H
'Met de beste
wensen voor
agrarische
ondernemers'
Rabo
band
Op 2 januari in de bus
'Een mogelijkheid om nog eens
de nadruk te leggen op onze des
kundigheid en betrokkenheid',
zegt hoofd Financiering Agrari
sche Bedrijven, Peter Radema
kers ervan. 'We zetten een aantal
technieken in: massacommuni
catie, direct mail, relatiemarke-
ting. Ook de aankleding van de
bankhal krijgt de nodige aan
dacht', voegt John Kessels, hoofd
Marktbewerking en Publiciteit
Bedrijven eraan toe. Beiden lich
ten enthousiast het jaarplan
1993 voor de bedrijvenmarkt toe.
J
i - 1 i
Nummer 23/30 november 1992
alverwege vorig jaar constateer
den we, dat we samen met de
plaatselijke banken zoveel aan
dacht besteedden aan de grotere bedrijven,
dat we de primaire doelgroepen wat uit het
oog dreigden te verliezen,' zegt Peter Rade
makers. 'Met name de agrarische onderne
mers en het Midden- en Kleinbedrijf dreig
den wat op de achtergrond te raken. Zo be
gon een inhaalmanoeuvre, die de bedoeling
heeft nog eens te laten zien waarom de
Rabobank de eerste bankier is voor deze
groepen.'
Thematische kwartaalaanpak We
hebben voor 1993 gekozen voor een the
matische aanpak. Per kwartaal wordt een
thema uitgewerkt. Het eerst zijn de agrari
sche ondernemers aan de beurt. Ze hebben
het in de eerste maanden van het jaar over
het algemeen wat minder druk. Dus dit leek
ons voor deze groep de beste periode. In het
tweede kwartaal besteden we voor een
brede doelgroep aandacht aan elektronisch
bankieren. Vervolgens richten we ons
op exporteurs en importeurs en tenslotte
komt het Midden- en Kleinbedrijf aan de
beurt.
Marketingtechnieken 'Iedere sector
krijgt dus in een bepaald kwartaal gecon
centreerd aandacht', vervolgt John Kessels.
'We zetten daarbij een aantal technieken in:
massacommunicatie, direct mail, relatie-
marketing. Ook de aankleding van de bank-
hal krijgt de nodige aandacht. We laten in
toonaangevende vakbladen ons gezicht
zien. Voor wat betreft de agrarische sector
willen we onze deskundigheid etaleren. We
leggen de nadruk op onze lage tarieven en
onderstrepen de kracht van de kredietco-
operatie.'
Idee slaat aan Rademakers: 'De the
matische aanpak hebben we in oktober met
de plaatselijke banken gecommuniceerd. In
eerste instantie reageerden ze wat aarze
lend hoewel ook met het oude systeem niet
iedereen tevreden was. Daarbij vonden twin
tig tot dertig activiteiten verspreid over het
jaar plaats. En met die methode werd een
grote claim gelegd op de medewerkers die
steeds moesten omschakelen. Nu echter
vroegen we van de plaatselijke banken op
een tijdstip waarop ze nog volop
met het oude systeem bezig wa
ren, hun aandacht en energie
voor het nieuwe jaar. We zien ge
lukkig dat het idee aanslaat.'
Gerustgesteld In dit ver
band brengt Kessels de laatste
cijfers op tafel. Van de 750 ban
ken nemen er momenteel 500
deel. Alle agrarische gebieden
zijn daarmee gecoverd. 'Ik ben
gerustgesteld', zegt Kessels.
'Als je nagaat dat er in Neder
land 85.000 agrarische bedrij
ven zijn en er materiaal is be
steld voor 70 tot 80.000 bedrij
ven, dan weten we nu dat er op
2 januari bij even zoveel boeren
en tuinders een dikke envelop
op de mat valt. Met de beste
wensen voor het nieuwe jaar en
met een gevarieerd aanbod aan
activiteiten in de eerste drie maanden van
1993.'
