Werk aan de winkel in de hypotheken markt msr l\l Het aandeel van de Rabobankorganisatie in de hypothekenmarkt is gedaald. In 1991 lag het gemiddeld op 30 procent, eind vorig jaar op 24 procent. Volgens drs. Hans Vriend, hoofd produktgroep Financiering Particulieren, is daarvoor een aantal redenen. 'Denk aan de stevige concurrentie, die we ondervinden van geldgevers die werken via intermediairs. Dat zijn makelaars en bemiddelaars zoals de Hypotheker. En natuurlijk ook de prijsstelling. Eind de cember zaten wij met onze adviestarieven gemiddeld een half pro cent hoger dan andere partijen.' Rabo band Bouwfonds Nederlandse Nationale-Nederlanden Nummer 2/25 januari 1993 nze manier van markt bewerken is niet cliëntgericht genoeg', al- dus Vriend. 'We zijn te lang ge wend dat klanten vanzelf naar ons toeko men. Men kwam de produkten als het ware halen. Nu moeten we er op uit om ze te ver kopen. Dat vraagt een andere benadering. We moeten van boekhouders en beheerders nu verkopers worden.' Starthypotheek Vriend: 'Sinds 1990 kennen we de Starthypotheek, waarbij de klant het eerste jaar een tarief betaalt, dat 1 procent onder de adviesrente ligt. Dat heeft een tijdlang goed gewerkt, maar nu niet meer. We geven met de Starthypotheek de intermediairs als het ware een wapen om tegen ons te gebruiken. De intermediair zegt al gauw tegen de cliënt: De Rabobank is niet eerlijk, want na een jaar moet je in plaats van pakweg 7,6 ineens 8,6 procent betalen. Daarom moeten we goed overwegen of we de Starthypotheek wel willen handhaven. Ik denk, dat die niet meer bij ons imago past. We moeten onze tarieven, ook voor de hypotheken met vaste rente voor langere termijn, heel duidelijk laten zien.' Aankoopmarkttarief Wordt overwo gen om tot een landelijk rentetarief voor Rabobankhypotheken te komen? 'Nee', ant woordt Vriend stellig, 'er zullen verschillen blijven. Wel maken we wekelijks op pagina 5074 van Mira bekend, wat wij zien als het aankoopmarkttarief. Begin januari was dat voor vijf jaar vast 8,1 procent. Het is dus geen bindend percentage, maar geeft aan wat er in de markt gebeurt. Elke bank moet vervolgens de situatie in haar eigen werk gebied bekijken en besluiten voor welk tarief zij kiest. Belangrijk is, dat de bank weet voor welk tarief een hypotheek nog rendabel kan worden afgezet.' Onderscheiden De prijsstelling is met name bij mensen die voor het eerst een huis kopen een dominante factor bij de keuze van een hypotheek. Maar er is méér. Vriend: 'Ook de manier waarop wij ons onderschei den van andere aanbieders telt mee. Alle banken hebben ongeveer dezelfde produk ten en de verkoopprijzen zijn vrijwel gelijk. Je kunt wel afwijken naar boven, maar dan ver koopje niets en met afwijken naar beneden verdien je niks meer. Dus je moet je onder scheiden. Dat kan door een positief imago en door dingen te doen, die andere partijen niet of niet zo makkelijk kunnen.' SpaarOptimaalhypotheek Een idee is bijvoorbeeld om cliënten, die later een huis willen kopen, nu al maandelijks een bedrag voor de spaar- en de overlijdensrisicoverze- kering voor de SpaarOptimaalhypotheek apart te laten leggen. Vriend: 'Als de klant dan uiteindelijk een SpaarOptimaalhypo theek afneemt, is hij voordeliger uit doordat de sterftekans op jonge leeftijd lager is en men dus een lagere premie betaalt. Hoe jon ger men begint, hoe voordeliger het is. Is ie mand eenmaal met sparen begonnen, dan moet hij wel bij ons terugkomen voor de hypotheek, want anders doet hij zichzelf te kort. Naast dit idee hebben we nog een aan tal andere zaken in ontwikkeling.' Rabohypotheekbank Alleen als een plaatselijke bank zelf geen middelen had om een hypotheek te verstrekken, kon die wor den ondergebracht bij de Rabohypotheek bank. Vriend: 'Dat gaat tegenwoordig veel makkelijker. Het interesseert ons niet waar om een bank het wil doen, men kan alle hy potheken bij de RHB onderbrengen. Dat heeft als voordeel, dat een bank kan kiezen om de hypotheken niet meer zelf af te slui ten. De post zit dan in de balans van de RHB en niet in die van de bank. De RHB-tarieven worden sinds kort ook niet meer apart ver meld in kranten en tijdschriften. Overigens stelt de bank zelf de prijs voor de klant vast. Hoe meer zij vraagt, hoe meer ze verdient.' Goede ingangen 'Alles hangt bij de verkoop van hypotheken af van actief zijn, een goede prijs en je onderscheiden van de concurrentie. Dat laatste kan ook doordat we lokaal vaak goede ingangen hebben. We weten wanneer er een nieuwbouwproject komt. We kunnen dan bijvoorbeeld een in formatiebijeenkomst organiseren. Zo bouw je een positief imago op. Als we niet in staat zijn om onze voorsprong in de lokale ge meenschap uit te buiten, dan doen we het verkeerd. Sommige banken doen het heel alert. Die bellen bijvoorbeeld elke eigenaar van een huis dat verkocht wordt op. Dat werkt.' Verlenging 'Als wij een verlenging doen, krijgt de klant vaak een brief met een tekst als: 'Uw rente fixatietermijn is om'. Een moeilijk begrip dat haast niemand snapt. 'Uw volgende termijn is zoveel procent. Als u het er niet mee eens bent, moet u even opzeggen.' We stellen de ban ken voor om de klant persoonlijk te bena deren en een nieuw advies op maat te ge ven. De gezinssamenstelling, de onder- pandswaarde van het huis, de fiscaliteit of het inkomen is misschien veranderd. Wel licht is de financiering daardoor aan herzie ning toe. Het is bij uitstek het moment om actief te zijn. Bij vijf banken hebben we een proef met persoonlijke benadering gedaan. De reacties daarop van banken en cliënten waren heel positief. In de praktijk blijkt dat klanten, als we ze op het moment van ver lenging niet beter aanpakken, uitgebreid om zich heen gaan kijken. Voor je het weet zijn ze met een andere partij in onderhandeling. Het benaderen kost tijd, maar levert duide lijk cliëntbehoud en de afzet van méér dien sten op.' 'Ons marktaandeel ligt nu op 24 pro cent', besluit Vriend. 'We zullen er voorlopig niet in slagen om de markt te verslaan met een nieuwe prijsstelling. Laten we streven naar een andere manier van werken. Het gaat om onze verkoopkracht. Dat vraagt een ander soort medewerker en een resultaat- gerichtere aanpak. Voor dit jaar moeten we een stabilisatie nastreven en op termijn een stijging. Liefst weer terug naar zo'n 30 pro cent, dat is de uiteindelijke doelstelling.' nv Gemeenten nvmM HYPOTHEEK SHOP HYPOTHEKEN Vriend: 'We ondervinden momenteel veel concurrentie van geldgevers die werken via intermediairs.

Rabobank Bronnenarchief

blad 'Raboband' | 1993 | | pagina 15