Effecten is nu ook
een basisprodukt
D
Rabo
band
IRIS, de joint venture van de Rabobank en de Robeco Groep, be
staat ruim één jaar. Vorig jaar is veel aandacht besteed aan de in
terne organisatie en aan de samenwerking met de Robeco Groep.
Gerichte ondersteuning naar de plaatselijke banken begon in de
tweede helft van het jaar goed op gang te komen. Er kwamen on
der andere brochures, opleidingen en nieuwe research-bulletins.
Naar een omzet
van f 1 miljard
Nummer 5/9 maart 1992
ditgelden aan de ontwikkeling van een nieuw
produkt. Het is een combinatie van sparen,
beleggen en verzekeringen. Verder wil IRIS
het fiscale aspect van de effectenprodukten
verder uitdiepen. Gedacht wordt aan een
cliëntenbrochure over de fiscale kant. Ook
komt er een PC-programma, het expert-sys
teem, als opvolger van de Adviesmap Beleg
gingsfondsen.
Cliëntenbehoud Marktbewerkingsacti
viteiten op het gebied van effecten zijn ook
belangrijk voor het behoud van cliënten.
Nefkens: 'Uit onderzoek blijkt, dat 60 pro
cent van de Rabobankklanten die beleggen,
dat niet bij hun eigen Rabobank doen. Ze
e afzet in Robeco-fondsen via de
Rabobank was in januari f 124
miljoen. Dat is zes keer die van ja
nuari 1991', vertelt Emile in 't Zand, hoofd
Marketing Planning Services van IRIS. 'In
februari was dat rond de f 100 miljoen. Als
we zo doorgaan, bereiken we eind 1992 de
f 1 miljard. Dat zou een geweldig resultaat
zijn. Die toename is een teken dat IRIS, en
dus de samenwerking tussen de Rabobank
en de Robeco Groep, niet meer in de stei
gers staat. We denken ook dat het onder
steunende materiaal dat er nu is, invloed
heeft. Natuurlijk speelt mee, dat het met de
fondsen beter gaat dan vorig jaar. Toen wa
ren er problemen met Rodamco.'
Basisprodukt De Centrale Kringverga
dering ging in november akkoord met het
voorstel om van effecten een basisprodukt
te maken. Iedere plaatselijke bank zou dat
moeten gaan voeren. De banken betalen
voor ondersteuning f 6.500,- per jaar. In 't
Zand: 'Dat bedrag is een bijdrage in de kos
ten voor een aantal voorzieningen, waarvan
de banken gebruik kunnen maken. Ze wor
den niet per dienst doorbelast. Tot de voor
zieningen behoren onder andere research-
informatie, de Regionale Beleggingsadvies
teams en het geven van inlichtingen door de
Infolijn. Ook landelijke publiciteit is er een on
derdeel van. Daarnaast betaalt de bank een
opslag, die afhankelijk is van het belegd ver
mogen.'
Reacties IRIS kreeg veel reacties van
In 't Zand: 'In elk werkgebied zijn voor de afzet
van effecten volop mogelijkheden.
banken over de kosten. Er was be
grip voor het meebetalen aan de
dienstverlening door alle banken.
Maar banken die nauwelijks actief
zijn in de effectendienstverlening,
lieten weten er ook moeite mee te
hebben. 'Ik kan me dat goed voor
stellen', stelt In 't Zand. 'Het is
veel geld. Maar, tegenover kosten
staan baten. In elk werkgebied
zijn op het gebied van effecten vol
op mogelijkheden. Dat blijkt iede
re keer weer bij marktbewerkings
acties. Bovendien denk ik dat elke
bank, ook de kleinere, nu met ef
fecten kan beginnen. We hebben
de basiscursus Beleggen, de Ad
viesmap Beleggingsfondsen en onze dienst
verlening.'
Knelpunt Veel klachten waren er in het
begin over de bereikbaarheid van de Infolijn.
