Hypothekenmarkt vraagt
om andere versnelling
Rabo
band
'De tijd dat mensen uit zichzelf bij de Rabobank kwamen voor een
hypotheek is definitief voorbij', stelt drs. Hans Vriend, hoofd pro-
duktgroep Financiering Particulieren. 'Daarom moeten we snel onze
deskundigheid op peil brengen en onze commerciële slagkracht ver
groten. Die omschakeling is nog niet door iedereen gemaakt.'
Marktaandelen hypotheken (in
slummer 13/5 juli 1993
zekerheid. Ze nemen een hypotheek met
een langere looptijd en een vaste rente. Die
is dus duurder. Het tarief is bij het kiezen
van een hypotheek wel belangrijk, maar niet
de alles bepalende factor. We moeten toe
naar een advies op maat. Een flexibele con
structie die de klant ook in de toekomst, ge
zien zijn veranderende financiële positie,
past. Zo gaan we van object- naar klant
financiering.'
Raad en daad Vriend: 'De produkt-
groep Financiering Particulieren zal de plaat
selijke banken met raad en daad terzijde
staan om deze draai te maken. Ook gaan we
In het eerste kwartaal van dit jaar be
droeg het aantal nieuwe hypotheken
55.000, een stijging van 25 procent ten
opzichte van dezelfde periode in 1992. Op
dit moment bedraagt het totale aantal hypo
theken in Nederland ruim 2 miljoen. Het aan
deel van de Rabobank heeft zich in de eer
ste maanden van 1993 gestabiliseerd en be
draagt volgens Vriend nu 25 procent. Vorig
iaar daalde het marktaandeel van 30 naar
24 procent. 'We willen op termijn terugkeren
naar dat hogere niveau van 30 procent', zegt
Vriend met nadruk.
Fundamenteel gewijzigd Vroeger dic
teerden banken het prijsniveau van hypothe
ken. Vandaag zorgen verzekeraars en pen
sioenfondsen voor een felle concurrentieslag.
Zij hebben via intermediairs zoals makelaars
en hypotheekspecialisten toegang gekregen
tot alle potentiële klanten. Vriend: 'Daar komt
bij dat de intermediairs gemiddeld genomen
een grotere verkoopkracht hebben dan de
Rabobanken. Ze werken vaak helemaal voor
eigen rekening en risico en dat betekent dat
ze voor iedere deal vechten.'
Hogere kosten De hypothekenmarkt is
door de felle concurrentie bijzonder prijsge
voelig. De meerderheid van de plaatselijke
banken concurreert in deze markt op prijs.
Vriend: 'Op lange termijn kunnen we dat niet
volhouden. Vergeleken met de via interme
diairs werkende concurrenten werken de
Rabobanken met een hoger kostenniveau.'
Rabobank Nederland geeft in circulaires de
adviesrentes en in MIRA het prijsniveau in de
aankoopmarkt. 'Er zijn nogal wat banken die
hypotheken aanbieden tegen nog lagere ta
rieven', weet Vriend. 'De vraag is of dat wel
nodig is. Het aanbieden van een lagere ren
te of een lagere afsluit-
provisie gaat altijd ten
koste van de rentabili
teit.'
Bandbreedte 'In be
paalde gevallen kan ook
best een hogere rente
dan het niveau van de
aankoopmarkt worden
berekend', vervolgt Vriend.
'Bijvoorbeeld bij hypothe
ken met fiscale construc
ties. De plaatselijke bank
zou niet met vaste tarief
richtlijnen moeten wer
ken. Commercieel gezien
is het beter de relatiebe
heerder voor hypotheek
rentes een bandbreedte
te geven, waarbinnen hij
kan opereren.'
Goed scoren Vol
gens Vriend is het ook
zaak dat relatiebeheer
ders méér de boer opgaan om hy
potheken af te zetten. 'Uit onder
zoek blijkt dat de banken die wél
goed scoren op de hypotheken
markt relatiebeheerders hebben
die binnen hun werkgebied con
tinu bezig zijn met het benutten
van signalen over klanten die mo
gelijk een hypotheek nodig heb
ben. Waar het om gaat is datje
in contact bent en blijft met die
ene klant, tot op het juiste mo
ment. Dat vereist een hele actieve opstel
ling.'
