Elektronisch bankieren:
tweede direct marketing
actie Bedrijven
Elektronische bankdiensten staan vanaf 1 april centraal in de
marktbewerking voor de bedrijvenmarkt. De relaties uit het mid
den- en kleinbedrijf worden ruim drie maanden lang benaderd om
nader kennis te maken met betaalautomaten en telebankieren. 'De
eerste ervaringen met deze nieuwe opzet van marktbewerken zijn
positief', meldt drs. Jeff Verouden, hoofd Marketing Services Be
drijven.
Rabobank Nuenen feliciteert
Houthandel van der Putten b.v.
Er is een bank die
de betaalautomaat
noo aantrekkelijker
maakt.
Nummer 5/8 maart 199
r is een bank die elektronisch ban-
kieren nog aantrekkelijker maakt',
is de leidende slagzin in de markt
bewerking Bedrijven voor het tweede kwar
taal. Verouden: 'Een betaalautomaat is een
betaalautomaat, het verschil zit 'm in de
bank die 'm aanbiedt. Wij hebben iets ex
tra's te bieden met transactiegebonden tari
fering, het feit dat we geen valuteringsdagen
hanteren en een aantrekkelijke rentever
goeding. Dat moeten we de klanten duidelijk
maken. Net als de voordelen van Teleban
kieren.'
Tv-commercial Doel van de actie is
het versterken van de contacten met de re
laties in het midden- en kleinbedrijf. De
Rabobank wil bij deze doelgroep duidelijk in
beeld komen. In april start de actie. Dan
wordt ook de tv-commercial 'de Rekening-
coulant van de Rabobank' weer uitgezon
den. Deze commercial met de smile wordt
enigszins aangepast. Er wordt niet in lande
lijke dagbladen geadverteerd. Wel zijn er
twee advertenties voor lokaal gebruik met
als tekst 'Er is een bank die telebankieren
- respectievelijk betaalautomaten - nog
aantrekkelijker maakt'. Voor de eerste keer
worden ook billboards ingeschakeld. Maar
de actie start met een mailing die de ban
ken naar al hun potentiële relaties sturen.
Video Daarna komt de tweede stap:
de miniseminars. De banken houden die
seminars zelf en kunnen daarvoor een com
pleet pakket met onder andere een video en
toelichting bestellen. Verouden: 'Meestal
zitten klanten bij een semi
nar passief te luisteren. De
spreker moet de groep zien
te boeien. Maar hoe krijg je
ze actief? Er komt een vi-
deoproduktie, die eerst een
situatie laat zien waarin
geen gebruik wordt gemaakt
van telebankieren. Op de
vraag van de relatiebeheer
der 'herkent u deze situatie'
zal een discussie ontstaan.
Daarna laat de video de si
tuatie zien als er wél gebruik
was gemaakt van teleban
kieren. Zo blijft de informatie
de relaties veel beter bij.'
Uitstraling 'We willen met
de actie voor bea's ook een
positieve uitstraling realise
ren naar de particuliere
markt', aldus Verouden. 'De
Rabobank Nuenen bijvoor
beeld pakt dat leuk aan. Die
plaatst steeds een felicita
tie-advertentie als bij een lo
kaal bedrijf een bea is ge
plaatst. Bovendien geeft
men daarbij aan, waar men
in het werkgebied met de
pincode terecht kan. Dat
willen we landelijk overne
men. Ook kan de bank in de
bankhal een demonstratie-
bea plaatsen. Veel onderne
mers hebben alleen als
klant van een benzinesta
tion ervaring met de bea.
Maar wat gebeurt er aan de
andere kant? Je kunt bij
voorbeeld precies zien wat
je vandaag via de bea hebt
ontvangen en wat dus de volgende dag op
je rekening staat.'
Vier periodes De actie elektronische
bankdiensten is de tweede in de rij. Verou
den: 'We hebben 1993 opgedeeld in vier
marktbewerkingsperiodes. De agrarische
markt was het eerst aan de beurt. In het der
de kwartaal richten we ons op onze 30.000
internationaal actieve MKB-bedrijven. Gedu
rende het vierde kwartaal staat het hele
MKB centraal. Dat is een traditie. Denk
maar aan onze jaarlijkse uitgave Cijfers en
Trends in die periode.'
Minder contacten Waarom deze ma
nier van werken? Verouden:
'In de bedrijvenmarkt speelt
een steeds verdere auto
matisering van bedrijfspro
cessen. Dat betekent dat
de contactfrequentie met
relaties afneemt. Ze heb
ben minder reden om naar
de bank te komen. Ook
wordt de concurrentie onder
banken steeds sterker. Wij
zijn marktleider in het MKB.
