Allfinanz: samenwerken
aan kwaliteit
Rabo
band
Allfinanz is de afgelopen jaren een veelgebruikt begrip geworden
in de bancaire wereld. Aanpassing van de wetgeving heeft banken
en andere financiële instellingen meer mogelijkheden gegeven om
een breder palet van diensten aan te bieden. De Rabobank werkt
al enkele jaren samen met verzekeraar Interpolis en belegger
Robeco. De drie partijen hebben hun eigen inbreng bij het ontwik
kelen van combi-produkten. Maar Allfinanz is vooral een andere ma
nier van het benaderen van de cliënt.
Nummer 24/14 december 1992
Iedereen die Allfinanz noemt, heeft er
een eigen beeld bij, maar Allfinanz is
geen nieuw begrip. In feite zijn banken al
zolang als ze er zijn, bezig om de praktijk van
Allfinanz aan de dag te leggen. Ze proberen
steeds meer produkten te verkopen. Die po
gingen hebben nu als het ware een officiële
status gekregen. 'Allfinanz is de paraplu
waaronder veel initiatieven vallen die zijn be
doeld om Rabobankcliënten tot totaalcliën
ten te maken', vertelt Jos Smeets van Stra
tegie Particulieren. 'Het is echt niet zo dat
zonder Allfinanz die initiatieven nooit geno
men zouden zijn. Maar onder Allfinanz kun
nen zaken met elkaar in verband worden ge
bracht en hopelijk ook bevorderd en be
spoedigd. Daarbij moetje denken aan pro
dukten als Cumulent, een reeks verzekerd
spaarprodukten en het in ontwikkeling ne
men van een advieshulpmiddel voor inte
grale cliëntadvisering.'
Totaalcliënt Smeets: 'Het is enorm
belangrijk dat de Rabobank zoveel mogelijk
produkten bij haar cliënten afzet. Maarzeker
de meer vermogende cliënten hebben meer
dere bankrelaties. Als we de verzekeraars
Allfinanz: Een cliënt die al zijn financiële
behoeften voor nu en de toekomst voor
legt aan één bank, mag rekenen op een
geïntegreerde dienstverlening.
daarbij optellen, dan worden het er nog eens
zoveel. Bij Allfinanz wordt steeds de vraag
gesteld hoe je jezelf tot dienstverlener van
de cliënt kunt maken. Het is een kans, maar
ook een bedreiging als je het niet doet. Als
een andere bank erin slaagt een cliënt tot
zijn totaalcliënt te maken, is hetgeen cliënt
meer van de Rabobank.'
Stuurgroep De geïntegreerde dienst
verlening zal ook kwalitatief goed moeten
zijn. Daarom is er een overleg tussen de
Rabobank, Interpolis en IRIS in het leven ge
roepen: de stuurgroep Allfinanz. Deze stuur
groep coördineert en stimuleert de Allfinanz
ontwikkelingen, onder voorzitterschap van
de directeur Particulieren, mr. Jan Vullings.
Smeets is één van de secretarissen van de
stuurgroep. 'Door de samenwerking hebben
we specifieke kennis en mogelijkheden in
huis gehaald', licht Smeets toe. 'In de stuur
groep komen de drie partijen met hun eigen
meningen naar voren. Dat overleg is een
ijzersterke formule om te streven naar kwa
liteit.'
Cliëntbenadering Allfinanz houdt voor
al een actievere benadering van de markt in.
Kuijpers: 'Bij het standaard- en basissegment zul
je je voordeel moeten halen in het maken van in
teressante combinaties en pakketten.
Het opbouwen van een goede vertrouwens
relatie met de cliënt is daarbij van groot be
lang. 'Dat betekent dat relatiebeheerders de
cliënt meer en meer 's avonds thuis gaan
opzoeken, als deze tijd heeft om eens rus
tig over zijn financiële zaken in brede zin te
praten. Bovendien zal de relatiebeheerder
veel deskundigheid in huis moeten hebben
op een breed terrein. De relatiebeheerder
zal nu voor ogen moeten hebben welke pro
dukten bij de cliënt passen en die actief aan
bieden. Voor veel cliënten zal tegen lage
kosten maatwerk moeten worden geleverd',
aldus Smeets.
