Rabo
band
De samenwerking met IRIS
Nummer 19/5 oktober 1992
representatief portefeuille-overzicht te ma
ken. Dat is toch wel een basis om een cliënt
binnen te halen.'
Arbeidsintensief Hoekstra zegt dat de
systemen voor beleggingsoverzichten veel
te arbeidsintensief zijn. 'Je moet handmatig
allerlei gegevens invoeren. Als je driehon
derd buitenlandfondsen hebt is dat een
ramp.' Van der Veen: 'Wij brengen de koer
sen niet elke dag in. Alleen als we een uit
draai verstrekken.' De kleine banken be
schikken alleen over Eftel. De kosten voor
een ander systeem zijn te hoog. Barten is
best tevreden over Eftel als raadpleegsys-
teem: 'Wijk bij Duurstede is niet zo'n grote
bank. Ik werk met lijsten. Daarop kan ik pre
cies zien welke fondsen ik heb.'
Cliëntvriendelijk De vier heren vinden
dat de Rabobank ondanks de genoemde
problemen op weg is om een beleggings-
bank te worden. Hoekstra: 'Met Eftel kun je
nu een uitdraai maken van de effectenpor
tefeuille inclusief de koersen van buiten
landfondsen.' Van der Veen valt hem in de
rede: 'Maar die kun je niet aan de cliënten
geven. De fondsbenaming is zo verkort dat
ik soms zelf aarzel over wat voor fonds het
Fokke Hoekstra (36) In 1985 bij de Rabobank
Noordoostpolder begonnen. Was vier jaar beleg
gingsadviseur. Sinds kort hoofd Relatiebeheer.
De bank Noordoostpolder heeft een beleggings
afdeling waar drie mensen fulltime en één part
time werkzaam zijn. Het totale belegde vermogen
is circa f 150 miljoen.
Hans van der Veen (47) Is ruim vier jaar geleden
als beleggingsadviseur bij de Rabobank Zeist ge
komen. Was daarvoor werkzaam bij de toenmali
ge Amrobank. Op de beleggingsafdeling in Zeist
zijn drie mensen fulltime werkzaam. Het totale
belegde vermogen is ongeveer f 100 miljoen.
gaat. Het is niet leesbaar en niet represen
tatief.' Hoekstra concludeert dat de Rabo
bank inderdaad nog cliëntvriendelijker moet
worden, maar dat het de goede kant op
gaat. 'Als de plannen voor 1993 doorgaan
en de cliënt met Telebankieren ook zijn ef
fectenportefeuille in de PC kan inzien. Dan
zijn we goed bezig.'
Kosten Het gebruik van meerdere
softwarepakketten voor overzichten van
koersen en fondsen gebeurt op basis van
een kosten/baten-analyse. 'Voor kleine
banken is dit niet rendabel', aldus Barten.
'De vaste kosten van f 6.500 per jaar voor
de dienstverlening van IRIS moet je toch
maar opbrengen. Of je dat nu met drie
cliëntadviseurs doet, of met acht. Dat iede
re bank hetzelfde moet betalen vind ik
vreemd.' Van der Veen is het daarmee niet
eens: 'ledereen krijgt toch dezelfde informa
tie. Al vind ik de kosten vrij hoog.'
Overname Hoekstra is benieuwd of
zijn gesprekspartners de Robecoprodukten
meer pushen dan in het verleden. Er wordt
instemmend gereageerd, al doet Van der
Veen het liever niet. 'Als je naar de verdien
sten kijkt, verkoop ik liever een laagrenten-
de obligatie die over drie jaar uitloot. Daar
verdien je meer aan.' Hoekstra wijst erop
dat de vergoedingen van Robeco voor de
Rabobanken al wat zijn verbeterd, maar dat
de kosten voor de overname van een direc
te cliënt van Robeco hoog zijn. 'Als je een
Rogiroklant die nog niet bij de Rabobank be
legt overneemt, moet je als aangesloten
bank die klant drie jaar koesteren, wil je via
de bestandsvergoeding je kosten terugver
dienen.'
Robeco De samenwerking met de
Robeco Groep heeft een aantal effecten ge
had. Barten van Rabobank Wijk bij Duurste
de: 'Het gebeurt maar weinig, maar er zijn
mensen naar ons toe gekomen nadat ze
over de samenwerking tussen de Rabobank
en Robeco hadden gelezen.' Kuijpers ver
telt dat het gesprek met de cliënten meer
inhoud heeft gekregen door de samenwer
king. 'De grote fondsen van Robeco zijn ge
makkelijk te adviseren. Relatiebeheerders
zijn nu door opleidingen in staat om dat zelf
standig te doen. Zonder de joint venture
met Robeco had je het kunnen schudden.
