me-
Pim Kruithof (36) is senior relatiebeheerder bi
drijven en produktspecialist binnenlands bet,
iingsverkeer bij de Rabobank Soest, waar hij
1983 begon. Het MKB en vrije beroepen - 80
cliënten - vormen het overgrote deel van de bi
drijfsclientèle van de bank. Voor de bea en telt
bankieren werden 160 ondernemers benaderd.
Sjaak den Haan (45) werkt bijna 25 jaar bij c
Rabobank. Sinds 1989 als senior accour,
manager bij de Rabobank Almere, daarvoor bij c
bank Alphen a/d Rijn. Ruim 600 onderneminge
in de sector HID domineren het bedrijvenbestar,
van de bank Almere, die 90 mailings verstuurd
over telebankieren en 40 over de betaalautomaa
