Equipmentlease: primair de Rabobank
Rabo
band
De Rabobank is overal anders
De Lage Landen International is
als 100 procent dochter van
Rabobank Nederland in 1969
opgericht. De kernactiviteiten
zijn leasing en factoring. De laat
ste jaren is DLL bezig met het
opbouwen van een internatio
naal distributienetwerk. Buiten
Nederland zijn er nu vestigingen
in België, Duitsland, Groot-Brit-
tannië, Frankrijk en Italië. De
holdingmaatschappij DLL Inter
national coördineert alle activi
teiten. Hieronder opereren lan-
denvestigingen die de produk
ten leasing en factoring voeren.
Nummer 8/26 april 1993
Plaatselijke bank, regiokantoor, deelneming, Best, Zeist, buitenlandse vestiging, Utrecht, Eindhoven, gelieerde instelling of de beurs:
De Rabobank kent vele gezichten. In Raboband steeds aandacht voor één ervan. Deze keer De Lage Landen Equipmentlease.
Vastgoed lease, het leasen van zakelijk
onroerend goed, groeit momenteel
sterk.
Transportmiddelen maken een belang
rijk deel uit van de portefeuille van Equip
mentlease.
In Nederland is het produktenpakket
leasing van DLL ondergebracht in
drie werkmaatschappijen: Vendorlease,
Translease en Equipmentlease. Translease,
dat binnenkort Autolease gaat heten, zit in
Nijmegen. 'Equipmentlease heeft voorna
melijk betrekking op de financiering van roe
rende, vaste activa', vertelt Toon Sanders,
directeur van De Lage Landen Leasing Hol
ding. 'Dit onderdeel van leasing richt zich pri
mair op de Rabobankorganisatie. Wij heb
ben een breed scala van objecten in onze
portefeuille. Transportmiddelen, met name
trucks en aanhangers, maken hiervan on
geveer de helft uit.'
Rabobank account Equipmentlease
telt zestig medewerkers en bestaat uit drie
onderdelen. Het onderdeel Special Asset Fi-
nance is een specialistische lease activiteit.
Vastgoed lease houdt zich bezig met het
leasen van zakelijk onroerend goed en groeit
op het moment sterk. Het derde onderdeel,
het Rabobank account, is met zesentwintig
medewerkers het grootste onderdeel. 'Het
Rabobank account heeft voornamelijk te ma
ken met de standaard lease produkten voor
plaatselijke Rabobanken', legt Sanders uit.
'Op dit moment zijn wij druk bezig om met
name dit onderdeel nieuw op te zetten en
aanmerkelijk uit te breiden.'
Beleidswijzigingen Sanders: 'Uit een
onderzoek van McKinsey bleek dat wij de
marktkansen in Nederland beter kunnen be
nutten. Dat geidt vooral voor de equipment-
lease-produkten. Het distributienetwerk van
de Rabobanken speelt daarin een grote roi.
Wij gaan ons daar dan ook primair op rich
ten. Binnen het Rabobank account hebben
we een start gemaakt met het Verkoop-Sti
mulatie-Programma, het VSP. In het kader
daarvan proberen wij de distributie van de
standaard lease produkten voor de Rabo-
bank-cliënten in het midden-en kleinbedrijf,
eenvoudiger, sneller en efficiënter te laten
plaatsvinden. Wij moeten de banken daar
wel de instrumenten voor leveren.'
Sanders: 'Nooit eerder zijn er op zo 'n brede
schaal nieuwe verhoudingen gecreëerd tus
sen DLL en de Rabobanken.
Instrumenten 'De banken krijgen bij
voorbeeld een eigen acceptatiebevoegheid',
aldus Sanders. 'Dat betekent dat de banken
minder afhankelijk worden van DLL. We ge
ven ook meer duidelijkheid ten aanzien van
de acceptatiecritera voor leasing. Verder
hebben we een nieuwe tarievenstructuur
ontwikkeld waarmee de banken gemakkelijk
tot een eigen prijsstelling kunnen komen.
En het provisiestelsel wordt gewijzigd. Het
gevolg daarvan is dat de banken meer pro
visie gaan ontvangen voor hun leasepro-
duktie. Bovendien wordt er nog een bonus
regeling aan toegevoegd. Het produkt
leasing kan zo voor de banken een volwas
sen produkt worden. In de nieuwe vorm is
het produkt voor de banken bovendien veel
eenvoudiger te hanteren.'
Handleiding Binnenkort ontvangen
alle plaatselijke banken een commerciële
handleiding. Dit handboek omvat de com
plete informatie over financiële en operatio
nele lease voor het standaardprodukt, maar
ook voor vastgoed lease, autolease en fac
toring. Volgens Sanders is er nog nooit eer
der zulke duidelijke informatie verstrekt over
de essentiële kenmerken van het leasepro-
dukt. Sanders: 'De standaard lease pro
dukten staan met het uitkomen van het
handboek ter beschikking van alle plaatse
lijke banken. Dat geldt ook voor de eigen ac
ceptatiebevoegheid. Je kunt dus zeggen dat
we een compleet nieuwe werkwijze ingaan.'
Trainingen Het VSP omvat ook een in
tensief begeleidingsprogramma voor leasing
en factoring. 'DLL selecteert de deelne
mende banken', aldus Sanders. 'Wij doen
dat op grond van een aantal selectiecriteria,
zoals de omvang van de portefeuille bij DLL
en de potentie om onze produktie verder uit
te breiden. Onlangs is de tweede groep van
tien banken met het programma gestart.
Tijdens de trainingen komt systematische
marktbewerking aan de orde. Daarnaast is
er een intensief begeleidingsprogramma,
waarin de betrokken banken onder meer
worden ondersteund met een eerste stuk
implementatie van marktbewerking.'
'In de toekomst gaan we bij Equipment
lease de standaard lease produkten om
bouwen naar meer full service lease pro
dukten', besluit Sanders. 'Bij full service
lease staat het object centraal. We bieden
de klant niet alleen de financiering van het
object, maar ook een groot aantal diensten.
Het is dus een produkt met een grote toe
gevoegde waarde en meer flexibiliteit. Ik
denk dat in de toekomst de combinatie van
produktontwikkeling bij DLL, duidelijke in
formatie naar de banken én het sterke dis
tributienet van de Rabobank, borg moet
staan voor succes.'
De Lage Landen Equipmentlease locatie Eindhoven 60 medewerkers portefeuille f 1 miljard f 350 miljoen produktie per jaar
