In twee maanden tijd
tachtig miljoen gulden omzet
Babo
band
Ondanks de recessie groeit de markt voor vakantiebankdiensten
nog steeds. Traditioneel ligt de omzetpiek kort voor de zomerva
kanties. Op jaarbasis bedraagt de provisie-opbrengst f 125 miljoen
en het gaat in de komende weken om het binnenhalen van min
stens f 80 miljoen. 'Een belangrijke klus, waar we graag iedereen
innen de bank bij betrekken', zegt Eveline Achterberg van de af-
Reizen, coördinator van de actie Vakantiebankdiensten.
deling
'Het nieuwe RaboKompas
is een 'must'
voor elke vakantieganger.
'Je moet de klant doelbewust
aansprekenvanuit zijn
belevingswereld denken.
■Jummer 8/26 april 1993
De concurrenten stellen zich volgens
Achterberg buitengewoon agressief
op. 'Om onze marktpositie te verde
digen en zo mogelijk uit te breiden, heeft
Rabobank Nederland een aantal ijzers in het
vuur gelegd. Die zijn verwoord in de markt
bewerkingspakketten Vakantiebankdiensten
(A.5) en Opwaardering passen cards
(B.23). Alles draait om een buitengewoon
actieve opstelling van de medewerkers aan
de balie. Het is belangrijk dat zij tijdig re
ageren op koopsignalen van cliënten, zorg
vuldig behoeften traceren en vervolgens de
geschikte produkten presenteren. Het gaat
om denken en vragen stellen vanuit de
cliënt, zodat hij een compleet pakket krijgt.
De cliënt van zijn kant verwacht een gede
gen kennis van de produkten en een op zijn
situatie afgestemd advies.'
Reuze jammer Door de geldautoma
ten komen er minder cliënten in de bank en
worden de kansen op persoonlijke benade
ring kleiner. Alle aandacht moet daarom uit
gaan naar die keren dat cliënten wél bin
nenstappen. Het gaat vanzelfsprekend om
mensen waarvan valt te verwachten dat zij
deze zomer op vakantie gaan. 'In totaal zijn
dat 2,3 miljoen Rabobankcliënten die naar
het buitenland op vakantie gaan', vervolgt
Achterberg. 'Een aantal daarvan, om pre
cies te zijn 400.000, boekt bij de Rabobank,
schillende vakantiebankdiensten. Dat regel
matige contact moeten we daarom proberen
uit te buiten, dat is echt heel wezenlijk. En
natuurlijk kan er dan gewezen worden op de
mogelijkheid om een volgende keer ook de
reis bij de Rabobank te boeken.'
Gratis uitproberen Ook onder vakan
tiegangers worden passen en creditcards
steeds populairder. Daardoor neemt het ge
bruik van contant geld en (dure!) eurocheques
af. 'En iedereen probeert de consument
hetzelfde te verkopen', zegt Achterberg.
'Denk maar aan de initiatieven van de ANWB
Achterberg: 'Mensen willen zorgeloos op vakantie en de
Rabobank kan ze daarbij helpen.
de rest kiest een ander adres of gaat op
eigen houtje. Met andere woorden, niet min
der dan 1.9 miljoen Rabobankcliënten boe
ken bij de concurrentie of gaan op eigen ge
legenheid naar het buitenland. Het spreekt
voor zich dat het reuze jammer zou zijn als
deze mensen, die toch geregeld de bank be
zoeken, géén kennis nemen van de ver-
en de Postbank, die hun leden c.q. cliënten
ongevraagd creditcards hebben toegezon
den. In dit kader werden er door Rabobank
Nederland speciale acties ontwikkeld voor
bezitters van een Rabopas of Europas. De
eerste groep kan de Europas met pincode
aangeboden worden tot 1 januari, inclusief
Museumjaarkaart en - eventueel - euro
cheques. De tweede groep kan een Rabo-
card uitproberen tot 1 ok
tober, inclusief Europas en
Museumjaarkaart. Een aan
trekkelijk voorstel, credit
cards worden wereldwijd
geaccepteerd. Dat geldt
ook in populaire Europese
vakantielanden. Met de
Europas kan kosteloos geld
worden opgenomen uit
geldautomaten in Europa.'
Werkbijeenkomst Om
de actie Vakantiebankdien
sten goed voor te bereiden
is het zinvol een werkbij
eenkomst te beleggen voor
alle medewerkers met
cliëntencontacten. In een
uurtje kunnen onder leiding
van de actiecoördinator di
verse onderwerpen aan
bod komen: Betaalmiddelen op reis, Inter-
help, de reisverzekering etc. Uiteraard is het
ook goed om interne handleidingen, advies
mappen en de brochures aandachtig door te
lezen. In het marktbewerkingspakket A.5
staat een aantal hulpmiddelen op een rij.
'Advies is echt heel belangrijk', meent Ach
terberg. 'Daarom komen er ook nog produkt-
De actie voor de vakantiebankdiensten
staat dit keer helemaal in het teken van
het nieuwe RaboKompas.
overzichten om de cliënten beter te kunnen
informeren over de verschillende produkten.'
Wisselwerking Er is maar één goed
moment om reiscliënten op de verschillen
de vakantiebankdiensten te wijzen: Meteen
al bij de boeking. Het is belangrijk om af te
spreken wie daar verantwoordelijk voor is en
wat er precies aan de cliënt wordt geadvi
seerd, verkocht of meegegeven. Hierbij is
een goede wisselwerking tussen reizenbalie
en andere medewerkers essentieel. Cliën
ten die elders hun vakantie boeken of op
eigen gelegenheid gaan, worden op andere
manieren met de vakantiebankdiensten in
aanraking gebracht. Bijvoorbeeld via teksten
op de geldautomaat, bijsluiter/bestelbiljet,
regels op rekeningafschriften, etalagepak
ketten, advertenties, redactionele artikelen,
affiches, brochures, etc. Ook komen er ra
diocommercials en artikelen in de juni-edi-
ties van Mijn Geld en Goede Raad.
RaboKompas Speciaal voor vakantie
gangers die naar het buitenland gaan, is er
een brochure op zakformaat gemaakt met
onder andere de diverse betaalmiddelen van
de belangrijkste landen. Ook staat erin wat
te doen bij verlies en diefstal, onverwachte
extra geldbehoefte en schade. Het Rabo
Kompas - 32 pagina's dik - speelt de hoofd
rol in de reclamecampagne.
'ledereen die met cliënten omgaat, zou
de komende periode extra alert moeten zijn
op signalen van vakantiegangers', meent
Achterberg. 'Kansen zijn er volop. De Rabo
bank heeft met bijna de helft van alle va
kantiegangers een bancaire relatie. Het is
wél belangrijk om het initiatief te nemen en
actief te zijn. Spreek cliënten gewoon aan en
geef ze bijvoorbeeld het actie-bestelbiljet
mee. Gelukkig is vakantie een heel prettig
onderwerp en wil bijna iedereen daar wel zijn
zegje over doen. Weer of geen weer.'
