lieuwe
ursussen
edrijven
oeten
eiden tot
andere cliënt
benadering
'W
yj
E
Kano
band
Telebankieren en de betaalauto
maat spelen een belangrijke rol
in de marktbewerkingsactie ge
richt op het MKB, die in het twee
de kwartaal wordt gehouden. Zij
symboliseren de twee E's van
'elektronisch' en 'efficiency'. Sa
men met produktafdelingen ont
wikkelde Opleidingen Bedrijven
twee cursussen ter ondersteuning
van de verkoop.
Ervaringen van banken
9*
Verkoopgerichtere aanpak
is doel gesprekstraining
Jummer 5/8 maart 1993
'Leerzaam', 'nuttig' en 'positief: zo luiden de meningen van de meeste deelnemers over
de commerciële gesprekstraining Toonbankbetalingen.
Gerichter 'De training belichtte nieuwe invalshoeken. Van nature zijn wij geneigd in
adviserende zin te opereren. In de training lag de klemtoon meer op verkoop', aldus
hoofd Bedrijven Mikkers van de Rabobank Waalre. 'In het verkoopgesprek moetje ge
richter te werk gaan dan bij de gebruikelijke relatiebeheer-gesprekken. Het gesprek is
meer toegespitst op produkten. Die andere benadering kwam goed naar voren in de trai
ning en werd enthousiast gebracht', meldt produktspecialist Betalingsverkeer Regelink
van de Rabobank Doetinchem.
Anders Relatiebeheerder Bedrijven Hartholt van de Rabobank Sneek-Heeg-Joure:
'Je leert kritisch omgaan met je houding in een verkoopgesprek.' Hij brengt het geleer
de al in praktijk. 'Ik heb mijn gesprekken behoorlijk ingekort. Dat is zowel in het voor
deel van de bank als van de klant. Ik ga nu doelbewuster en gerichter op mijn doel af.'
Van de bea-verkoopgesprekken die hij na de training voerde, leidde 80 procent tot de
aanschaf van een betaalautomaat.
Te weinig diepte Hartholt plaatst ook een kanttekening. Een aantal andere deel
nemers is dezelfde mening toegedaan. 'Ik had verwacht dat er ook op produkttechni-
sche aspecten van de bea zou worden ingegaan. Verder had ik een concurrentieverge-
lijkingen informatie over hoe je op de concurrent kunt inspelen, nuttig gevonden. De trai
ning beperkte zich puur tot een algemene verkoopcursus.'
Organisatie 'Doordat er met groepjes van een man of acht werd gewerkt, kwam
iedereen aan bod', vertelt produktspecialist Betalingsverkeer Hekelaar van de bank
Westfriesland-Oost. 'Dat betekende wel dat de planning strak was. Maar de cursuslei
ding werkte met aandacht.' Niet iedereen had deze ervaring. Regelink van de Rabobank
Doetinchem: 'Bij de rollenspelen kwam niet iedereen aan bod. Een extra dag zou pret
tig zijn geweest.' Relatiebeheerder Bedrijven Van Ooijen van de Rabobank Hoensbroek
vindt, dat het voorstellen van de deelnemers te lang duurde. 'We begonnen pas aan het
eind van de ochtend aan het praktijkgedeelte. Daardoor hadden we te weinig tijd voor
alle rollenspelen en de bespreking daarvan.'
e merkten dat relatiebeheer
ders de neiging hebben in een
adviesgesprek veel informatie
te geven', zegt Wim van Ree, hoofd Oplei
dingen Bedrijven. 'Maar bij de betaalauto
maat moet het gesprek meer het karakter
krijgen van een verkoopadviesgesprek. Juist
bij betaalautomaten bestaat er bij onderne
mers naast belangstelling ook twijfel, of ze
er al aan moeten. Ondernemers moeten dan
een beslissend duwtje krijgen. Verder kre
gen wij uit het land signalen dat men zich
het produkt betaalautomaat moeilijk zag
Relatiebeheerder Bedrijven Hartholt (r.) van de bank Sneek-
Heeg-Joure voerde al een aantal succesvolle verkoopgesprek
ken over de betaalautomaat.
verkopen, omdat er voor de ondernemer nog
niet meteen een prijsvoordeel is.' Albert
Beldman van Opleidingen Bedrijven vult hem
aan: 'De commerciële gesprekstraining
Toonbankbetalingen richt zich op een ande
re aanpak door de relatiebeheerder of pro
duktspecialist. Het accent in de training ligt
dus met name op verkopen.'
Kleine groep De commerciële ge
sprekstraining Toonbankbetalingen duurt
één dag. 'Om zo intensief mogelijk te kun
nen trainen, is de cursusgroep beperkt tot
maximaal negen personen', geeft Beldman
aan. 'Na de opening wordt door een voor
beeldgesprek de aanpak van het verkoop
adviesgesprek besproken en geoefend.
Het geheel wordt vastgelegd op video en
vervolgens geëvalueerd.' De gesprekstrai-
ningen gingen in december van start en vin
den tot april plaats. Van Ree: 'Bij deze
trainingen ligt de nadruk op toonbankbe-
drijven en dus op de betaalautomaat. Maar
de bedoeling is, dat
de commerciële ge
sprekstraining een on
derdeel wordt van een
doorlopende training
over betaaldiensten.'
Mini-seminar
Voor de presentatie
en de demonstratie
van Telebankieren
voor Bedrijven aan on
dernemers is een
mini-seminar ontwik
keld. 'Het produkt Te
lebankieren leent zich
uitstekend om onder
de aandacht te bren
gen van kleine groe
pen van zo'n acht
klanten', meent Beld
man. 'Tot voor kort or
ganiseerden plaatse
lijke banken voorna
melijk grootschalige seminars over betaal
diensten, met sprekers van Rabobank Ne
derland. Voor de produktspecialist of rela
tiebeheerder van de bank vormde de groot
te van de groep een beletsel om de presen
tatie zelf te doen. Door het directere contact
met de cliënt maakt de formule mini-semi
nar de drempel lager. Een presentatietrai
ning brengt die nog verder naar beneden.'
Presentatiecursus De presentatiecur
sus Telebankieren, die vorige maand voor
het eerst plaatsvond, duurt een halve dag.
Na het algemene gedeelte oefenen de deel-
nemers in groepjes van acht de presentatie
onderdelen van het mini-seminar. Ook bij
deze training wordt gebruikgemaakt van
video. 'Cursisten leren onder meer hoe ze
een bijeenkomst moeten openen, sheets
moeten gebruiken en waar ze bij het de
monstreren op moeten letten', licht Beld
man toe. 'We benadrukken ook het belang
van zoveel mogelijk oogcontact met de
cliënt. Dan kan de spreker vaststellen of hij
de aandacht weet vast te houden.'
Tot mei wordt de training 'Presenteren
en demonstreren Rabo Telebankieren' re
gelmatig gegeven. Van Ree: 'De training
geeft de produktspecialist ook houvast bij
het verzorgen van mini-seminars over ande
re produkten. Een voorbeeld daarvan is de
betaalautomaat. Hij doet zo ervaring op en
kan dat later wellicht ook voor grotere groe
pen in praktijk brengen. Het grote voordeel
van deze aanpak is, dat de cliënt krijgt be
vestigd, dat hij op een plaatselijke bank met
professionele en deskundige mensen heeft
te maken.'
Opleidingen Bedrijven (040) 346012