Leeuwedeel Vriend: 'Met name bij
hypotheken met ingewikkelde fiscale con
structies heeft een aantal plaatselijke ban
ken een zekere achterstand in kennis en
ervaring. We willen die achterstand binnen
een jaar wegwerken. Overigens hebben we
voor het leeuwedeel van de hypotheekaan-
vragen wel voldoende deskundigheid in
huis. Dat blijkt ook uit het feit dat we aan 70
procent van de klanten die bij ons binnen
komen vooreen hypotheek er één verkopen.'
Commerciële slagkracht Om het ver
loren marktaandeel goed te maken, moeten
niettemin méér klanten worden binnen ge
haald. Volgens Vriend dient de commerciële
slagkracht te veranderen. 'Want', zo stelt
hij, 'als we die slag als organisatie niet ma
ken, dan missen we op de hypothekenmarkt
de boot. We raken dan voorgoed een stuk
marktaandeel kwijt. Het management van
alle Rabobanken moet die draai maken. We
gaan proberen voor eind 1994 de opgelopen
achterstand in verkoopkracht én deskundig
heid weg te werken. Er is een compleet cur
susaanbod ontwikkeld om de deskundig
heid, met name op het
gebied van hypotheken
met fiscale construc
ties, en de commercië
le slagvaardigheid te
verhogen. En we advi
seren alle banken om
in de toekomst mee te
doen aan Edab-com-
mercieel.'
Advies op maat 'Het
'rente vanaf'-advies en
de advertenties zijn no
dig als gezicht naar de
markt. Daarmee wer
ken we aan een gunstig
rente-imago in de tota
le markt', vindt Vriend.
'Het is voor hypotheek
zoekers een prikkel om
met de Rabobank te
gaan praten. Veel star
ters kiezen vervolgens
in de praktijk voor meer
'91
'92 '93
(le kwart.)
Rabobank
30
24,4
24,3
ING Bank/Postbank
14,9
14,5
15
ABN/Amro
14,2
13,7
14,4
Verzekeringsmijen
10,5
14,4
13,1
Spaarbanken
6,6
6,4
6,9
Pensioenfondsen
6
7
6,4
Vriend: 'Relatiebeheerders zullen de
ruimte moeten krijgen om de markt
in te gaan.
door met het organisatiebreed rondvertel
len van hypotheek-successtories van plaat
selijke banken.' Naast de produktgroep kan
ook de Rabohypotheekbank (RHB) de ban
ken steunen. Rabobanken die via de RHB
werken verlagen hun kosten tot die van de
intermediairs. In plaats van de hypotheek
zelf af te zetten, kan de bank ook kiezen
voor bemiddeling voor de RHB.
Provisieprodukt 'En als tussenperso
nen de markt beheersen, kan zelfs via een
intermediair met de RHB worden samenge
werkt', zegt Vriend. 'Met als resultaat dat de
bank nieuwe hypotheekklanten te pakken
krijgt, terwijl de acquisitiekosten voor een
deel buiten de deur worden gehouden. Voor
de plaatselijke bank is de hypotheek dan
niet langer een renteprodukt, maar een pro
visieprodukt. Dit biedt de banken flexibiliteit
in de balans en een beter rendement op het
eigen vermogen.'
Rendabele meerafzet In het verleden
werd de plaatselijke banken geadviseerd zo
min mogelijk via intermediairs te werken.
Vriend raadt de banken aan de ogen niet te
sluiten voor samenwerking, maar goed op te
letten of het tot een rendabele meerafzet
leidt. 'Er wordt', stelt Vriend, 'momenteel
hard gewerkt aan een model, waarmee de
banken de rentabiliteit van de meerafzet via
intermediairs kunnen bepalen. Verder zal in
september aan de Centrale Kringvergade
ring instemming worden gevraagd voor acti
viteiten die werkgebieden overschrijden. Ik
denk daarbij aan de samenwerking door een
aantal plaatselijke banken met landelijke
intermediairs bij het werven van grote bouw
projecten.'
Volgens Vriend is het opleidingspakket in
orde en is de Rabobank klaar om de slag
aan te gaan: 'Het gaat erom de veranderin
gen in de markt adequater te volgen. Bij de
plaatselijke banken zal meer moeten wor
den gestuurd op commerciële slagkracht.
En de relatiebeheerderder zal de ruimte
moeten krijgen om - binnen afgesproken ka
ders - de markt op te zoeken. Ook de pro
duktgroep Financiering Particulieren heeft
de laatste tijd niet hard genoeg geschakeld.
We moeten met zijn allen door naar een an
dere versnelling.'