Bij bedrijven met minder
dan tien werknemers heb
ben we een primair markt
aandeel van 40 procent.
ABN Amro zit sterker in de
grotere bedrijven, maar con
centreert zich nu ook na
drukkelijk op het kleine
MKB.'
Tijdgebrek 'We zijn blij met ons hog
marktaandeel', vervolgt Verouden, 'maé
het schept ook verplichtingen. Je moet aar
dacht blijven besteden aan je cliënten. D
plaatselijke banken onderschrijven dat he
nodig is, maar vragen zich af waar ze de tij
vandaan moeten halen. Tegelijkertijd vrage
de kosten de aandacht, dus nieuwe mensei
is ook niet altijd de oplossing. Die moet dai
ook elders worden gezocht.'
Oplossing 'Dat kan door de effectiv
teit en de efficiency van de marktbewerkinj
te vergroten. In het Commercieel Advies Be
drijven 91/92 werden veertig activiteiten ge
adviseerd. Banken vonden dat veel te veel
Vandaar de keuze voor vier langere acties
Men heeft nu tijd om de doelgroep secuur te
selecteren, de hoeveelheid te bestellen mc
teriaal te bepalen, seminars te plannen er
opleidingen te volgen. Basis voor de nieuwe
opzet is een sterke direc
marketing systematiek.'
Produktgericht 'We
werken niet meer produktge
richt, maar marktgericht
Dus gaan we niet meer me'
elk produkt apart de marki
op. Niet meer versnipperen,
maar met een totaalaanbod
voor een bepaalde doel
groep komen. Wij moeten
zuinig zijn met onze tijd,
maar dat geldt ook voor onze
klanten. Verder willen we
duidelijk onze identiteit uit
dragen naar de relaties,
toonaangevend en betrok
ken zijn. Dat moet zich dan
ook uiten in onze acties.'
Samen 'Plaatselijke
banken en Rabobank Ne
derland werken nu samen
aan één actie. Voorheen wa
ren we veel minder tegelijkertijd met de
zelfde dingen bezig. Nu doen we het echt
samen, dat is een nieuw gevoel. Nieuw is
ook het beter benutten van de bankhal, die
steeds minder door klanten wordt bezocht.
Nu gebruiken we die voor miniseminars en
demonstraties. Voordeel is, dat je kleine
groepen kunt ontvangen. Daardoor is er tijd
voor persoonlijke gesprekken en een dia
loog.'
Bankhal De bankhalpresentatie is
heel belangrijk. Verouden: 'Daar wordt heel
nadrukkelijk gebruik van gemaakt. We heb
ben van het eerste kwartaal veel geleerd.
We hadden een demoset met Ricardo, het
telebankieren voor de agrarische relaties.
Een klant kon daar niet mee oefenen zonder
dat er een relatiebeheerder bij was. Dat is
voor het tweede kwartaal aangepast. De
klant moet het systeem zelf kunnen uitpro
beren.'
De aandacht voor agrarische relaties in
het eerste kwartaal bevalt alle partijen
goed. Verouden: 'De banken, maar ook
Rabobank Nederland, moesten wel wennen
aan de nieuwe systematiek. Het is een
groeiproces. Soms hadden banken al ande
re activiteiten gepland, die moeilijk waren af
te blazen. De systematiek slaat nu alom
aan. Vijfhonderd banken hebben voor het
eerste kwartaal 80.000 agrarische dm-pak-
ketten afgenomen. Voor de tweede actie
zelfs nog meer. Dat zijn mooie getallen,
maar het gaat uiteindelijk om het effect bij
de cliënt.'
im-t ik' insl.illiilii- van een hvtaal.iulinn.iai ui tic vestiging aan
Dc I lenden I te Nuenen
betalen blf IIIH.THAND! I VAN Dl lt IM II I I N II Metalen
mei |e pincode u eenvoudig en gcniakkch|k Heelt u nog geen
pincode? Inlnimcei clan naai de voordelen en de gchriuksnwgeh|k
heden bij ome bank
Met uw pincode kunt U in Nuenen ook betalen bij:
Aul«mt>biclhedii|f de llnoi| B.V. (Shell I
Formido Ruuwmuikt
keikluiH -, Auinserucc (Wille Pomp)
Rabobank fZl
Kemicwamci Nuenen zuid
Rekening CuUlanl
databank tSJ
Ralxibarik. Aangenaam.
