lï
'Elke Rabo
bank is in
principe een
studenten-
bank'
D
band
De Rabobankorganisatie is sinds
vier jaar actief in het bewerken
van de studentenmarkt. 'Er was
sprake van een langzame start',
aldus Arnold Tak van Marketing
Services Particulieren, 'maar de
inspanningen beginnen duidelijk
effect te sorteren. Steeds meer
studenten blijven na hun afstude
ren bankieren bij de Rabobank.
Bij oudere afgestudeerden was
dat 21 procent, bij recent afge
studeerden is dat al 31 procent.
En dat is per slot van rekening
waar het ons om gaat. Studen
ten van nu zijn de rendabele klan
ten van straks.'
Nummer 4/24 februari 1992
e studentenmarkt is dit jaar, met de
bewerking van de P/E-segmenten en
de verbetering van de verhuisproce-
dure, speerpunt in de particulierenmarkt.
Studentenbanken Begin december wa
ren er in de organisatie 85.000 Studenten
rekeningen, eind december 175.000. 'Die
90.000 zijn er bijgekomen door omzettin
gen van Betaal- naar Studentenrekeningen',
weet Tak. 'Veel banken, die eerst geen Stu
dentenrekeningen hadden, hebben ze nu
dus wel. De veertig zogenaamde studenten-
banken - in de steden met een onderwijsin
stelling voor HBO of WO - hebben in totaal
minder student-cliënten dan de overige 750
Rabobanken samen.'
Tarifering Waarom die grootscheepse
omzetting? Tak: 'Zo blijven studenten deels
gevrijwaard van tariferingsmaatregelen. Ze
betalen geen f 25,- voor het Standaardpak
ket, maar wel het tarief voor gebruik van fa
ciliteiten boven de gestelde vrije voeten.
Misbruik kan worden uitgesloten. Vorig jaar
hebben we een systeem geïntroduceerd,
waarmee de banken rekeningen kunnen
traceren, waarop vorige maand wel en deze
maand geen WSF binnenkwam. Al ruim hon
derd banken doen er aan mee.'
Alle banken Tak: 'Tot de omzetting
waren er veel banken die het produkt Stu
dentenrekening niet voerden. Het argument
was vaak, dat men zo'n jonge groep geen
krediet wilde aanbieden. Maar je praat over
mensen die ouder zijn dan achttien jaar met
Havo of VWO. Die kunnen prima zelf bepa
len of ze een Studentenrekening willen heb
ben. Veel banken denken nog steeds dat ze
geen student-cliënten hebben, omdat er
geen onderwijsinstelling is in hun werkge
bied. Maar ze vergeten dat vooral veel HBO-
ers thuis blijven wonen en heen en weer rei
zen naar school.'
Klankbordgroep Twaalf van de veertig
studentenbanken zijn vertegenwoordigd in
een klankbordgroep. Tak: 'Wij toetsen in die
groep onze ideeën aan de kennis van de
markt bij die banken. Ook geven zij aan
waar de knelpunten in ons beleid zitten en
hebben ze een voorzet gedaan welke activi
teiten Rabobank Nederland zou moeten ont
wikkelen. Dat werkt prima.'
Onderzoek Onlangs is een uitgebreid
onderzoek gedaan. Zeshonderd aanstaande
studenten, studenten en net afgestudeer
den namen daaraan deel. Voornaamste
doelstelling was het ontdekken van de ster
ke en zwakke punten van de Rabobank in de
studentenmarkt. Tak: 'De Postbank wint tot
nu toe. De girorekening scoort zeer hoog. Uit
het onderzoek blijkt, dat men over de Post
bank en ABN Amro zeer tevreden is. Wij
scoren minder. Eén en ander is een bevesti
ging van wat we al wisten. We gaan er nu
mee aan het werk. Het feit, dat studenten
geen f 25,- voor het Standaardpakket beta
len, is bijvoorbeeld gebaseerd op de
onderzoeksresultaten. Studenten vinden
gratis bankieren namelijk heel belangrijk.
Het onderzoek maakt de besluitvorming dus
makkelijker.'
Imago 'We scoren op veel gebieden
vrij laag', vertelt Tak. 'We moeten dus aan
ons imago en onze kwaliteit gaan werken.
voor je produkt. Bij de studentenmarkt ligt
dat moeilijk.'
