Direct writers dwingen
tot veranderingen
in de spaarmarkt
Rabo
Rabobankcliënten hebben samen acht miljoen spaarrekeningen.
Daarop staat in totaal ongeveer 40 procent van alle Nederlandse
spaargelden. 'Vorig jaar daalde ons marktaandeel met zo'n 0,4 pro
cent', aldus hoofd produktgroep Creditgelden drs. Arnold Kuijpers.
'Als we het marktaandeel per se hadden willen handhaven, dan had
den we zodanige tarieven moeten hanteren, dat dat onaanvaardbaar
grote consequenties voor de rentabiliteit zou hebben. Vrij nieuwe par
tijen op de markt als Spaarbeleg en Centraal Beheer, zogenaamde
direct writers, zijn momenteel onze lastigste concurrenten.'
band
[Mummer 6/22 maart 1993
e groei van de spaarmiddelen
heeft binnen de Rabobankorgani-
Mtr satie de afgelopen jaren geen ge
lijke tred kunnen houden met onze krediet
verlening', meldt Kuijpers. 'Om toch aan de
benodigde middelen te komen, moeten we
bijlenen op de kapitaalmarkt en dat is rela
tief duur. Onze gemiddelde verkrijgingsprijs
stijgt en daardoor komen we in de knel met
wat van oudsher onze coöperatieve doel
stelling is: Een zo laag mogelijke rente op de
variabele lening. Die werd altijd voor een be
langrijk deel gefinancierd door de direct op
vraagbare spaargelden van onze cliënten.'
Geld- en kapitaalmarkt 'Het wordt
steeds moeilijker om genoeg middelen
binnen te krijgen, maar ook de creditren
temarge, dus wat wij op
het spaargeld verdienen
neemt af', stelt Kuijpers.
'Sinds de liberalisering van
het structuurbeleid mogen
verzekeraars via hun doch-
terbanken ook in de spaar
markt penetreren. Boven
dien zitten we in een perio
de van omgekeerde rente
structuur. Dat wil zeggen,
dat de geldmarktrente ho
ger is dan de kapitaal
marktrente. Direct writers
trekken middelen aan, die
ze vooral uitzetten op de
geldmarkt, tegen tarieven
van zo'n 8 procent. Op de
kapitaalmarkt is de rente
nu zo'n 6,5 procent. Wij
hebben onze middelen al
belegd, dat kunnen we niet nog eens op
nieuw doen. De rente die de direct writers
hun cliënten kunnen bieden, liggen mede
daardoor momenteel dus hoger dan wat wij
kunnen bieden.'
Lage kosten Kuijpers: 'Onze concur
renten, zoals Spaarbeleg, Roparco en Cen
traal Beheer, hebben geen duur kantoren
net. Zij hebben daardoor aanzienlijk lagere
kosten. Ook hebben zij niet te maken met
een probleem, dat gevestigde spaarbanken
wel hebben. Die kennen grote aantallen re
keningen met geslonken saldo's. Bijna de
helft van onze direct opvraagbare spaarre
keningen heeft een saldo van minder dan
f 1.000,-. De rente die de direct writers bie
den, zal dus om deze en andere redenen al
tijd wel iets hoger blijven dan die van ons.
Maar het verschil zal bij een normale rente
structuur beduidend minder zijn dan nu het
geval is.'
Service De rente bij Roparco zit nu op
7,4 procent. 'Wij zitten met de Rendement
rekening in het stuk boven f 25.000,- op 7
procent', meldt Kuijpers. 'Maar bij ons heeft
de klant geen verlies door valutadagen. Ook
kan hij direct geld opnemen en storten. Bo
vendien speelt gemak een grote rol. De
klant hoeft bij ons aan de balie alleen maar
zijn verhaal te doen en iemand anders doet
vervolgens het werk. Wie bij een direct wri-
ter bankiert, doet dat - letterlijk - op af
stand. Daar moet men formulieren invullen
en telefoneren. Dat is abstracter. Wij stellen
daar tegenover een goede bereikbaarheid,
persoonlijke bediening, vertrouwen en ad
vies.'
