Rabo
band
'Volgend jaar breiden we
de mogelijkheden uit'
Nummer 11/9 juni 1992
bezig zijn op niveau.
Tussen de activiteiten door comfortabel bijpraten.
orkesten en populaire artiesten. Later volg
den de Friese Rabo Festivo's, het Internatio
naal Liszt Pianoconcours, de concerten met
Emmy Verheij, de Rabobank Concert Tour
nee, de Gezinsconcerten, het festival van
Zeeuwsch-Vlaanderen en andere activiteiten
waarbij klassieke muziek de boventoon
voert.
Selectiever Voor de Promconcerten
nodigden de banken relaties uit. Jan Slee,
die zich bij de afdeling Marketing PR van
Rabobank Nederland bezig houdt met mu-
zieksponsoring: 'In eerste instantie waren
dat de relaties van de banken die werden uit
genodigd als gewone bezoekers. Zij kregen
een gratis toegangsbewijs aangeboden. Al
snel werd er meer aandacht besteed aan de
uitnodigingenlijst en werd de selectie stren
ger. De speciale genodigden konden vervol
gens vaak rekenen op een VIP-ontvangst
met goede, gereserveerde plaatsen, een
kopje koffie in de pauze en een 'aangekle
de' ontvangst na afloop. Al snel kregen die
ontvangsten de naam 'after prom'. Naast de
gasten waren ook relatiebeheerders van de
partij.' Relatiemarketing was geboren.
Verandering Steeds meer wordt bij de
keuze van een evenement gekeken naar de
mogelijkheden voor relatiemarketing. Siee
noemt een voorbeeld: 'Het twee-jaarlijkse
Euro Prom in Rotterdam bestond dit jaar uit
twee concerten. Eén voor cliënten en andere
belangstellenden. Het tweede concert was
uitsluitend bedoeld voor genodigden van
de 32 banken in de Kring Rotterdam. De
banken ontvingen er maar liefst 2.000 rela
ties.' Steeds meer haken plaatselijke ban
ken in op besloten concerten waarvoor uit
sluitend geselecteerde relaties worden uit
genodigd. Het vrijblijvende van sponsoracti
viteiten is er af.
Liszt Concours De Rabobank is vanaf
het begin hoofdsponsor van het Frans Liszt
Pianoconcours, een muziekevenement van
internationale allure. Dit jaar werd het voor
de derde keer gehouden. Naast de uitstra
ling die het concours heeft via de media,
waarvan ook de Rabobank meeprofiteert,
stond relatiemarketing voorop. Voor de be
langrijke concerten van het concours nodig
de Rabobank Nederland vooraanstaande re
laties uit. De ontvangst van de gasten vond
plaats in het nabij gelegen kantoor van
Rabobank Nederland. Ook dat is een activi
teit in het kader van relatiemarketing. In dit
geval ten behoeve van relaties van Rabo
bank Nederland.
Concerttournee Na afloop van het in
ternationaal concours, treden de drie beste
begonnen met de voorbereiding van de ont
vangst op de Floriade. Het moest hoe dan
ook een perfecte bijeenkomst worden. Sa
men met de banken uit de Haagse agglome
ratie werd het draaiboek opgezet. Directeur
Hans Siebelink van de Rabobank 's-Graven-
hage: 'We wilden bij grotere bedrijven en in
stellingen, zakelijke dienstverlening en
semi-overheid, ons imago verbeteren. Daar
voor kozen we de Floriade als decor.'