Cumulent De Wet Brede Herwaarde
ring heeft een heleboel teweeggebracht bij
de banken en in de verzekeringswereld. Ter
wijl gewerkt wordt aan optimalisering van de
dienstverlening, wordt ook koortsachtig ge
zocht naar mogelijkheden om de cliënten
aantrekkelijke produkten aan te bieden. De
Rabobank en Interpolis hebben wat dat be
treft een kleine voorsprong, omdat ze al wat
langer samenwerken. De samenwerking met
Robeco heeft ook de kwaliteit met betrek
king tot beleggen verbeterd. Na intensief
overleg tussen de drie partijen kwam het
eerste Allfinanz produkt tot stand. Cumulent
is dit voorjaar geïntroduceerd. Eind novem
ber is de mogelijkheid van vaste termijn spa
ren toegevoegd.
Combi-produkten Drs. Arnold Kuijpers,
hoofd produktgroep Creditgelden, vertelt dat
je eigenlijk voor de produktontwikkeling een
onderscheid moet maken tussen de mas
samarkt en de meer vermogende P/E-cliën-
ten. 'Bij het standaard- en basissegment zul
je je voordeel moeten halen in het maken
van interessante combinaties en pakketten
voor cliënten. Een cross-selling: Je probeert
ook andere produkten aan te bieden door
bepaalde elementen die een combinatie te
weegbrengen in het voordeel van de cliënt
tot uiting te laten komen. Dat kan bijvoor
beeld het gemak zijn. Zo kan een cliënt ko
men voor het afsluiten van een hypotheek,
maar tegelijkertijd kan hij zijn inboedelver
zekering regelen en een opstalverzekering.
Je kunt het als bank ook prijstechnisch in
teressanter maken als iemand meerdere
diensten afneemt. Je maakt de totaalprijs
van het pakket lager dan de optelsom van
de afzonderlijke produkten. De prijsstelling
is een belangrijk middel voor het bewerken
van de massamarkt.'
Toegevoegde waarde Voor de P/E-
segmenten ligt het volgens Kuijpers anders.
'Daar speelt de prijsgevoeligheid vaak wat
minder. De toegevoegde waarde speelt een
grotere rol. Het is in concurrentieel opzicht
de moeilijkste markt, omdat de meer ver
mogenden ook interessant zijn voor de winst
van de financiële instellingen. Het gevecht
om de cliënten speelt zich voornamelijk af in
dit segment. Je moet deze cliënt een toege
voegde waarde aanbieden ten opzichte van
andere partijen. De cliënt moet voordelen
zien in de produkten die hij afneemt. Die
toegevoegde waarde kun je geven door te
zorgen datje een goede vertrouwensrelatie
met die cliënt hebt. Ze willen zeker weten
dat als ze geadviseerd worden het in hun
eigen belang gebeurt en niet in het belang
van degene die adviseert.'
Brede advisering Kuijpers vindt het
belangrijk dat er breed wordt geadviseerd.
'Met name fiscale aspecten moeten zwaar
worden meegewogen. De bankadviseur zal
moeten bekijken welke wensen de cliënt nu
en op termijn heeft voor financiële aangele
genheden. Samen met de cliënt zal hij naar
de beste oplossingen zoeken. Ook voor de
toekomst. Dat noemen we financiële plan
ning. Als een cliënt zijn vermogen wil over
dragen aan de kinderen dan moeten vroeg
stappen worden genomen om dat fiscaal-
vriendelijk te doen.'
Kuijpers: 'Als je kijkt naar de produkten
die erachter steken, zie je dat er in toene
mende mate naast produkten ook pakketten
van produkten zullen worden aangeboden.
Met name daarmee kun je het prijsvoordeel
tot uiting laten komen. Van de kant van de
bank heeft het natuurlijk ook aspecten van
gemak. Je kunt het gemakkelijker verwer
ken, je hoeft maar één adviesgesprek te
voeren. Dat zijn kostenvoordelen. Het pro
ces gaat daardoor op de plaatselijke banken
veel efficiënter.'
Smeets: 'Allfinanz is de paraplu voor veel initia
tieven om Rabobankcliënten tot totaalcliënten te
maken.
