Netwerken en midden
bedrijven in Amsterdam
basis coöperatie
Rabo
band
Bij veel Rabobanken worden bedrijven nog steeds op een min of meer
natuurlijke manier klant. Het is vanzelfsprekend dat men voor de
Rabobank kiest, ledereen kent elkaar. In een stad als Amsterdam kan
men dat wel vergeten. Daarom werkt de Rabobank Amsterdam jaar
in, jaar uit intensief aan de opbouw van een relatienetwerk.
Nummer 5/8 maart 1993
In Amsterdam zijn heel wat banken ge
vestigd, meestal ook met het landelijke
hoofdkantoor. Sommige zijn al meer dan
honderd jaar operationeel. De
Rabobank Amsterdam is een
tamelijke nieuwkomer. Pas
twintig jaar verleent de bank
vanuit 25 kantoren haar dien
sten in Amsterdam en Die-
men. De bank heeft het niet
gemakkelijk want de concur
rentie is sterk.
Onderscheid Zon vijf
tien jaar geleden inventari
seerde de Rabobank Amster
dam de situatie en keek op
welke manier zij zich zou kun
nen onderscheiden van ande
re banken. 'Een gulden is een
gulden en de rentepercenta
ges van de banken verschil
len bijna niet', stelt algemeen
directeur Wim Greve ook nu
weer vast. 'Daarom hebben
we gekeken op welke manier we de krediet
coöperatie als marketinginstrument zouden
kunnen gebruiken. We kwamen tot de con
clusie dat in Amsterdam met name het mid
denbedrijf sterk is vertegenwoordigd. Daar
naast stelden we vast, dat Amsterdamse
families al eeuwen lang een grote invloed
hebben op het bedrijfsleven.'
Goed voor Amsterdam De Rabobank
Amsterdam besloot zich te presenteren on
der het motto 'Wat goed is voor Amsterdam,
is goed voor de Rabobank Amsterdam'. Dat
was de start voor het opzetten van een net
werk. Midden jaren zeventig zocht de bank
dan ook contact met de burgemeester, de
wethouders en de hoofden van de verschil
lende gemeentelijke diensten. Dat leverde
goede relaties op. Greve: 'Als coöperatie
hebben we een maatschappelijke verant
woordelijkheid. Soms doe je dat door in pro
jecten te stappen waarvan je vooraf weet
dat het roeien tegen de stroom op is.'
Projecten 'Toch zijn we bijvoorbeeld in
het renovatieproject voor de Zeedijk ge
stapt', vervolgt Greve. 'En door mee te wer
ken aan de privatisering van het Gemeente
lijk Slachthuis doorbrak de bank een vijftig
jaar bestaand monopolie van de toenmalige
NMB op de Centrale Groothandelsmarkt.
Daar wordt een groothandelsomzet van on
geveer f 1,25 miljard gerealiseerd. Onze
bank heeft hierin een aandeel van zo'n 45
procent. In een aantal joint ventures hebben
we met de gemeente zaken gedaan. Het
centrum voor startende ondernemers Basis
is daar een voorbeeld van. Nog niet zolang
geleden zetten we een tweede project neer,
Matrix in het Amsterdam Science Park.'
Veel organisatie Bij de gemeente
Op de Centrale Groothandelsmarkt doorbrak de Rabo
bank Amsterdam het monopolie van de voormalige
NMB. Dat werd mogelijk door het opereren in netwer
ken. Op de foto marktdirecteur Schipper.
bouwde de Rabobank Amsterdam goede
contacten op, maar ook andere organisaties
stonden op het lijstje. Gerard Rijs, onderdi
recteur Relatiebeheer: 'In eerste instantie
participeerden de kantoorbeheerders in win
keliersverenigingen. Vervolgens wilden we
deelnemen in de lagen die daar boven lig
gen, zoals de vereniging Amsterdam City.
Daarin hebben we nu ook een bestuurs
functie. De volgende stap was participatie
in industrieverenigingen. Met een man of
vijftien namen we zitting in organisaties
als de Kamer van Koophandel, de NCW,
Rotary en de Junior Kamer. Die laatste
was een bijzonderheid omdat de Junior Ka
mer vanouds het bolwerk was van ABN
Amro.'
Honderd 'Als je zo'n jaar of vijftien
met netwerken bezig bent, blijkt dat ons
werkgebied wel groot is, maar dat het aan
tal mensen dat zich in de netwerken be
weegt toch beperkt is', stelt Greve vast. 'Het
gaat in totaal om een paar honderd mensen.
Als je die kent, dan cover je zo'n groot ge
bied. Ben je daar geaccepteerd, dan krijg je
als Rabobank al heel snel een herkenbaar
gezicht. Maar je moet wel veel investeren in
tijd en aanwezigheid.' Greve vindt dat de Ra
bobank Amsterdam door stelselmatig in net
werken te opereren inmiddels goed is ge
worteld in haar werkgebied.
Middenbedrijven Vanaf het begin
van de heroriëntatie keek de Rabobank
Amsterdam welke invulling ze aan de co-
operatie zou kunnen geven. Rijs: 'We zijn
toen familie-achtige middenbedrijven gaan
zoeken. Daar hadden we er al een paar van
als cliënt en daarmee wilden we actief bezig
zijn. Tien jaar geleden zijn we de ledenver
gadering daarbij gaan betrekken. We kozen
voor een huishoudelijk deel en een partner
programma. Het eerste deel van het offi
ciële programma duurt zo'n anderhalf uur.
Na een korte pauze hebben we dan een in
teressante presentatie door een bekende
deskundige. Ook het partnerprogramma
hebben we op een zeker niveau getild, waar
door de partners er in hun directe omgeving
overgingen praten. We hadden bijvoorbeeld
een modeshow, een wijnproeverij en een
gastronomische bijeenkomst.'
Beiangenclub 'Van oorsprong is onze
bank een vereniging van ondernemers die
krediet nemen', stelt Greve vast. 'Uiteinde
lijk is het een beiangenclub. Dat idee heb
ben we in de Amsterdamse markt uitgenut,
omdat het ons onderscheidt van de andere
banken in Amsterdam. Allereerst betrekje
leden bij de ledenvergadering. Ze zien daar
in ook duidelijk hun eigen belang, omdat ze
hun collega-ondernemers ontmoeten en er
met ze van gedachten kunnen wisselen. De
mensen uit het familie-achtige middenbedrijf
leren elkaar kennen. Daardoor krijg je hele
leuke effecten. Als een van onze leden een
eerste paal slaat voor een nieuw magazijn,
dan verzorgt een ander lid van de coöpera
tie het vervoer en een ander de catering.'
Naast de ledenvergadering initieert de
bank Amsterdam ook 'social events' voor
een selecte groep cliënten. Bijvoorbeeld met
klassieke concerten. Vorig jaar organiseer
de de bank voor de vierde keer de Amster
damse Rabo Golf Trophy. Dat is een golfdag
voor leden-cliënten, potentiële cliënten, ad
viseurs voor het bedrijfsleven en vertegen
woordigers van de lokale overheid. Met al
die activiteiten moet langzaam maar zeker
een 'clubidee' ontstaan. Greve: 'Zakelijk ge
zien moet dat de schil zijn, die de bank be
schermt tegen de concurrentie van andere
banken. Het zijn toch allemaal financiële in
stellingen met vrijwel gelijke produkten. De
manier waarop je met cliënten omgaat, is
uiteindelijk doorslaggevender dan de aard
van de produkten.'
Algemeen directeur Greve (r) overhandigt
de Golf Trophy aan winnaar McSloy. In het
midden onderdirecteur Bedrijfsrelaties
Rijs.
