H
'Afspraken
voor
bewerking
grote bedrij
venmarkt
goede zaak'
Rabo
band
Met ruim 140 plaatselijke ban
ken maakte het Centrale Bank
bedrijf (CBB) van Rabobank Ne
derland afspraken over het be
naderen van grote(re) bedrijven.
Die waren een onderdeel van het
project 'Bewerking grote(re) be
drijvenmarkt'. Het uiteindelijke
doel daarvan is een groter markt
aandeel in die sector. Benadrukt
werd, dat het Centrale Bankbe
drijf geen concurrent is van de
plaatselijke bank. 'Het CBB
heeft een aanvullende rol.'
Nummer 24/14 december 1992
et marktaandeel van de Rabobank
in de sector grote bedrijven is te
klein in vergelijking met onze aan
delen in andere sectoren van de bedrijven-
markt', stelt ir. Chris Abbenhuis. Hij is toege
voegd aan de leiding van het directoraat Be-
drijfsrelaties van het CBB en medeverant
woordelijk voor het project 'Bewerking gro-
te(re) bedrijvenmarkt'. Abbenhuis: 'Het markt
aandeel van bijvoorbeeld ABN Amro in de sec
tor grote bedrijven is 60 procent. Ons markt
aandeel ligt tussen de 10 en 20 procent en
we willen proberen dat te verdubbelen. We
moeten op alle onderdelen van de bedrijven
markt sterk aanwezig te zijn.'
Mogelijkheden Abbenhuis vertelt dat
de plannen van het CBB in een stroomver
snelling kwamen door de fusie van ABN en
Amro. 'De meeste grote bedrijven doen zaken
met meer dan één bank. In het verleden wa
ren dat hoofdzakelijk ABN en Amro. Door de
fusie kwamen er dus mogelijkheden voor een
andere bank.' Het Centrale Bankbedrijf vond
dat er voor de marktbewerking van de ruim
4.000 grote(re) bedrijven in Nederland -
meestal internationale ondernemingen met
meer dan honderd werknemers en een omzet
groter dan f 100 miljoen - afspraken met
plaatselijke banken moesten worden ge
maakt. 'Zowel het CBB als de plaatselijke
banken zijn actief op die markt. We moeten
voorkomen dat we in eikaars vaarwater ko
men', vindt Abbenhuis.
Bestand Het Centrale Bankbedrijf
kocht in het voorjaar een bestand met de na
men van de grote(re) bedrijven. Dat bestand
werd door de afdeling Marketing Services
CBB uitgesplitst naar Rabobank. Vervolgens
werd per bedrijf aangegeven of het al een re
latie had met het Centrale Bankbedrijf. Hoofd
Marketing Services CBB drs. Kim Egger: 'De
regiodirecties hebben de lijsten verspreid on
der banken, die tien of meer potentiële rela
ties hadden in hun werkgebied. Het ging om
110 banken. Dertig banken zijn benaderd
door het kantoor Rotterdam van Rabobank
Nederland, dat een onderdeel is van het di
rectoraat Bedrijfsrelaties van het CBB. Kan
toor Rotterdam heeft al jaren een intensief
contact met de Rabobanken in de regio Groot-
Rotterdam.'
Afspraken De banken werden verzocht
de lijsten aan te vullen, zodat er een overzicht
ontstond van bedrijven die niet bij de plaat
selijke bank of het CBB bankierden. In een ge
sprek tussen de bank, een accountmanager
van het directoraat Bedrijfsrelaties en een lid
van de regiodirectie werden afspraken ge
maakt over de taakverdeling bij de be
nadering van de bedrijven. 'Vooraf
gaand aan de gesprekken vonden in
september en oktober regionale voor
lichtingsbijeenkomsten plaats over de
doelstelling en de plannen van het Cen
trale Bankbedrijf', vertelt Abbenhuis.
'Door die bijeenkomsten en de ge
sprekken met de banken wilden we ook
de communicatie op gang brengen tus
sen accountmanagers en de plaatselij
ke banken. Als je de markt gezamenlijk
gaat bewerken, moetje op werkniveau
een goede samenwerking hebben.'
Elkaar op de hoogte houden Di
recteur Henk Hoving van de Rabobank
Rijswijk bezocht één van de eerste re
gionale bijeenkomsten. 'Ik vind het een
goede zaak dat er afspraken worden ge
maakt over wie wat doet, zodat we el-
kaar niet voor de voeten lopen. Het is bij ons
een keer voorgekomen dat we een bedrijf be
naderden, dat cliënt was van het Centrale
Bankbedrijf. Dat wisten we niet. Ook bij col
lega-banken is dat wel eens gebeurd. Je voelt
je dan nogal ongemakkelijk. Het lijkt mij een
goede zaak dat we elkaar op de hoogte hou
den van onze plannen.' Op de lijst van de
bank Rijswijk staan veertig prospects ofwel
potentiële relaties. Daarvan gaat het CBB er
vijfentwintig benaderen en de Rabobank Rijs
wijk vijftien. 'Dat wordt een onderdeel van ons
acquisitieplan voor volgend jaar', licht Hoving
toe.