Lange termijn 'We zullen steeds actie
ver moeten zijn in de richting van de studen
ten, om er op termijn rendabele klanten aan
over te houden', aldus Tak. 'Wat dat betreft
hebben we de stroom tegen. De nadruk
komt steeds meer te liggen op directe renta
biliteit, terwijl wij zeggen: Vergeet het korte
termijn denken en kijk naar de toekomst. Wij
zijn bezig met diepte-investeringen.'
Edukatief Krediet 'Iets dat wij wel heb
ben en de andere banken niet, is het Eduka
tief Krediet', meldt Tak. 'Dat wordt steeds
belangrijker, omdat studenten vaker over
aanvullende bronnen zullen moeten beschik
ken. Bij ons kan men vijfjaar lang f 2.500,-
lenen. Het is een prima produkt, dat inspeelt
op de behoefte. We hebben er echter met
z'n allen pas tweeduizend van verkocht. Dat
getal kan omhoog.'
Verhuisprocedure Er is voor dit jaar
een vrij ambitieus activiteitenplan opge
steld. Primair staat de verhuisprocedure. In
de komende Centrale Kringvergadering komt
daar een voorstel over. Tak: 'Als je bij de
Postbank verhuist, is het een kwestie van
een verhuisbericht. Je blijft bij hetzelfde juri
dische lichaam. Bij ons heeft men een over
eenkomst met een specifieke bank. Er moet
dus een nieuw contract worden afgesloten.
We willen nu komen tot een systematiek,
waarbij alle produkten die een klant heeft in
één handeling overgaan naar de nieuwe
bank. Eén en ander wordt hopelijk in 1993
geïmplementeerd. Overigens is het een alge
meen probleem van de Rabobank, niet al
leen voor de studentenmarkt.'
Studenten denken dat ze bij de Rabo
bank de WSF later binnenkrijgen dan bij an
dere instellingen. Dat is niet zo, maar men
Het complete onderzoek naar de studenten
markt is voor f 50,- te bestellen bij de activi
teit Marketing Services Particulieren, tel.
(040) 347962.
Studenten willen ge
woon makkelijk over
hun geld kunnen be
schikken. Uit het on
derzoek blijkt, dat de
Rabobank betutte
lend overkomt. De
persoonlijke bedie
ning scoort bij deze
groep helemaal niet,
terwijl dat juist één
van onze sterke pun
ten is. Als je koste
loos en makkelijk
bent, scoor je. Je
scoort niet als een
student bij verhuizing
vier weken niet bij zijn
eigen geld kan! pe Rabobank Utrecht is elk jaar actief in de introductieweek voor nieuwe
Rood staan Bij studenten.
de Postbank en de
Rabobank mag een student f 1.000,- rood krijgt bij ons niet onmiddellijk een rekening-
staan, bij ABN Amro f 2.000,-. Tak: 'Dat gaat afschrift. We zullen goed moeten communi-
problemen geven. Sinds 1 januari is er de ceren dat het saldo altijd op de gea is te
Wet op het Consumentenkrediet. Dat houdt raadplegen. In de publiciteit willen we gaan
in, dat elke betaalrekening zonder kredietfa- werken aan ons imago, door middel van een
ciliteit van f 5.000,- of hoger elke drie maan- merkcampagne én met produktadverten-
den een keer een positief saldo moet verto- ties. We gaan meer aansluiten bij wat stu-
nen. Dat moeten we duidelijk gaan commu- denten belangrijk vinden. We zijn bezig met
niceren. Verder hebben wij voor studenten het ontwikkelen van een premium voor eer
geen creditcard. De Postbank en ABN Amro stejaars studenten. Wij hebben net zoveel
wel. Studenten blijken daar, bij buitenlandse cliënten die gaan studeren als de andere
stages bijvoorbeeld, wel behoefte aan te banken, al hebben we eigenlijk altijd ge-
hebben. En bij ons kost de Europas f 17,50, dacht dat wij er minder hadden. Samen moe
bij de Postbank niks. Volgens ons huidige ta- ten we die groep extra aandacht geven. Het
riferingsbeleid moetje een reële prijs vragen is in ons eigen belang.'