Die bekendheid is enorm belangrijk.' Van
der Veen merkt op dat de groei in Robeco
produkten zich vooral afspeelt bij het Divi-
rente Fund en Florente Fund. 'De afzet van
de aandelenfondsen is minimaal.'
Relatiebeheer Opleidingen in beleg
gen en in de advisering zijn belangrijk. Vol
gens de vier heeft IRIS dat van de grond ge
tild. 'De produkten van de concurrentban-
ken zijn gelijk. Je moet het hebben van rela
tieverdieping en de kwaliteit van de dienst
verlening', zegt Van der Veen. 'We willen
met relatiebeheer voor particulieren star
ten, want relatiebeheer is de toekomst voor
het bankieren, dus ook voor beleggen', ver
telt Hoekstra. 'Maar je kunt niet met relatie
beheer beginnen voordat de adspirant rela
tiebeheerders zijn opgeleid', vult Van der
Veen aan. Hoekstra: 'Service aan de cliënt
begint met service aan je collega's. Dat
heeft IRIS goed begrepen. Er zijn opleidin
gen voor alle niveaus.' Ook Kuijpers onder
streept het belang van opleidingen en van
het geven van fiscaal inzicht aan relatiebe
heerders. 'Dat is het belangrijkste dat er is.
Dan kunnen relatiebeheerders goed met de
Robecoprodukten uit de weg. De beleg
gingsspecialist hoeft dan alleen bij de advi
sering van andere fondsen ondersteuning
te bieden.'
Marktbewerking De populariteit van
beleggen is enorm gegroeid, vinden de be
leggingsspecialisten. 'Je moetje promoten
als effectenbank. Wij coachen als Rabo
bank Noordoostpolder drie beleggingsstu
dieclubs in de regio. We organiseren ook le
zingen.' Ook Zeist en Gemert organiseren
jaarlijks lezingen. Van der Veen vertelt dat in
Zeist niet alleen cliënten voor de lezingen
worden uitgenodigd. 'We plaatsen altijd een
advertentie in een lokaal blad, waardoor we
ook niet-cliënten aantrekken. De handel in
opties hebben we op die manier aardig van
de grond getild. Het is wel zo dat als je daar
na niets onderneemt, er ook niets gebeurt.
Want alleen die lezing enthousiasmeert on
voldoende. Je moet de bezoekers later nog
eens opbellen en vragen of ze het leuk heb
ben gevonden en of er ook praktisch iets
mee te doen valt.'
Accountants Bij de bewerking van de
markt zijn goede contacten met accoun
tants van belang. 'De cliënt hoort graag van
twee kanten een mening over een beleg
gingsadvies. Als hij hetzelfde advies krijgt
van zijn bank en van zijn accountant, dan
gaat hij snel akkoord', aldus Kuijpers. 'Vroe
ger maakte ik zelf een compleet verhaal
over een produkt en stuurde dat naar de ac
countants. Nu is het voldoende als ik de es
sentie weergeef en verder verwijs naar de
brochures van Robeco. Die brochures zijn
prima om naar de accountants te sturen.'
Hoekstra geeft ook cliënten die hij heeft ge
adviseerd de raad naar een accountant te
gaan voor een onpartijdig oordeel. Van der
Veen: 'Als we weten dat een cliënt een
accountant heeft, nodigen we hem met zijn
accountant uit. De cliënt kan zelf kiezen of
hij dat ook doet.'
Nieuwe produkten De begeleiding
van nieuwe produkten is bij IRIS goed opge
zet. 'IRIS heeft bij de introductie van Cumu
lent in een syllabus voor de adviseurs uitleg
gegeven in de vorm van vraag en antwoord',
aldus Hoekstra. 'Daarin staan echt alle vra
gen die je maar kunt bedenken', vindt Kuij
pers. Voor de produkten van Rabobank Ne
derland is vaak alleen maar een folder be
schikbaar. 'Maar het is belangrijk datje zelf
het produkt goed kent, dan praatje er snel
ler over met een cliënt', aldus Hoekstra.
'Die goede begeleiding is vooral voor kleine
re banken van belang', vindt Kuijpers.
Kuijpers ziet voor de fiscaal vriendelijke
produkten een goede toekomst. 'De fiscale
bewustwording wordt steeds groter.' Hoek
stra is het daarmee eens: 'De groei zit in de
fiscaal vriendelijke beleggingsvormen. Op
dat punt is het aangenaam dat we via IRIS
met Robeco samenwerken. Robeco doet
het in die produkten met minder risico
redelijk goed, als je het met de concurrentie
vergelijkt. De obligatieportefeuilles worden
goed beheerd.' Van der Veen zegt tenslotte:
'Totaaladvisering, waarbij alle produkten
met een cliënt worden doorgenomen, wordt
steeds belangrijker. We moeten niet alleen
aan effecten denken.'
