Buitenlandse
dienstver
lening belicht
op Floriade
Rabo
band
Een paar weken voor de bezoe
kersstroom op de Floriade op
gang kwam, ontving het direc
toraat Internationaal er direc
teuren van plaatselijke banken.
Tijdens de Buitenlanddagen
werden zij in het Europa-pavil
joen geïnformeerd over de mo
gelijkheden die de Rabobank-
organisatie biedt op het gebied
van internationale financiële
dienstverlening. 'Met onze bui
tenlandse vestigingen én de sa
menwerking met de strategi
sche alliantie-partners zijn we in
ieder geval een stap op de goe
de weg', meldde drs. Rik Baron
van Slingelandt de directeuren.
Na afloop van de dagen waren
de bezoekers een stuk wijzer:
De Rabobank heeft op interna
tionaal gebied meer in huis dan
men aanvankelijk vaak dacht.
Nummer 8/21 april 1992
Tijdens de Buitenlanddagen konden de
bezoekers zich niet voorstellen, dat
een paar weken later de bezoekers
stroom voor de wereldtuinbouwtentoonstel
ling zou losbarsten. Wegen in aanleg,
vrachtauto's, modder... Een busje vervoer
de de directeuren tussen de in aanleg zijn
de parkeerterreinen en de royale Europa
hal. Bleek de Floriade achteraf dichter bij
haar voltooiing, ook het buitenlandbeleid
van de Rabobank bleek een stuk verder op
weg naar een volwassen dienstverlening
dan de meeste bezoekers veronderstelden.
Veranderingen 'De economische inte
gratie in Europa heeft grote gevolgen voor
het bedrijfsleven en daarom ook voor uw
plaatselijke Rabobank', hield Van Slinge-
landt, hoofd van het directoraat Internatio
naal, de directeuren voor. 'U moet daarbij
denken aan zaken als toenemend internatio
naal betalingsverkeer door een groeiende
internationale handel. En aan internationale
financieringsconstructies door internationa
le samenwerking. Ondernemers zullen wor
den geconfronteerd met nieuwe vraagstuk
ken. Bijvoorbeeld op het gebied van BTW-re-
gelingen, keurmerken etcetera. Die vraag
stukken zullen ze ook aan u voorleggen.'
Niet toereikend De Rabobankorgani-
satie is haar internationalisatie begonnen
met het opzetten van een uitgebreid net van
correspondent-banken in het buitenland. La
ter zijn eigen kantoren buiten de Nederland
se grenzen geopend. Het eerste kantoor
werd elf jaar geleden operationeel in New
York. Later bleek de dienstverlening door
middel van de totaal vijfendertig eigen kanto
ren, met name in Europa, niet toereikend.
Samenwerking Cliënten willen ook in
het buitenland bij voorkeur worden onder
steund en bediend in de plaats waar zij za
ken doen. Daarom zijn samenwerkingsover
eenkomsten gesloten met een aantal voor
aanstaande Europese banken. Van Slinge-
landt: 'Daarmee beschikken we inmiddels
in Engeland, Spanje en Frankrijk, en sinds
kort ook in Italië, over een uitgebreid vesti-
gingennet. Maar daarmee ook over kennis
van de lokale markten en gebruiken. Dat is
een aanvulling op de dienstverlening van
onze eigen buitenlandse kantoren.' In Euro
pa heeft de Rabobank inmiddels achttien
vestigingen met ongeveer 460 medewer
kers. Inclusief de alliantiepartners kunnen
de cliënten een beroep doen op ongeveer
14.000 vestigingspunten met meer dan
170.000 medewerkers.
Offensief Van Slingelandt wees erop,
dat, als cliënten van de Rabobank zaken
doen met het buitenland, ze daarvoor zou
den kunnen overstappen naar een buiten
landse bank waarmee de Rabobank geen
bindingen heeft. 'Brengen we onze cliënten
Eén van de stands op de Europamarkt: die van
Uoyds Bank en Rabobank UK.
onder bij onze alliantiepartners, dan blijft de
relatie met de cliënt volledig behouden. Dat
is vanuit defensief oogpunt van belang voor
de organisatie', aldus Van Slingelandt. 'De
groeiende vraag naar internationale dienst
verlening kunnen we offensief benaderen
met dienstverlening via onze alliantie
partners.'
