Totaal Rekening voor
betalen, sparen én lenen
T
Rabo
band
'Al een aantal jaren kennen we binnen de organisatie de term
P- en E-cliënten', zegt drs. Klaas van der Laan van de produktgroep
Creditgelden. 'Dat zijn de relaties uit de hoogste inkomenscate
gorieën. Niet alleen wij stellen prijs op die cliënten, maar ook de
andere banken vinden het een interessante doelgroep. Dat is re
den voor ons om per 1 maart te komen met een speciaal op de be
hoeften van deze doelgroep gericht produkt, de Totaal Rekening.'
De Totaal Rekening
Nummer 2/25 januari 1993
ot nu toe ontbrak een specifiek pro
dukt voor de bovenkant van de
markt', aldus Van der Laan. 'We heb
ben onderzocht waar onze topcliënten be
hoefte aan hebben. Daaruit kwam vooral de
wens naar gemak naar voren. De klant wil dat
we het hem zo makkelijk mogelijk maken.
Daarvoor wil hij ook best betalen. We hebben
gekozen voor een geïntegreerde benadering
van de klant. Eén rekening voor betalen, spa
ren en lenen. Dit nieuwe produkt is het re
sultaat van samenwerking van Betaaldien
sten, Creditgelden en Financiering Particulie
ren. Het beheer van de rekening ligt bij de pro
duktgroep Betaaldiensten.'
Sterke punten 'Met de Totaal Rekening
hebben we een produkt dat onze sterke pun
ten combineert. Er zit een aantal standaards
in, maar toch moet een vertaling worden ge
maakt naar de specifieke situatie van de
cliënt. Het is een produkt, dat niet zomaar
aan de balie kan worden afgenomen. Er wordt
ook niet mee geadverteerd, er komen geen
bijsluiters en geen posters. Alleen een bro
chure die op maat wordt uitgedeeld. Het is de
relatiebeheerder die uitmaakt wie ermee
wordt benaderd.'
Behoefte De Totaal Rekening komt niet
uit de lucht vallen. Van der Laan: 'Er was dui
delijk behoefte aan bij de plaatselijke ban
ken. De relatiebeheerders wilden een produkt
waarvan ze konden zeggen: Nu heb ik de top-
klanten iets te bieden. Nu heb ik een aanlei
ding voor een uitgebreid gesprek, omdat zo
wel de debet- en de creditkant als ook de
hele betaalfaciliteit erin zit.'
Compensatie Om voor een Totaal Re
kening in aanmerking te komen, moet het
bruto gezinsinkomen minimaal f 80.000,- per
jaar zijn, waarvan het hoofdinkomen min
stens f 60.000,- is. Hij is dus niet bedoeld
voor cliënten, die twee maal f 40.000,- ver
dienen. De rekening is vooral interessant
voor de categorie, die zich intensief beweegt
in het betalingsverkeer. De mensen, die wei
nig tijd hebben en puur het gemak zoeken. In
de rekening zit een zekere automatische com
pensatie. Heeft men een hoog creditsaldo,
dan hoeft de cliënt niet direct te denken aan
het overmaken naar een spaarrekening, want
hij weet dat er sprake is van een redelijke ren
tevergoeding. Ook voor debetstanden, iets
dat in die groep heel gebruikelijk is, zit een
standaardfaciliteit ingebouwd. De cliënt hoeft
niet steeds iets van zijn spaarrekening te ha
len. Het minder omkijken naar financiële za
ken zit in de rekening ingebakken.
Kosten en opbrengsten Er hangt een
minimum prijskaartje van f 160,- per jaar aan
de Totaal Rekening. Maar tegelijkertijd krijgt
Betalen
Rabocard voor rekeninghouder en part
ner, incusief Europas, onbeperkt cheque-
gebruik en museumjaarkaart;
vrij gebruik van alle transactiesoorten,
zoals kasopnames, bankgiro's en ac
ceptgiro's;
wekelijks rekeningafschrift;
gratis abonnement op
Telebankieren.
Sparen
Rente op basis van een schijvensysteem:
tot f 5.000,- 2 procent; van f 5.000,- tot
f 10.000,- 4 procent; boven f 10.000,-
6 procent.
Lenen
Standaardlimiet f 25.000,-.
Hoger bedrag na overleg mogelijk;
rente 12,1 procent op jaarbasis.
Prijs per jaar
Standaard Totaal Rekening f 160,-. Met
één Topcard f 360,-. Met twee Topcards
f 540,-. Met één Topcard en gezinsreis
verzekering f440,-. Met twee Topcards en
gezinsreisverzekering f 620,-.
Doelgroep
Meerderjarige Nederlanders met een
vast bruto jaarinkomen van minimaal
f 80.000,-, inclusief inkomen eventuele
partner. Het hoofdinkomen moet mini
maal f 60.000,- zijn.
de klant door middel van een goede credit
rente wat terug als hij een hoog saldo aan
houdt. Dat loopt op tot 6 procent. De debet
faciliteit kent een aantrekkelijke rente, 12,1
procent. Als de cliënt gebruikmaakt van een
Topcard of reisverzekering betaalt hij extra.
