Gemeenten
bijzonder
aantrekkelijk
als cliënt
'G
m
Rabo
band
Nederland is opgedeeld in 643
gemeenten. 'In feite heeft elke
Rabobank dus zo'n beetje een
gemeente in haar werkgebied',
zegt mr. Lucas van der Drift,
sectormanager Overheid en In
stellingen. Vanuit Eindhoven
adviseert hij plaatselijke ban
ken bij het werven van een ge
meente als cliënt of het onder
houden van zo'n relatie. 'Onze
banken hebben over het alge
meen goede contacten met ge
meenten, maar de zakelijke
contacten zijn vaak nog be
perkt. De concurrentie van de
BNG, de Bank voor Nederland-
sche Gemeenten, is daarvoor
een belangrijke reden.'
'We kunnen
de concurrentie
met de BNG aan'
Brochure 'De Rabobank
en de gemeenten'
Nummer 4/24 februari 1992
emeenten vormen een aantrek
kelijke markt voor banken', stelt
Van der Drift. 'Als je krediet ver
leent aan een gemeente, dan loop je geen
risico. De overheid is een eerste klas debi
teur. Dat betekent anderzijds natuurlijk wel,
dat de marges niet al te hoog zijn. Wij stel
len, dat een zakelijke relatie met de ge
meente minimaal kostendekkend moet
zijn.'
Uitstraling Van der Drift: 'De plus van
het zaken doen is de uitstraling. Als het
rekeningnummer van de bank op het brief
papier van de gemeente staat, heeft dat
een uitstraling naar de markt. En goede
contacten met de gemeente leveren ook
weer verdere contacten op. Als er projecten
op stapel staan, dan zit de bank daar vlakbij.
En ook bij gemeentelijke instellingen en be
drijven, zoals scholen of het vervoerbedrijf,
komt de bank dan makkelijker binnen.'
BNG De grootste concurrent van de
Rabobanken is de BNG, de Bank voor Ne-
derlandsche Gemeenten. 'De BNG is voor
50 procent in handen van de Nederlandse
gemeenten en voor 50 procent van de
staat', vertelt Van der Drift. 'Ze heeft een
zeer dominante marktpositie. Vrijwel alle ge
meenten kiezen voor de BNG, het is hun
bank. De BNG heeft alleen overheden en in
stellingen als cliënt. Geen bedrijven of par
ticulieren. Ze is gevestigd in Den Haag, met
één kantoor, zo'n 275 medewerkers en een
balanstotaal van f 80 miljard. De werk
zaamheden zijn sterk geautomatiseerd. De
BNG is door de rijksoverheid aangewezen
als verrekeninstituut
voor geldstromen
van en naar de ge
meenten. Negentig
procent van de in
komsten van de ge
meente komt van het
Rijk en dat loopt alle
maal via de BNG.
Onze banken zijn in
toenemende mate in
staat om met de BNG
te concurreren. Wij
kunnen vrij goedkoop
aan middelen komen
uit de plaatselijke
spaarmarkt.'
Faciliteiten Van
der Drift: 'De komen
de tijd gaan steeds
meer betalingen van
burgers direct naar
de gemeenten. Bijvoorbeeld de onroerend
goed belasting. Het zou zeer interessant
zijn als de inning daarvan via de Rabobank
kon lopen. En verder is er de bevoorschot-
ting van het kasverkeer. Een gemeente
heeft een kredietfaciliteit nodig, omdat ze
uitgaven moet doen waar op dat moment
nog onvoldoende inkomsten tegenover
staan. Dat moet in evenwicht worden ge
bracht. Hier en daar doen we ook al wat in
verzekeringen. Maar met name de krediet
verlening en het beleggen van creditgelden
zijn interessant.'
Bezuinigen Van der Drift ziet een ge
meente als een bedrijf. 'Meteen specifieke
bedrijfsvoering natuurlijk, die niet te verge
lijken is met een commercieel bedrijf. Ge
meenten zijn in toenemende mate genood
zaakt om hun hele huishouding bedrijfseco-
llllllt.
nomisch beter in te richten. Ze moeten
steeds meer op de kleintjes letten, want de
centrale overheid bezuinigt steeds meer.
Men moet proberen de kasstromen beter
op elkaar af te stemmen.'
Lokale betrokkenheid De Rabobank
heeft een goede uitgangspositie. 'We zijn
bekend in de lokale gemeenschap', aldus
Van der Drift. 'Wij kennen de mensen, zij
kennen ons. Men hoeft vaak alleen maar
letterlijk de straat over te steken om bij de
Rabobank binnen te staan. De contacten
zijn persoonlijk, direct. We kunnen zorgen
voor een vlotte service op het gebied van
het afstorten van geld en ook in het geld
transport kunnen we service bieden, waar
de BNG niet tegenop kan. Het onderhouden
van de contacten is belangrijk. Omdat je bij
gemeenten over een unieke relatie praat,
wordt die vaak door de directie onderhou
den. Ook is het een goede zaak als banken
de wethouders en raadsleden uitnodigen
voor een bezoek aan de bank. Laat zien dat
de Rabobank een unieke bank is, een on
derdeel van de gemeenschap. Laat zien wie
we zijn en hoe we werken.'
Ondersteuning Elke bank heeft - uit
zonderingen daar gelaten - maar één ge-
Naast gemeenten kunnen ook gemeentelijke instellingen worden gefinan
cierd.
meente als klant. Dat maakt het moeilijk
om alle kennis daarover te vergaren. Van
daar dat de ondersteuning vanuit Eindho
ven heel belangrijk is. Van der Drift: 'We
hebben onder andere een commerciële
handleiding geschreven. Die is ondertus
sen door een groot aantal banken besteld.
Ook zijn er eind vorig jaar branchecontact
dagen geweest. Daar hebben we informatie
gegeven over de gemeente als potentiële
klant door middel van lezingen en produkt-
informatie. De contactdagen zijn door me
dewerkers van ruim tweehonderd banken
bezocht.'
Offerte 'We hebben het altijd goed
kunnen vinden met gemeenten', zegt Van
der Drift. 'Dat moeten we nu op zakelijke ba
sis gaan uitbouwen. Ook voor de grotere ge
meenten. We moeten daarbij streven naar
een totaalrelatie. Niet wij de onrendable
diensten en een ander de krenten uit de
pap. Een aantal banken is al enthousiast
aan de gang. De gemeenten Sittard en Apel
doorn bijvoorbeeld hebben een relatie met
de plaatselijke bank. En niet uit sentimente
le overwegingen, maar gewoon omdat ze
met een goede offerte kwamen.'
Van der Drift: 'Ben je eenmaal binnen bij
een gemeente, dan zijn de uitbreidingsmo
gelijkheden haast onbeperkt. Denk aan sa
menwerkingsverbanden tussen gemeenten.
Vaak worden de krachten gebundeld, omdat
dat rendabeler is. Verder zijn er de nutsbe
drijven, het vervoersbedrijf, scholen, crè
ches, zwembaden enzovoorts. Het kan zich
als een olievlek uitbreiden. Er komt alleen
maar meer bij en door onze plaatselijke ge
bondenheid hebben we een voorsprong. Die
moeten we benutten.'
Dit voorjaar verschijnt, bij voldoende
belangstelling, een full-colour brochure,
waarin de Rabobank zich presenteert als
een bank voor gemeenten.
De brochure is bedoeld voor raadsleden,
hoofden van gemeentelijke diensten, bur
gemeester en wethouders en de gemeen
tesecretaris.
Bank en Bedrijf van februari.
Bestellen vóór 1 maart.