Werk aan de winkel
in de hypotheken markt
msr
l\l
Het aandeel van de Rabobankorganisatie in de hypothekenmarkt
is gedaald. In 1991 lag het gemiddeld op 30 procent, eind vorig
jaar op 24 procent. Volgens drs. Hans Vriend, hoofd produktgroep
Financiering Particulieren, is daarvoor een aantal redenen. 'Denk
aan de stevige concurrentie, die we ondervinden van geldgevers
die werken via intermediairs. Dat zijn makelaars en bemiddelaars
zoals de Hypotheker. En natuurlijk ook de prijsstelling. Eind de
cember zaten wij met onze adviestarieven gemiddeld een half pro
cent hoger dan andere partijen.'
Rabo
band
Bouwfonds
Nederlandse
Nationale-Nederlanden
Nummer 2/25 januari 1993
nze manier van markt bewerken
is niet cliëntgericht genoeg', al-
dus Vriend. 'We zijn te lang ge
wend dat klanten vanzelf naar ons toeko
men. Men kwam de produkten als het ware
halen. Nu moeten we er op uit om ze te ver
kopen. Dat vraagt een andere benadering.
We moeten van boekhouders en beheerders
nu verkopers worden.'
Starthypotheek Vriend: 'Sinds 1990
kennen we de Starthypotheek, waarbij de
klant het eerste jaar een tarief betaalt, dat
1 procent onder de adviesrente ligt. Dat
heeft een tijdlang goed gewerkt, maar nu
niet meer. We geven met de Starthypotheek
de intermediairs als het ware een wapen om
tegen ons te gebruiken. De intermediair zegt
al gauw tegen de cliënt: De Rabobank is niet
eerlijk, want na een jaar moet je in plaats
van pakweg 7,6 ineens 8,6 procent betalen.
Daarom moeten we goed overwegen of we
de Starthypotheek wel willen handhaven. Ik
denk, dat die niet meer bij ons imago past.
We moeten onze tarieven, ook voor de
hypotheken met vaste rente voor langere
termijn, heel duidelijk laten zien.'
Aankoopmarkttarief Wordt overwo
gen om tot een landelijk rentetarief voor
Rabobankhypotheken te komen? 'Nee', ant
woordt Vriend stellig, 'er zullen verschillen
blijven. Wel maken we wekelijks op pagina
5074 van Mira bekend, wat wij zien als het
aankoopmarkttarief. Begin januari was dat
voor vijf jaar vast 8,1 procent. Het is dus
geen bindend percentage, maar geeft aan
wat er in de markt gebeurt. Elke bank moet
vervolgens de situatie in haar eigen werk
gebied bekijken en besluiten voor welk tarief
zij kiest. Belangrijk is, dat de bank weet voor
welk tarief een hypotheek nog rendabel kan
worden afgezet.'
Onderscheiden De prijsstelling is met
name bij mensen die voor het eerst een huis
kopen een dominante factor bij de keuze
van een hypotheek. Maar er is méér. Vriend:
'Ook de manier waarop wij ons onderschei
den van andere aanbieders telt mee. Alle
banken hebben ongeveer dezelfde produk
ten en de verkoopprijzen zijn vrijwel gelijk. Je
kunt wel afwijken naar boven, maar dan ver
koopje niets en met afwijken naar beneden
verdien je niks meer. Dus je moet je onder
scheiden. Dat kan door een positief imago
en door dingen te doen, die andere partijen
niet of niet zo makkelijk kunnen.'