Praktisch pakket Voor de themati
sche benadering is een praktisch pakket sa
mengesteld, waaruit de plaatselijke banken
zelf hun programma kunnen samenstellen.
Met behulp van een modelbrief kan een ei
gen mailing worden gemaakt. Daaraan kan
een aantal leaflets worden toegevoegd, die
zijn afgestemd op het aanbod dat de plaat
selijke bank aan haar cliënten wil doen. Kes
sels: 'In de brief aan de boeren en tuinders
kan bijvoorbeeld een overzicht worden ge
geven van de relatiekaarten die ze kunnen
aanvragen voor vakbeurzen en dergelijke.
Dit is ook de gelegenheid om te laten weten
welke seminars de bank organiseert. Als ze
dat doen, natuurlijk. We adviseren het wel,
omdat boeren en tuinders in deze voor hen
rustige periode waarschijnlijk tijd hebben om
r
Een serie affiches is beschikbaar.
.-.vjjr..>-
Vi-:, 1
In het eerste kwartaal staan bij veel banken de
agrarische ondernemers centraal.
eraan deel te nemen.'
Man èn vrouw Rademakers: 'Wat we
ook belangrijk vinden, is dat de echtgenote
van de boer en tuinder ook wordt uitgeno
digd. Laat haar in de bankhal kennismaken
met Telebankieren. Steeds weer blijkt, dat
zij de financiële zaken regelt. En nergens is
de samenwerking tussen man en vrouw zo
hecht als in deze bedrijfstak. Door ook de
echtgenote uit te nodigen onderstreept de
bank haar betrokkenheid'.
Sleutelwoorden Betrokkenheid en
deskundigheid zijn sleutelwoorden. Rade
makers: 'In verschillende sectoren van het
agrarisch bedrijf gaat het momenteel minder
goed. We kunnen van de gelegenheid ge
bruik maken om te laten zien dat we achter
de cliënten staan. Niet alleen in goede,
maar ook in kwade tijden. Er zijn tekenen dat
de bedreigde markten zich zullen herstellen.
Dat vertrouwen in de toekomst kunnen we
uitstralen, maar ook individueel kunnen we
zeggen: 'We helpen je, als het even kan, uit
het dal. Daarvoor moet voor ieder bedrijf in
dividueel wel de liquiditeitspositie op papier
worden gezet. Want er moet wel een renta-
biliteitspespectief in zitten, natuurlijk.'
Deskundig 'De gelegenheid is ook ide
aal om onze deskundigheid nog eens te de
monstreren', aldus Rademakers. 'En daar
gaan we ver in. We geven de plaatselijke
banken het advies in de bankhal ook de
monstraties te verzorgen met een saldobe-
grotingsmodel. Met een PC in de bankhal
kunnen de cliënten zelf oefenen en de op
hun bedrijfstak toegesneden software kun
nen ze via de bank aanschaffen. Dat is
uniek. Ik zie dat nog niet bij een andere bank
gebeuren.'
Kritische jonge agrariër In het eerste
kwartaal wordt niet alleen aandacht be
steed aan de 'vaste klanten'.
Ook ex-cliënten zullen worden
benaderd. Rademakers: 'We
zien in de praktijk nogal eens
dat de jonge agrariër niet auto
matisch dezelfde bank kiest
als zijn ouders. Hij is kritisch
en wil wel eens rondkijken om
te zien of hij niet ergens anders
beter uit is. Ze haken dan wel
eens af. Gelukkig zien we ze na
verloop van een aantal jaren,
als hun contract is afgelopen,
weer terugkomen. We advise
ren in de actieperiode ook de
vroegere klanten erbij te be
trekken.'
Rademakers: 'Boeren en
tuinders hebben bij de Rabo
bank een streepje voor'. Zo
heet de actie en dat willen we
laten zien'.
