Lager actietarief blikvanger
najaarscampagne
Woninghypotheken
D
Rabo
band
In het voorjaar werd de traditionele campagne Woninghypotheken
gehouden. De campagne werd ondersteund door een opvallende
figuur: een schildpad. Begin september wordt de campagne her
vat. Hoe waren de resultaten in de lente en hoe gaat het verder?
Blijft de schildpad in de hoofdrol?
Nu u eindelijk het ideale huis hebt oevonden,
wilt u natuurlijk ook een ideale hypotheek.
Nummer 16/24 augustus 1992
e resultaten van de voorjaarsac
tie vielen wat tegen', meldt Toon
van der Asdonk van Financiering
Particulieren. 'Het tarief van de Starthypo
theek, die centraal stond in de actie, was
niet meer zo aantrekkelijk. De oorzaak was
de omgekeerde rentestructuur. Dat bete
kende, dat een hypotheek met een vast ren
tetarief bijna net zo goedkoop werd als een
hypotheek met variabele rente. Normaal ge
sproken is dat verschil vrij groot.'
Concurrentie goedkoper Voor een hy
potheek met een looptijd van vijf jaar ver
laagden onder andere verzekeringsmaat
schappijen en pensioenfondsen hun rente
tarieven naar 8,6 procent. Dat was maar 0,2
procent meer dan de rente van de Start
hypotheek, die 8,4 procent was voor twee
jaar. Voor een hypotheek met een looptijd
van vijf jaar berekende de Rabobank meer
dan 9 procent. Van der Asdonk: 'Populair ge
zegd kunnen die partijen met dat lage tarief
werken, omdat ze minder kosten hebben en
er minder aan hoeven verdienen dan wij.'
Lager tarief 'We richten ons in de
campagne Woninghypotheken vooral op
mensen die voor het eerst een huis kopen',
vertelt Van der Asdonk. 'Zij vormen bijna de
helft van de hypotheekvragers. Deze groep
heeft weinig bancaire ervaring en komt
vooral af op een laag tarief. Daarom hebben
we de banken geadviseerd voor de Start
hypotheek te gaan werven met een actie
tarief van 7,9 procent voor één jaar vast.
Hoe de opstelling in de markt moet zijn, is
sterk individueel en regionaal bepaald. Voor
rnkkcnhcM «li- nluiM-li jk
De concept-advertentie voor de najaarscampagne
de schildpad in een andere pose. De kopregel kan
adviezen over bodemtarieven kunnen plaat
selijke banken altijd contact opnemen met
Financiering Particulieren.'
Blikvanger 'We zijn er niet op uit al
leen de Starthypotheek te verkopen', aldus
Van der Asdonk. 'Maar we hebben een blik
vanger nodig voor nieuwkomers. De bank
verdient daar minder aan dan aan bijvoor
beeld een hypotheek met een looptijd van
vijfjaar. Die periode is relatief kort en dus te
overzien.' In de praktijk blijkt, dat bestaande
cliënten niet snel van hypotheekverstrekker
veranderen. Van der Asdonk: 'Mensen die
naar een volgend eigen huis gaan of in het
zelfde huis blijven, maar de hypotheek op
trekken, zijn meestal tevreden over de bewe
zen diensten. Ze lopen niet weg om een ver
schil van tienden van procenten.'
Dalend marktaandeel Het marktaan
deel van de Rabobank in de hypotheken-
markt was vorig jaar nog 30 procent. Over de
eerste helft van dit jaar zal dat uitkomen op
een percentage tussen 25 en 27 procent.
Van der Asdonk: 'We verliezen dus fors ter
rein. Dat is extra wrang als je bedenkt, dat
de hypothekenmarkt in omvang toeneemt.
Verder blijkt dat de banktrouw van mensen
niet erg hoog is. Cliënten met een Betaalre
kening bij de Rabobank nemen niet automa
tisch een hypotheek van hun bank. Daarom
is het erg belangrijk regelmatig campagne te
voeren. Mensen vergeten anders datje ook
het produkt hypotheken voert. Bovendien
zijn huizenmarkten en informatie-avonden
van plaatselijke banken belangrijk. We moe
ten permanent in de schijnwerpers staan.'