In 't Zand: 'Rond de jaarwisseling liepen de
wachttijden weer op, door de enorm toegeno
men activiteit. De record-wachttijd was drie
kwartier. Dat is volstrekt onacceptabel. Door
extra krachten hebben we die nu gelukkig
kunnen terugbrengen tot ongeveer één mi
nuut.' De Infolijn wordt ook ontlast door nieu
we toepassingen in het Eftel-systeem. De
posities van Rabobankcliënten met aandelen
in Robecofondsen kunnen worden geraad
pleegd. En het doorgeven van verkooporders
is nu mogelijk. Voorheen ging dat voorname
lijk via de Infolijn. Over enkele maanden kan
een plaatselijke bank via Eftel ook wijzigin
gen aanbrengen in rekeninggegevens en
aankooporders doen.
Provisie In 't Zand: 'Een ander knel
punt was de provisiestructuur. We hadden
eerst een plaatsingsvergoeding van 1 pro
cent over de netto cash flow, het verschil tus
sen aan- en verkoop in Robeco-fondsen, per
bank. Dit betekende dat, als er méér verko
pen dan aankopen werden gedaan, de bank
niets verdiende. Sinds 1 december is de pro
visie 0,5 procent over zowel aan- als ver
koop. Dat is een beter systeem, omdat elke
transactie werk en dus kosten met zich mee
brengt.'
Plannen Ingeborg Nefkens is, als me
dewerker Marketing Planning Services van
IRIS, ook verantwoordelijk voor marktbewer
kingsactiviteiten. 'We zijn dit jaar veel van
plan. De imago-campagne, de Rabobank als
beleggersbank, is één van de belangrijkste
activiteiten. De campagne begint waar
schijnlijk nog dit voorjaar en zal het hele jaar
gaan duren. Dan organiseren we op de Flo-
riade twee seminars over beleggen. We
moeten af van onze ondergeschikte positie
op effectengebied.' IRIS werkt samen met
de Robeco Groep en de produktgroep Cre-
De wachttijd van de Infolijn is teruggebracht tot een minuut.
gaan daarvoor naar de concurrent. Meestal
zijn het heel rendabele cliënten, die ook een
hypotheek en spaarrekeningen hebben. Het
is dus jammer als je die kwijtraakt.' Van de
P/E-cliënten heeft zelfs 75 procent het idee,
datje niet bij de Rabobank moet zijn voor ef
fectendiensten. 'Veel plaatselijke banken
geven de voorkeur aan sparen, als het om
middelenbehoud gaat. Over effecten be
staan veel vooroordelen. Denk maar aan het
gokelement. Dat hoeft echt niet. Met bijvoor
beeld het Divirente Fund loop je weinig risi
co', aldus Nefkens.
Onduidelijkheid Vaak wordt IRIS ver
ward met Robeco. In 't Zand stelt met na
druk: 'We zitten fysiek in het gebouw van de
Robeco Groep, maar we zijn heel nadrukke
lijk ook een produktgroep van Rabobank
Nederland. Daarom komen we in april met
een actie naar de banken om de dienstverle
ning van IRIS nog eens onder de aandacht te
brengen.' Ook Safe, het magazine van de
Robeco Groep voor cliënten, zorgt voor ondui
delijkheid. 'Door advertenties van concurren
ten en het rechtstreekse telefoonnummer
van de Robeco Groep ontstaan er irritaties.
We bekijken momenteel hoe we dat kunnen
oplossen', zegt In 't Zand.
'Uitgangspunt van de benadering naar de
klant is: de Rabobank voor effectendienst
verlening', vindt Nefkens. In 'tZand vult haar
aan: 'De bank is gewoon de supermarkt, die
naast een huismerk nu ook een ander merk
heeft. Het huismerk is Rabobank, met pro-
dukten als vermogensbeheer, orderbemidde
ling en het bewaren en beheren van effecten.
Het andere merk zijn de beleggingsfondsen
van de Robeco Groep.'