Plussen 'Dat zijn belangrijke plussen
en we gaan er van uit, dat er ook in de toe
komst een grote groep kwaliteitskopers zal
blijven', vervolgt Kuijpers. 'Spaarders, die
er graag een klein verschil in creditrenteta
rief voor over hebben om bij ons te sparen
en niet bij een direct writer. Natuurlijk moet
het verschil in rente niet te groot worden. Ik
denk, dat een verschil van een kwart pro
cent heel acceptabel is. Cliënten die alleen
maar naar de prijs kijken, zullen we nooit tot
volle tevredenheid kunnen bedienen. Die
klanten vertrekken dus gemakkelijker naar
de direct writers. We zien dat met name jon
geren en hoger opgeleiden eerder in zijn
voor deze manier van bankieren. Ouderen
kiezen voor een vertrouwensrelatie én inte
grale bediening. Dat kan een direct writer
nooit bieden. Juist bij deze groep zitten
spaarders met hoge saldi. De kinderen zijn
het huis uit, de hypotheek is afgelost of het
bedrijf verkocht. Ouderen hechten nu en in
de toekomst aan kwaliteit en minder aan
één kwartje meer rente.'
Aanpassing assortiment Kuijpers:
'We willen het aantal spaarprodukten, en
daarmee de kosten, fors terugbrengen. Dan
kunnen we op termijn een hogere rente ver
goeden. Dat betekent, dat het verschil met
de direct writers kleiner zal worden. We heb
ben nu zo'n twintig verschillende spaarre
keningen. Uiteindelijk willen we er drie of
vier overhouden. Dat betekent een bespa
ring in opleidingen, folders, handleidingen,
systemen, etcetera. De advisering wordt
eenvoudiger en kan efficiënter. De meest
opvallende besparingen zitten in de afhan
deling aan de balie en de administratie. Er
wordt bij spaarrekeningen gestort, gehaald,
opgeheven, nog een andere rekening ge
opend, rente bijgeschreven. Dat kost veel
tijd en dus veel geld.'
Twee soorten 'We willen twee soorten
rekeningen overhouden, direct opvraagbare
en vaste termijn', stelt Kuijpers. 'De twintig
rekeningen die we nu hebben zijn eigenlijk
ook terug te brengen naar die twee grond
vormen. Vaste termijn met vaste rente, loop
tijd en bedrag. Bij DOS zijn deze drie zaken
variabel. Voor de DOS-rekening willen we uit
eindelijk komen tot twee vormen. Eén voor
de volwassenenmarkt en één voor de jonge
renmarkt. Die stap zal niet in
één keer worden gemaakt, om
dat de rentabiliteitsconsequen-
ties daarvan te groot zijn. In
april gaan we met concrete plan
nen naar de banken.'
Beter 'We moeten zor
gen dat de nieuwe rekeningen
beter zijn dan de oude vormen.
Niet alleen wat rente betreft,
maar ook in termen van be
schikbaarheid bijvoorbeeld. Dat
zal de acceptatie bij de klanten
vergemakkelijken. De omzettin
gen betekenen nogal wat werk
voor de banken. Klanten moe
ten worden benaderd. Bij grote
spaarders met meerdere reke
ningen zal er een gesprek moe
ten komen. We streven dus naar
kostenreductie, maar krijgen
eerst te maken meteen kostenstijging. Klan
ten gaan eerder van een laagrentende reke
ning naar een hoogrentende rekening. Dat
moet op termijn worden goedgemaakt door
de lagere kosten van een beperkter assorti
ment.'
De nieuwe lijn heeft dus veel gevolgen
voor de banken op het gebied van de com
mercie, bedrijfsvoering en ook financieel
heeft het nogal wat consequenties. Kuij
pers: 'Toch krijgen we duidelijke geluiden
van banken die liever vandaag dan morgen
met het nieuwe assortiment willen werken.
Eind 1995 hopen we deze belangrijke stap
in de organisatie te hebben gezet.'
Kuijpers: 'De ontwikkelingen in
de spaarmarkt vragen om ingrij
pende veranderingen. We zullen
ons richting cliënten met effi
ciënte produkten, scherpe prij
zen én toonaangevende service
moeten bewijzen.
