'Hard werken
om studenten
binnen
de bank
te houden'
D
Acties voor de studentenmarkt
De Rabobank richt zich steeds
meer op cliënten, die een steen
tje kunnen bijdragen aan de ren
tabiliteit. Er is veel aandacht
voor de P/E-segmenten en voor
de studentenmarkt. De studen
ten van nu zijn de interessante
cliënten van straks. De Rabo
bank heeft een aandeel van 60
procent in de jongerenmarkt.
Maar het marktaandeel van de
Rabobank onder studenten en
afgestudeerden is lager dan dat
van de andere banken. 'We moe
ten proberen de jongeren binnen
de bank te houden', vindt Co de
Bondt, hoofd Particulieren bij de
Rabobank Woerden.
Nummer 6/25 maart 1992
e Rabobank kent voor de jeugd een
op levensfasen gebaseerde marktbe
werking. Voor alle leeftijden zijn er toe
gespitste produkten. Er is becijferd, dat per
cliënt van de geboorte tot de studententijd
zo'n f 500,- wordt geïnvesteerd aan kosten en
cadeautjes. 'Het is dus heel jammer als we
die jongeren kwijt raken, tegen de tijd dat ze
volwassen zijn en een rendabele cliënt kun
nen worden', stelt De Bondt. 'Dat kost de or
ganisatie veel geld. Bij Rabobank Nederland
is inmiddels becijferd, dat het huidige verlies
doordat jongeren naar een andere bank gaan,
op zo'n f 4 miljoen per jaar ligt.'
Uitgebreid Het moment dat het mis
gaat in het relatiebehoud is vaak als de jonge
re 17 jaar is en moet overstappen van de
spaarrekening naar een betaalrekening. Om
daar op in te springen is een aantal acties
ontwikkeld. De uitbreiding van de doelgroep
voor de Studentenrekening is een belangrijke
stap in de goede richting. Eerst bestond die
doelgroep alleen uit studenten aan HBO of
Universiteit. Nu kan al een Studentenreke
ning zonder kredietfaciliteit worden geopend
voor leerlingen van 17 jaar in de laatste jaren
van Havo, VWO en MBO, waarvan het waar
schijnlijk is dat ze door zullen stromen naar
HBO of WO. Dezelfde groep kan een complete
Studentenrekening openen als zij WSF krij
gen. Komt de WSF eenmaal via de Rabobank
binnen en is men tevreden over de service,
dan heeft de jongere geen enkele reden om
later naar een andere bank over te stappen.
JongerenRekening Zo'n dertig procent
van de aangeschreven 17-jarigen met een
spaarrekening bij de Rabobank Woerden
opent uiteindelijk een Betaalrekening. Bij de
Tienerrekening gaat het eenvoudiger, die
wordt min of meer automatisch omgezet in
een Betaalrekening. De Bondt: 'De nieuwe
Jongerenrekening is wat dat betreft een
prachtig produkt. Jongeren zien dat al echt als
Verhuizen Gaat een jongere die een re
kening heeft bij de Rabobank Woerden elders
studeren, dan wordt alles overgedragen aan
de bank in de nieuwe woonplaats. De Bondt:
'De studentenbank kan die cliënten prima be
dienen en heeft daarvoor speciale facilitei
ten. Van daaruit moet de student - als hij is
afgestudeerd - ook weer op een goede ma
nier worden doorgegeven naar de bank in de
volgende woonplaats. Het organisatiebelang
moet in dit geval voor het belang van de eigen
bank gaan. Elke klant die verhuist, moet vol
ledig worden overdragen.'
Gevaarlijk 'We merken dat collega-ban
ken een goede klant wel eens vasthouden',
vervolgt De Bondt. 'Dan heb je het gevaar, dat
men in de nieuwe woonplaats tegen een aar
dige bank aanloopt. Is dat geen Rabobank,
dan ben je 'm kwijt. Ik zou het ideaal vinden
als de verhuisprocedure automatisch verliep.
Het is nu een hele klus en het gaat nogal
eens mis. Dan heb je ontevreden klanten,
want hun gegevens zweven een paar weken
tussen twee banken en men kan nauwelijks
aan zijn geld komen. Op dat moment dreigt
cliëntverlies. Zeker bij kritische jongeren.'
Circus De Rabobank Woerden doet
veel voor de jeugd. De groepen acht van de
zeventien Woerdense lagere scholen krijgen
een rondleiding op de bank. En jaarlijks gaan
zo'n 5.000 mensen naar circus Renz. De
Bondt: 'Dat is vechten om Öe kaartjes. Het
kost veel geld, maar als het enigszins kan,
willen we ermee doorgaan. Dergelijke investe
ringen doe je niet voor niets, je wilt er iets van
terugzien. Reden te meer om echt moeite te
doen om jongeren als cliënt te behouden.'