Imago Aandacht voor de buitenlandse
activiteiten lijkt noodzakelijk, ook om de bin
nenlandse marktpositie niet uit te hollen.
Uit onderzoek is gebleken, dat van de Rabo-
bankcliënten slechts 40 procent vindt, dat
de Rabobank een bank is om internationaal
zaken mee te doen. Bij niet-cliënten is dat
slechts 23 procent. 'Bij een redelijk grote
groep banken komt buitenlandse dienstver
lening nog te weinig voor om er echt goed in
thuis te raken', stelde Hoofddirectielid drs.
Paul Burghouts vast. 'Het lijkt daarom moei
lijker dan het daadwerkelijk is. Omdat het
relatief weinig voorkomt, denken wij dat we
het niet goed kunnen. Dat stralen we ook uit
naar onze cliënten. En die denken daarom
dat we het niet kunnen. We moeten die vici
euze cirkel doorbreken en méér volume ma
ken om de kosten te drukken en als vol
waardige marktpartij te kunnen optreden.
Liaison officers Alle Europese vesti
gingen van de Rabobank waren tijdens de
Buitenlanddagen vertegenwoordigd op een
informatiemarkt. De 'liaison-officers', dat
zijn de contactpersonen van de buitenland
se vestigingen zelf en hun collega's van de
Eurodesk in Utrecht, gaven acte de présen-
ce. Pierre van Hedel, hoofd Marketing en
Produktontwikkeling Buitenland, maakte dui
delijk op welke manier het contact met 'het
buitenland' is georganiseerd. 'De plaatse
lijke banken zijn vanuit Nederland gezien het
startpunt van de internationale dienstver
lening', meldde hij. 'Daar komt een bestaan
de cliënt of een prospect terecht. Als de
tussenkomst van een buitenlands kantoor
of een alliantiepartner is gewenst, dan legt
de bank contact met de Eurodesk in
Utrecht.'
Eurodesk De Eurodesk is het centrale
aanspreekpunt voor plaatselijke banken in
Nederland naar het buitenland. Het is ech
ter ook de verbinding voor de cliënten van
samenwerkingspartners die in Nederland
zaken willen doen. Van Hedel: 'De liaison-
officers in Utrecht en in Londen, Parijs,
Milaan en Madrid zijn verantwoordelijk voor
het onderhouden van de contacten ter
plaatse. Zij beheersen de talen, kennen de
cultuur en de wijze van zakendoen in het be
treffende land en hebben vooral ook goede
persoonlijke contacten met de alliantiepart
ners. De Eurodesk of de liaison-officer kiest
de meest geëigende route voor de afhande
ling van de financiële dienstverlening van de
cliënt. Dat kan het eigen kantoor zijn of de
alliantiepartner.'
Uitbreiding 'Met de huidige strategi
sche allianties zijn we er nog niet', merkte
Van Hedel op. 'Op dit moment worden on
derhandelingen gevoerd met banken in
Duitsland, België en Oostenrijk. De ge
sprekken in België en Duitsland zijn in een
vergevorderd stadium en zullen binnenkort
worden afgerond. Het bouwwerk van inter
nationale dienstverlening in Europa is dus
zeker nog niet af.' De Eurodesk is onder
deel van het European Banking Depart
ment. Daarin zijn, naast productmanagers,
De Europa-hal op de Floriade: een week lang
Buitenlanddagen.
ook commerciële adviseurs actief. Van He
del: 'Die adviseurs kunnen door de plaatse
lijke banken worden ingeschakeld voor rela
tiebeheer en acquisitie als de plaatselijke
bank capaciteit of deskundigheid mist.'
Van Hedel moedigde de directeuren aan
om de Europamarkt van de Buitenlandda
gen te bezoeken en kennis te maken met
de vertegenwoordigers van de Europese
kantoren en de liaison-officers. 'Misschien
wilt u individueel of collectief eens in het
buitenland gaan kijken', zei hij uitnodigend.
'Geef bij de stands uw visitekaartje alvast
af. Dan kunnen we samen ons visitekaartje
afgeven in Europa.'