SpaarOptimaalhypotheek Een idee is
bijvoorbeeld om cliënten, die later een huis
willen kopen, nu al maandelijks een bedrag
voor de spaar- en de overlijdensrisicoverze-
kering voor de SpaarOptimaalhypotheek
apart te laten leggen. Vriend: 'Als de klant
dan uiteindelijk een SpaarOptimaalhypo
theek afneemt, is hij voordeliger uit doordat
de sterftekans op jonge leeftijd lager is en
men dus een lagere premie betaalt. Hoe jon
ger men begint, hoe voordeliger het is. Is ie
mand eenmaal met sparen begonnen, dan
moet hij wel bij ons terugkomen voor de
hypotheek, want anders doet hij zichzelf te
kort. Naast dit idee hebben we nog een aan
tal andere zaken in ontwikkeling.'
Rabohypotheekbank Alleen als een
plaatselijke bank zelf geen middelen had om
een hypotheek te verstrekken, kon die wor
den ondergebracht bij de Rabohypotheek
bank. Vriend: 'Dat gaat tegenwoordig veel
makkelijker. Het interesseert ons niet waar
om een bank het wil doen, men kan alle hy
potheken bij de RHB onderbrengen. Dat
heeft als voordeel, dat een bank kan kiezen
om de hypotheken niet meer zelf af te slui
ten. De post zit dan in de balans van de RHB
en niet in die van de bank. De RHB-tarieven
worden sinds kort ook niet meer apart ver
meld in kranten en tijdschriften. Overigens
stelt de bank zelf de prijs voor de klant vast.
Hoe meer zij vraagt, hoe meer ze verdient.'
Goede ingangen 'Alles hangt bij de
verkoop van hypotheken af van actief zijn,
een goede prijs en je onderscheiden van de
concurrentie. Dat laatste kan ook doordat
we lokaal vaak goede ingangen hebben. We
weten wanneer er een nieuwbouwproject
komt. We kunnen dan bijvoorbeeld een in
formatiebijeenkomst organiseren. Zo bouw
je een positief imago op. Als we niet in staat
zijn om onze voorsprong in de lokale ge
meenschap uit te buiten, dan doen we het
verkeerd. Sommige banken doen het heel
alert. Die bellen bijvoorbeeld elke eigenaar
van een huis dat verkocht wordt op. Dat
werkt.'
Verlenging 'Als wij een verlenging
doen, krijgt de klant vaak een brief met een
tekst als: 'Uw rente fixatietermijn is om'.
Een moeilijk begrip dat haast niemand
snapt. 'Uw volgende termijn is zoveel
procent. Als u het er niet mee eens bent,
moet u even opzeggen.' We stellen de ban
ken voor om de klant persoonlijk te bena
deren en een nieuw advies op maat te ge
ven. De gezinssamenstelling, de onder-
pandswaarde van het huis, de fiscaliteit of
het inkomen is misschien veranderd. Wel
licht is de financiering daardoor aan herzie
ning toe. Het is bij uitstek het moment om
actief te zijn. Bij vijf banken hebben we een
proef met persoonlijke benadering gedaan.
De reacties daarop van banken en cliënten
waren heel positief. In de praktijk blijkt dat
klanten, als we ze op het moment van ver
lenging niet beter aanpakken, uitgebreid om
zich heen gaan kijken. Voor je het weet zijn
ze met een andere partij in onderhandeling.
Het benaderen kost tijd, maar levert duide
lijk cliëntbehoud en de afzet van méér dien
sten op.'
'Ons marktaandeel ligt nu op 24 pro
cent', besluit Vriend. 'We zullen er voorlopig
niet in slagen om de markt te verslaan met
een nieuwe prijsstelling. Laten we streven
naar een andere manier van werken. Het
gaat om onze verkoopkracht. Dat vraagt een
ander soort medewerker en een resultaat-
gerichtere aanpak. Voor dit jaar moeten we
een stabilisatie nastreven en op termijn een
stijging. Liefst weer terug naar zo'n 30 pro
cent, dat is de uiteindelijke doelstelling.'
nv
Gemeenten
nvmM
HYPOTHEEK
SHOP
HYPOTHEKEN
Vriend: 'We ondervinden momenteel veel concurrentie van geldgevers die werken via intermediairs.