Diplomap Het imago van de Rabobank
in de studentenwereld is zwak. 25 Procent
van de VWO-ers geeft aan, dat ze weggaan bij
de Rabobank als ze gaan studeren. De Bondt:
'Er is een grote kennisachterstand. Daar
moeten we wat aan doen. De Diplomap, die
eindexamenkandidaten via de school kan
worden aangeboden, is een goede aanleiding
om met mensen in gesprek te komen. Ze
moeten die op de bank afhalen. Komen ze
aan de balie, dan heb je een mooi aankno
pingspunt om te vragen wat ze gaan doen,
eventueel een Studentenrekening af te zetten
of de verhuizing te regelen. De rol van de balie
is dus heel belangrijk.'
Na de vakantie start actie 'AIO', een
grootscheepse campagne om eerstejaars
studenten kennis te laten maken met de spe
ciale studentenprodukten. En reclamebureau
Saatchi ontwikkelt momenteel een campagne
voor de studentenmarkt voor de komende ja
ren. Dat moet opvallend worden. De Rabo
bank is een uitstekende bank voor studenten
en dat moet verteld worden.
Jaarlijks gaan 5.000 cliënten van de Rabobank
Woerden naar circus Renz. Dat is een investe
ring, waar de bank iets van terug wil zien.
J16
J7
J8
AIO
Doel: Omzetten JongerenRekening naar Studentenrekening
Doelgroep: Jongeren 17 jaar en ouder
Doel: Opening Betaal- en Studentenrekening c.q.
WSF-boeking op Studentenrekening
Doelgroep: Jongeren 17 jaar c.q. 17 jaar en 8 maanden
Doel: Informeren over en verkoop van studentenprodukten
Doelgroep: schoolverlaters voortgezet onderwijs
Doel: Informeren over en verkoop van studentenprodukten
Doelgroep: Aankomende eerstejaars studenten
J7 en J16 zijn doorlopende acties.
J8 en AIO zijn gepland voor juni tot en met september.
een Betaalrekening. Omzetting gaat daarbij
dus geruisloos.'
Brieven In Woerden is baliemedewerk
ster Suzanne Koerts verantwoordelijk voor de
acties, waarbij jongeren van 17 jaar worden
benaderd om een Betaal- of Studentenreke
ning te openen. 'Via een doorlopend abonne
ment krijgen we van Rabobank Nederland vier
keer per jaar een lijst met namen van de be
treffende cliënten. De geadresseerde brieven
zitten erbij. Het is dus een kwestie van op de
juiste dag versturen.'
Signalering 'Op de dag dat de brief uit
gaat, zet ik een code in KTS/KIK', vertelt
Koerts. 'Komt een jongere aan de balie, dan
vragen we of we de rekening kunnen omzet
ten. Wie na twee weken nog niet geweest is,
bel ik op. Dat ervaart men als heel positief.
Sommigen zeggen dat ze langs komen, ande
ren moeten er nog met hun ouders over pra
ten en weer anderen laten helaas weten, dat
ze al elders een rekening hebben geopend.
Vooral de laatste maanden
gebeurde dat nogals eens.
Oorzaak waren de publica
ties in de pers over het Stan
daardpakket. Studenten wil
len gratis bankieren en ko
zen dus massaal voor de
Postbank.'
WSF Wie 17 jaar en 8
maanden is en nog geen Be
taalrekening bij de Rabo
bank heeft, krijgt ook een
brief van de Rabobank Woerden. Wie naar
school gaat, heeft vanaf zijn 18e recht op stu
diefinanciering en moet daarvoor een eigen
rekening openen. De Bondt: 'Wij sturen die
cliënten het aanvraagformulier voor de WSF
toe. We gaan er vanuit, dat het dan een logi
sche stap is om naar de Rabobank te gaan
voor een rekening.'
Concurrentie De Woerdense bank on
dervindt veel concurrentie bij de benadering
van 17-jarigen. Vooral van de lokale Stichting
Spaarbank Woerden, een zelfstandige bank.
Die kent geen kostendoorberekening en
geeft prachtige premiums weg. Ook het ca
deau van de Postbank voor jongeren onder
de 18, een electronische zakagenda, vindt
veel aftrek. 'Maar wij hebben ook een mooi
premium', vertelt Koerts. Bij alle brieven stu
ren we een waardebon mee. Elke jongere die
een Betaalrekening komt openen, krijgt een
pennenset en een Betaalrekening-schrijf
map.'