Video-journaal Aan de hand van stren
ge criteria nodigden de Haagse banken 150
relaties en potentiële relaties uit voor een
ontbijt in het Baron Plaza Hotel, dat naast de
Floriade ligt. Vanaf 8.15 uur werd het ontbijt
genuttigd in een zaal die uitzicht biedt over
deelnemers van het Pianoconcours op tij
dens vijftien concerten. De tournee, die op
het ogenblik door Nederland reist, is een we
zenlijk onderdeel van de activiteit van het
concours. De organisatie is in nauw overleg
met plaatselijke banken en groepen van
banken uitgewerkt. De mogelijkheden voor
relatiemarketing worden daarbij volledig be
nut. Slee: 'Interessant daarbij is, dat Moret
Ernst Young dit jaar mede-sponsor van de
tournee is geworden. Voor de organisatie
adviseurs en accountants is dat aanleiding
om in enkele concerten van de tournee te par
ticiperen. Dat geeft voor de plaatselijke Rabo-
banken voordelen omdat relaties van Moret
samen met bankrelaties de concerten zullen
bijwonen. Ze worden ook uitgenodigd voor de
'after concert'-activiteiten.'
Hippique De hippische sport is naast
golf en muziek de derde activiteit die als ba
sis voor relatiemarketing wordt gebruikt. De
organisatoren van de hippische evenemen
ten houden al sinds jaar en dag rekening
met de komst van relaties van sponsors.
Meestal kunnen zij vanaf de gastentribune,
waar comfortabele zitjes zijn geplaatst, het
gebeuren gadeslaan. Tussen de bedrijven
door kunnen ze wat praten met vertegen
woordigers van de bank en andere gasten.
Aan het gastheerschap wordt veel aandacht
besteed.
Symposia Dit jaar is aan de reeks mo
gelijkheden voor relatiemarketing de Floria
de toegevoegd. De wereldwondertuin is een
opvallende toeristische attractie voor een
groot publiek en een interessante vakten
toonstelling voor agrariërs uit de hele we
reld. Maar symposia en andere bijeenkom
sten die er door de Rabobank worden geor
ganiseerd, zijn - in combinatie met een wan
deling over het Floriadeterrein - heel ge
schikt voor relatiemarketing. De Rabobank
heeft op de Floriade bovendien een eigen
ontvangstruimte, die door plaatselijke ban
ken kan worden gebruikt. De Haagse ban
ken lieten een schoolvoorbeeld van relatie
marketing zien. Zij organiseerden op de Flo
riade voor 150 ondernemers een eigen bij
eenkomst met als thema 'Succesvol onder
nemen in klantgerichte relatienetwerken'.
Schoolvoorbeeld De Rabobanken 's-Gra-
venhage en Zoetermeer zijn al in september
De Rabobank was voor de derde keer hoofdspon
sor van het Frans Liszt Pianoconcours.
de wereldwondertuin. Een half uur later ging
een aantal monitoren aan, die een Haags
Rabobankjournaal van 12 minuten lieten
zien. 'Een uitstekend produkt van onze
eigen Audiovisuele Dienst uit Eindhoven',
aldus Siebelink. 'De kosten waren niet ge
ring, maar we scoorden er voortreffelijk
mee. Je moet het goed doen, anders kun je
het beter laten.'
Bankzaken verboden Na het ontbijt en
het eigen journaal woonden de gasten in het
Exposarium op het Floriadeterrein een pre
sentatie bij van Bart van Luijk over relatienet
werken. 'Ook dat was een schot in de roos',
aldus Siebelink. Om half twaalf was de bij
eenkomst afgelopen en konden de gasten de
Floriade bezichtigen. Gedurende de hele och
tend spraken de 25 vertegenwoordigers van
de banken bewust niet over bankzaken. 'Dat
was verboden. Aandacht geven aan de gas
ten, dat was één van de afspraken die we
vooraf hadden gemaakt', vertelt Siebelink.
'We hadden ook afgesproken niet samen te
scholen of zomaar weg te lopen uit een ge
sprek. De gasten stonden centraal.'
Onderhoud van de relatie en een basis
leggen voor een nieuwe relatie, dat stond bij
de Rabobanken uit de agglomeratie Den
Haag voorop. Als nabewerking bezorgden de
relatiebeheerders twee weken na de bijeen
komst op de Floriade de deelnemers twee
toegangsbewijzen. Een verrassende afslui
ting van een degelijk georganiseerde activi
teit en wellicht het begin van nieuwe rela
ties.