Soms ongestructureerd Ook de Rabo
bank Deventer, met twintig prospects in haar
werkgebied, is positief over de gecoördineer
de aanpak. 'We hadden wel eens wat moeite
met het feit dat we niet op de hoogte waren
van de activiteiten van het CBB', vertelt hoofd
Bedrijven Aart Sprikkelman. 'Ook denken we
dat door deze aanpak de marktbewerking ge-
structureerder zal plaatsvinden.' Afgesproken
is dat de bank Deventer zes prospects gaat
benaderen. Samen met het CBB doet de
bank de marktbewerking van vijf bedrijven.
Het Centrale Bankbedrijf neemt er negen voor
zijn rekening. 'Met die bedrijven hebben wij in
het verleden al contacten gehad. Die hebben
toen niet tot resultaten geleid', aldus Sprik
kelman.
Informele circuits Sprikkelman van de
bank Deventer heeft nogal wat informele con
tacten met bedrijven door netwerken zoals
ondernemersverenigingen. Ook bij de Rabo
bank Maarssen is dat het geval. Directeur
Louis Schagen: 'Doordat ik bestuurslid ben
van een ondernemersvereniging, hebben we
contacten met bedrijven in de semi-zakelijke
en de privé-sfeer. Maar in de marktbewerking
van grote bedrijven was onze bank nog niet
zo actief.'
Aanvullend Eind november werd de lijst
van de bank Maarssen doorgenomen met
een accountmanager van het CBB en een ad
junct-regiodirecteur. 'Nogal wat bedrijven in
ons werkgebied bleken relaties te onderhou
den met het CBB. Dat was nuttig nieuws voor
ons. Het kan vervelend zijn als je dat niet
weet, ook in informele circuits.' Schagen gaat
via de ondernemersvereniging proberen een
afspraak te maken met een prospect. Bij een
gesprek gaat het Centrale Bankbedrijf mee.
'Ik zie voor het CBB een aanvullende rol. Bij
voorbeeld bij een bedrijf met een omzet van
een miljard en 500 man personeel. Daarvoor
zijn veel Rabobanken toch te klein', aldus
Schagen.
Schriftelijk In december worden af
spraken gemaakt met banken die minder dan
tien prospects hebben in hun werkgebied.
'Die afspraken maken we in principe schrif
telijk', licht Abbenhuis toe. 'En de banken
krijgen dezelfde informatie als op de bijeen
komsten is gegeven.' Het CBB heeft vereni
gingen en stichtingen zoals ziekenhuizen bui
ten beschouwing gelaten. Staan alle andere
grote(re) bedrijven in Nederland wel in het
bestand? 'Vrijwel allemaal', antwoordt Egger.
'Het bestand waarmee we werken is ge
baseerd op informatie van de Kamers van
Koophandel. Bedrijven die uit concurrentie-
overwegingen hun jaarcijfers niet bij de
Kamer van Koophandel hebben gedepo
neerd, staan er dus niet op. We hopen dat
banken die we niet hebben benaderd en die
zo'n groot bedrijf in hun werkgebied
hebben, ook de weg naar ons zullen
weten te vinden.'
Voor het gezamenlijk benaderen
van een bedrijf belast het CBB geen kos
ten door aan de plaatselijke bank. 'We
werken met gesloten beurzen', aldus
Abbenhuis. 'Het CBB en de plaatselijke
bank berekenen over en weer geen kos
tenvergoedingen. We proberen allebei
tot een rendabele produktenafzet te ko
men.' Het Centrale Bankbedrijf hoopt
g alle afspraken met plaatselijke banken
nog dit jaar te kunnen maken. 'De markt
is dan in kaart gebracht en we hebben
|meer zicht op onze marktpositie', zegt
u Abbenhuis. Dat is het begin. Daarna
Eind november besprak accountmanager Rodenberg van het d t d u k
CBB de lijst met prospects in het werkgebied van de Rabobank yvlllen w® ieder jaar niet de banken eva-
Maarssen met directeur Schagen en adjunct-regiodirecteur Mar- lueren of er behoefte is aan bijstelling
tinot (v.l.n.r.). van de afspraken.'
