'Grote
bedrijven en
multinationals
zien de bank
als een
leverancier'
band
Ahold is een voorbeeld van een
multinational. Minder groot is
Kwik-Fit, een onderneming die
onder de categorie grote be
drijven valt. Handel, industrie en
dienstverlening (HID) en agri-
business zijn de sectoren waarin
zowel multinationals als grote
bedrijven actief zijn. De omzet
bedraagt vele miljoenen. Ze
doen zaken met meer dan één
bank, soms wel dertig. In toene
mende mate hoort ook de Rabo
bank tot de bankrelaties. Ban
caire diensten en produkten wor
den voor deze ondernemingen op
maat gemaakt.
Nummer 22/16 november 1992
De bedrijvenmarkt in Nederland is qua
omvang te verdelen in midden- en
kleinbedrijf, grote bedrijven en multi
nationals. Het Centrale Bankbedrijf van Ra
bobank Nederland heeft met de laatste twee
groepen te maken. Wat zijn de belangrijkste
verschillen tussen grote bedrijven en multi
nationals? 'De grote bedrijven doen zaken
binnen Europa', licht ir. Chris Abbenhuis toe.
Hij is toegevoegd aan de leiding van het di
rectoraat Bedrijfsrelaties. 'Multinationals zijn
internationaal actief. Ze hebben meestal een
omzet boven de f 500 miljoen. Bij grote be
drijven ligt de ondergrens voor de omzet op
f 50 miljoen, hoewel de criteria per sector
nogal verschillen.'
Multinationals 'In Nederland hebben
we met twee groepen multinationals te ma
ken', zegt Rob van Rooy, senior accountma
nager bij Bedrijfsrelaties voor multinationals
en grote bedrijven. 'Dat zijn van oorsprong
Nederlandse bedrijven en dochter- of werk
maatschappijen van buitenlandse multinatio
nals, zoals IBM. Nederland is voor die buiten
landse bedrijven vaak het centrale punt voor
de financiering van hun activiteiten in Euro
pa. Ons land is namelijk één van de Euro
pese landen, die de meeste belastingverdra
gen hebben met andere landen.'
Buitenland Het buitenlandse kantoren
net van de Rabobank speelt ook een rol bij
het zaken doen met multinationals. Van Rooy
geeft een voorbeeld: 'Ahold, een bedrijf dat
wij goed kennen, startte een supermarkt
keten in Amerika. Samen met de collega's
van de Rabobank New York konden en kun
nen we ze door die kennis ook daar beter van
dienst zijn. Aanvankelijk was Ahold in de Ver
enigde Staten een onbekende. Dan is het
prettig dat er een Nederlandse bank ter plek
ke achter zo'n bedrijf staat. Ahold is in Ame
rika nu zelfs groter dan in Nederland.'
Grote bedrijven Abbenhuis: 'Neder
land is de belangrijkste thuisbasis voor grote
bedrijven. Daarnaast doen
ze zaken in andere Euro
pese landen. Het eigen
dom van de onderneming
berust meestal niet meer
alleen bij één of twee
personen, zoals bij be
drijven in het MKB, maar
ook bij aandeelhouders.
Het is een hele brede
markt met veel verschil
lende activiteiten. Die va
riëren van handel en pro-
duktie tot transport. Ook
grote ziekenhuizen horen
bij deze categorie.'
Meerdere banken
Grote bedrijven en multi
nationals hebben meerde
re bankiers. Waarom? 'Die
ondernemingen zien de
bank als een leverancier
van bancaire produkten en
diensten', verklaart Abbenhuis. 'Voor ban
ken geldt dus hetzelfde als voor andere leve
ranciers. Het bedrijf wil met meerdere partij
en zaken doen, om de kwaliteit en de prijs
zo goed mogelijk te kunnen vergelijken. Dat
voorkomt ook dat een bank een monopolie
positie krijgt en eenzijdige voorwaarden gaat
stellen. Wij banken proberen natuurlijk
steeds ons beste beentje voor te zetten.'
Van Rooy vult aan: 'Er zijn ook banken die
geen zaken als betalingsverkeer bieden,
maar zich beperken tot enkele produkten of
diensten. Die specialismen zijn voor multi
nationals een tweede reden om relaties te
onderhouden met meerdere banken.'
