Rabobank Eersel: 'TGT is
middel tot relatiewerving'
TGT geaccepteerd bij
bestaande én wervend
voor nieuwe relaties
Onze
rekening courant
voor ondernemers
zou beter
rekening coulant
kunnen heten.
'Als we bij ons met de hele straat gaan barbecueën, betaalt ieder
een daarvoor een tientje, ongeacht wat hij eet. Dat is prima voor
een keertje, maar wij vinden dat bedrijfsrelaties van de Rabobank
precies moeten betalen voor wat zij eten.' Met dit voorbeeld illu
streert Martin Huijbers, directeur van de Rabobank Eersel, dat hij
transactiegebonden tarifering - TGT - een goede zaak vindt. De
Rabobank Eersel heeft driehonderd bedrijfsrelaties. Zij zijn alle
maal overgegaan op TGT.
De term TGT, transactiegebonden tarifering, was een interne term
van de Rabobank. Nu gebruiken alle andere banken en instanties
deze naam ook. Niet alleen de naam is aangeslagen, maar het hele
pakket maatregelen is goed ontvangen. 97 Procent van de
Rabobanken heeft TGT ingevoerd of is daarmee bezig. Zo'n 92 pro
cent van de 500.000 zakelijke rekeningen is nu omgezet. De in
voering is dus nagenoeg afgerond. TGT blijkt ook een uitstekend
instrument om nieuwe relaties binnen te halen.
Nummer 15/10 augustus 1992
men elke dag geld afstorten, met
daarbij bijvoorbeeld één giro
betaalkaart en drie eurocheques.
Nu verzamelen ze de cheques en
bieden die één keer per week aan.
En geld afstorten gebeurt bijvoor
beeld drie maal per week. Dat
scheelt ons heel wat werk. Geen re
latie had daar moeite mee. Wel
hoorden we, dat men het jammer
vond dat het sociale contact daar
door minder wordt. Dat speelt bij
een bank in een kleine plaats toch 3
een belangrijke rol. Het belangrijk
ste, dat we mijns inziens hebben Huijbers:
bereikt, is dat de klant er nu over het niet.'
nadenkt of hij iets wel of niet zal
doen. Vroeger was het allemaal vanzelfspre
kend, het kostte toch niks.'
Markt De Rabobank Eersel heeft een
groot deel van de plaatselijke bedrijven-
markt in haar portefeuille. 'Bedrijven zijn
over het algemeen vrij banktrouw', vindt
Huijbers. 'Je gaat niet voor een kwart
procent met je hele handel naar een andere
'Zondergoede mensen aan de bedrijvenbalie lukt
ken en gezegd dat de cijfers er goed uitza
gen. Daarna heb ik opgemerkt, dat hun be
talingsverkeer veel geld kostte en gewezen
op het nieuwe tariferingssysteem van de
Rabobank. Wij hanteren geen valuterings-
dagen meer, berekenen geen omzetpro-
visie maar een vast bedrag per mutatie
en bovendien geven wij een
S M JF il je iets nieuws verkopen, dan
moeten alle betrokkenen bin-
VT nen de bank er achter staan',
stelt Huijbers. 'Eerst hebben we iedereen
intern overtuigd van het belang van TGT.
Vervolgens hebben we de door Rabobank
Nederland aangeleverde informatie over
kosten en baten voor onze relaties zorgvul
dig nagekeken en een plan van aanpak op
gezet.'
Driehonderd gulden Bedrijven die er
meer dan f 300,- op voor- of achteruit zou
den gaan, werden schriftelijk én telefonisch
benaderd. Huijbers: 'Zij kregen inzicht in de
nieuwe tarieven en het eigen gebruik in de
verschillende categorieën. Zo kon men zien
wat TGT bij het huidige betaalgedrag zou
kosten. We hebben vooral ook het geauto
matiseerd aanleveren van gegevens bena
drukt. Dat is een wederzijds belang. Het be
spaart kosten voor cliënt én bank. Muta
ties, die hier op diskette worden aangele
verd, betekenen minder werk. Onze mensen
kunnen in die tijd wat anders doen.'
Winkeliers 'Veel middenstanders kwa-
WÊUÊÊÊÊÊtÊËÊÊÊKÊÊÊÊÊÊÊÈÊÊÊÊÈSÊKÈÊHÊÈÊBBÊÈÊttÈBÊÊÊBM
O
"P h«"lToat»«nji
nlu-mng «mm 'T-'1"
B., .1. SAW, .lic J. (WiprrilKic kink lingr' I. n.ng .U» h..g. r. <M.
Rabobank. Aangenaam.
In het voorjaar is begonnen met het com
mercieel inzetten van TGT. De aanzet
daarvoor is gegeven in vier bijeenkom
sten. Tarieven invoeren heeft een negatieve
klank. Men vergeet dat er ook een betere
rente tegenover staat. De Rabobank is er
van overtuigd dat zij iets te bieden heeft.
Dat vraagt een omschakeling naar een an
dere denkwijze.
Sturing Het sturende karakter van de
tarieven werkt goed. Vorig jaar begon een
explosieve stijging van het gebruik van elek
tronische betaalvormen. Daaraan hangt
een redelijk prijskaartje. De ondernemer
bank. Je moet een vertrouwensrelatie op
bouwen, dat is belangrijker. Het valt dan
ook niet mee om er nog wat bij te krijgen.
Maar we hebben wel een verlanglijstje van
bedrijven, die we binnen de bank zouden
willen hebben. Daarmee moetje voorzichtig
omgaan. Je moet niet elk halfjaar bij zo'n
bedrijf op de stoep staan, maar alleen als je
echt iets te melden hebt. Dat werkt. Eén
van onze klanten is een handel in bouwma
terialen, een dochteronderneming van een
grote groep. Wij hebben de bouwmaterialen-
handel een financiering verstrekt en kregen
zodoende de geconsolideerde jaarcijfers
van de groep in huis. Die groep bankiert el
ders.'
Werven 'ledereen wordt graag eens
een keer over z'n bol geaaid', vervolgt Huij
bers. 'Ik heb met de groeps-directie gespro-
ziet direct zijn voordeel. Als de bank de on
dernemer vroeg om betaalopdrachten niet
meer handmatig aan te leveren, maar op
diskette, dan zag hij geen directe kosten
voordelen. Maar met TGT komt er een reke
ning van de bank en zegt hij: Hé als ik de op
drachten op diskette aanlever kost me dat
maar een paar dubbeltjes, anders f 1,90.