Eén rekening 'P- en E-cliënten hebben
vaak meerdere rekeningen met relatief hoge
saldi', weet Van der Laan. 'Sinds 1 januari
heeft de klant ook te maken met tarifering op
de betaalrekening. Het is te verwachten dat
hij nu zegt: Krijg ik dan ook een hogere rente
over mijn tegoed? Door de rekeningen te com
bineren krijg je meer evenwicht voor bank en
klant tussen kosten en opbrengsten. Zo wa
penen we ons ook beter tegen andere markt
partijen, die met een beperkt aanbod puur op
prijs concurreren.'
Duur? Van der Laan: 'Er was in het on
derzoek niet één cliënt die zei: f 160,- dat is
duur. Een Rabocard kost normaal f 55,-, de
tweede ook. En elke week een dagafschrift is
ook al f 13,-. Tel de tarifering daarbij en het
plaatje wordt heel aantrekkelijk. Bovendien
bleek, dat een aantal grote Rabobanken zelf
al bezig was met het ontwikkelen van een der
gelijk produkt. We spelen met de Totaal Re
kening dus ook echt in op de vraag van de
banken. Als je het produkt schetst, dan roept
menigeen: Eindelijk. We hadden iets derge
lijks al lang moeten hebben.'
Telebankieren Van der Laan: 'Teleban
kieren zit er in principe bij, voor zover de ban
ken er al aan toe zijn. We adviseren banken
die het produkt voeren om het gratis aan te
bieden. Dat is geen liefdadigheid, maar inge
geven door rentabiliteitsoverwegingen. Het
betekent, dat je iets weggeeft. Maar dat
wordt uiteindelijk terugverdiend door het effi
ciënter omgaan met de rekening.'
Start Vanaf 1 maart kan de Totaal Re
kening worden aangeboden. 'Dan zijn we ge
reed voor de verwerking en de relatiebeheer
ders van 640 Rabobanken staan in de start
blokken', aldus Van der Laan. 'De doelgroep
stelt, zo blijkt uit het onderzoek, prijs op een
persoonlijke adviseur. Men heeft behoefte
aan een bekend gezicht op de bank. Wie bij
de bank komt, wil zijn verhaal niet steeds
weer opnieuw doen. 'Geef me iemand die me
kent, die ik ken, zodat we snel kunnen com
municeren.' Overigens speelt bij het openen
van een Totaal Rekening altijd de inko
mens/lastenverhouding een rol. Elke klant
wordt op zijn kredietwaardigheid beoordeeld.
Het kan best zijn, dat iemand met een inko
men van f 150.000,- niet in aanmerking komt,
doordat hij vaak ongeoorloofde debetstanden
heeft. We kijken gewoon naar de standaard
normen van de kredietverstrekking.'
Totaalrelatie 'De Totaal Rekening is
een exclusief produkt, dat we echt alleen aan
de bovenkant van de markt moeten aanbie
den', benadrukt Van der Laan. 'Banken moe
ten geen eigen varianten, bijvoorbeeld een
kredietfaciliteit van slechts f 10.000,-, aan
brengen om de rekening daarmee ook aan
niet-topcliënten te kunnen aanbieden. Dan
haal je het produkt omlaag. Bovendien moe
ten we de rentabiliteit in het oog houden. We
moeten het alleen aanbieden als we ook iets
kunnen terugverdienen. Want de Totaal Re
kening kost de bank, vergeleken met een ge
wone betaalrekening, in eerste instantie geld.
Het is echt een kwestie van investeren in een
cliënt. Je verdient pas aan hem als je er een
totaalrelatie van maakt. Het streven is dus te
allen tijde een verdieping van de relatie.'
Exclusiviteit De Totaal Rekening is pri
ma om bestaande cliënten vast te houden,
maar ook wel om nieuwe klanten binnen te
krijgen. 'Het heeft bovendien iets exclusiefs',
zegt Van der Laan. 'De doelgroep stelt zich in
het onderzoek sober op, maar de meesten
vinden het tikje exclusiviteit toch best wel aar
dig. Bovendien geeft dit produkt de banken
een stuk zelfvertrouwen. Wij hebben met de
Totaal Rekening iets dat andere grote markt
partijen nog niet hebben. Dat geeft ons een
professionele uitstraling.'
De naam Totaal Rekening dekt de lading.
Van der Laan: 'We hebben de doelgroep een
aantal namen voorgelegd, men reageerde
met: 'Het gemak van de combinatie is het be
langrijkste. De naam past daarbij. Daar is
geen moeilijke term voor nodig. Doe maar ge
woon.' De Totaal Rekening dus.'
Marktbewerkingspakket verschijnt 16 februari.