Rol plaatselijke Rabobank Multinatio
nals bankieren voornamelijk bij het Centrale
Bankbedrijf (CBB) van Rabobank Nederland.
Bij grote bedrijven neemt de hoofdvestiging
meestal produkten en diensten af van het
CBB en bankieren werkmaatschappijen bij
één of meer plaatselijke banken. Abbenhuis:
'De plaatselijke Rabobank is beter in zaken als
standaard-kredietverlening en -betalingsverkeer
en bedrijfsspaarregelingen. Een bedrijf dat prijs
stelt op dagelijks persoonlijk contact in de di
recte omgeving is ook beter uit bij de plaatse
lijke bank. Het CBB legt het accent op gespe
cialiseerde produkten. Daarnaast kan het di
rectoraat Bedrijfsrelaties van het CBB ook de
knowhow van de bank aanvullen. De account
managers zijn gespecialiseerd in branches en
daardoor op de hoogte van landelijke ontwik
kelingen.'
Dienstverlening Het Centrale Bankbe
drijf ontwerpt constructies of combinaties van
produkten en diensten, die zijn toegesneden
op de situatie van de cliënt. 'Maatwerk vind
je bij bijvoorbeeld kredieten in de structuur, de
looptijd en de fiscale aspecten', aldus Abben
huis. 'Bij grote bedrijven en multinationals
gaat meergeld om dan bij het MKB. Ook heb
ben ze meestal meer vestigingen. Daardoor
moetje met meer zaken rekening houden en
dat geeft meer mogelijkheden.' Van Rooy over
multinationals: 'Een lening sec is meestal niet
aan de orde. Er is altijd een verhaal bij. Fiscale
aspecten spelen vooral mee.'
Financiële afdeling Bij grote bedrijven is
de financieel directeur meestal de contact
persoon voor de banken. Multinationals
beschikken over een financiële afdeling, die
vaak ook als bank opereert. Abbenhuis: 'Die
bank - in-house bank - is een onderdeel van
het concern. Ze verkoopt diensten aan de
werkmaatschappijen. Als die een financiële
transactie willen doen, beperken ze zich niet
tot die in-house bank. Meestal vragen ze eerst
een offerte aan de huisbankier, die het beta
lingsverkeer verzorgt, en daarna aan de con
cern-bank. Wie de beste prijs heeft, krijgt de
zaak. Andere banken concurreren dus met de
in-house bank.'
Actiever 'Bij multinationals was de
Rabobank historisch gezien geen onbeken
de', meldt Van Rooy. 'Vroeger probeerden we
een paar interessante din
gen mee te snoepen. Echt
actief waren we niet, omdat
het CBB wat produkten be
treft nog niet volwassen ge
noeg was. De laatste jaren
is dat sterk veranderd en nu
hoeven we de andere ban
ken niet meer voor te laten
gaan.' Abbenhuis: 'Grote
bedrijven deden meestal za
ken met de ABN en de
Amro. Na de fusie tussen
die banken kwam er be
hoefte aan een andere
tweede bankier. De verande
ringen bij de Rabobank zijn
ook bij die ondernemingen
bekend en daardoor zijn er
mogelijkheden voor ons.'
Met de meeste multi
nationals doet de Rabo
bank zaken. Bij de grote
bedrijven is het marktaandeel aanmerkelijk
kleiner. De hoofddoelstelling van het CBB is
verhoging van dat aandeel. Abbenhuis: 'Dat
heeft niet alleen met het aantal bedrijven te
maken, maar ook met het aantal bancaire pro
dukten waaraan behoefte is. Dat bepaalt de
totale bancaire koek in Nederland, waarvan
alle banken eten. De grote bedrijven, die
actief zijn in de HID-sector, vormen een inte
ressante groeimarkt. Wij concentreren ons op
die punt van de koek.'
Ahold en Akzo zijn twee van de in totaal tweehonderd multinationals in Nederland. De
andere vier ondernemingen worden tot de grote bedrijven gerekend. Daarvan heeft ons
land er drieduizend.