Gelijk aantal
In Tilburg is het
aantal verkochte
hypotheken onge
veer gelijk aan dat
van vorig jaar. De
verwachting is wel
dat het plaatselij
ke marktaandeel
van de bank wat
zal dalen. Franpois
Goedegebuure, fi
nancieringsspecia
list bij de Rabo
bank Tilburg: 'Het
is een probleem
om mensen aan
de spreektafel te
krijgen. Een laag
tarief is een echt
met lokkertje. Als we
dan eenmaal in ge-
>bank. Aangenaam.
Woninghypotheken,
nog veranderen.
sprek zijn, blijkt dat van de nieuwkomers
maar de helft een Starthypotheek neemt.
De rest heeft liever over een langere perio
de een gunstig vast tarief. Wij geven een
premie op hypotheken met een langere
looptijd voor nieuwbouwhuizen en bereke
nen 0,4 procent minder rente.'
Stijgend marktaandeel 'Wij hebben
geen reden tot klagen,' vertelt financierings
adviseur Particulieren Hans Leussink van de
Rabobank Etten. 'Een groot nieuwbouwpro
ject zorgt voor extra veel hypotheekvragers.
Verder is de wachttijd voor huurhuizen in
Etten meer dan vijfjaar, dus men koopt lie
ver. Het lage tarief voor de Starthypotheek
werkt inderdaad goed als blikvanger. In de
spreekkamer blijkt vaak dat men toch de
voorkeur geeft aan een andere hypotheek.
Bij een laag hypotheektarief horen we men
sen nog wel eens zeggen dat er wel een ad
dertje onder het gras zal zitten.' Leussink
merkt ook, dat intensief adverteren poten
tiële klanten aantrekt. Die reageren met 'die
advertentie van jullie, met die schildpad'.
'Ons doel is eenderde van de plaatselijke
hypothekenmarkt. Dat lijken we te gaan
halen', verwacht Leussink.
Schildpad De schildpad, de centrale
figuur in het publiciteitsmateriaal van de
campagne Woninghypotheken, blijft ook in
het najaar een hoofdrol spelen. 'Het moet
de schildpad van de Rabobank worden',
vindt Wim van den Dungen van Publiciteit
Particulieren. 'Uit een communicatie-onder
zoek naar de tv-commercial en de adverten
tie blijkt, dat we daarmee op de goede weg
zijn. Ook maakten we uit de reacties van de
ondervraagden op, dat de inhoud en de be
doelingen van de commercial zijn overgeko
men. De hypotheekzoekende schildpad is
ruim 125 keer op televisie geweest. De
schildpadfiguur doet het wonderwel. Het
merendeel van de ondervraagden vond hem
grappig en aardig. Men vond hem niet char
mant, maar ook niet griezelig of irritant.'
Anders Van den Dungen: 'Als er al ne
gatieve reacties kwamen, dan hadden die be
trekking op de schildpad in de advertentie.
Die veroorzaakte lichte griezeleffecten. De
nieuwe illustratie in de advertentie sluit beter
aan bij de commercial. Dat geldt ook voor de
nieuwe kop van de advertentie. We bieden
voor lokaal gebruik ook een radio-commer
cial aan, die is afgestemd op de tv-commer-
cial. En volgend jaar komt er een nieuw bank-
halpakket met schildpad, dat beter spoort
met de andere communicatie-uitingen.'
Start De campagne Woninghypothe
ken gaat op 5 september weer van start
met advertenties in de regionale dagbla
den. Een week later volgen de landelijke
dagbladen. De banken krijgen het advies de
advertenties door te plaatsen in de regiona
le bladen. Deze cyclus herhaalt zich nog
twee keer, zodat de laatste advertentie op
21 november te zien is. De commercial
maakt begin september zijn rentree. Vol
gens Van den Dungen zal de commercial
ook volgend jaar en misschien het het jaar
daarop worden ingezet.'
'Bij advertenties en commercials is de
waarde van herhaling groot', stelt Van den
Dungen vast. 'Op het moment dat iemand
een hypotheek zoekt, moet hij 'automa
tisch' aan de Rabobank denken. Wij willen
het de mensen inprenten dat de Rabobank
een goede aanbieder is op het gebied van
hypotheken.'
