hand
Eerst met plaatselijke
bank om tafel
Nummer 23/2 december 1991
Frans. Hij kent Crédit Agricole in Frankrijk,
het kantoor van Rabobank Parijs en de
Rabobankorganisatie in Nederland. Bij Van
de Weerd komen dan ook de vragen terecht
die betrekking hebben op bankieren in en
met Frankrijk komen. Daarnaast is hij gespe
cialiseerd in handel met de VS. Zo hebben
alle medewerkers van de Eurodesk een ei
gen specialisme. Van de Weerd: 'Mijn colle
ga Brigitta van Kanten werkte in de beginfa
se bij ons kantoor Madrid en Bert Wiss heeft
de afgelopen vier jaar de Dutch Desk in New
York geleid. Taalproblemen doen zich in elk
geval niet voor. En wat belangrijker is: ook de
kennis van de plaatselijke markt en gewoon
tes is aanwezig.'
Contactpersoon De deskundigen van
de Eurodesk treden op als contactpersoon
tussen de plaatselijke Rabobanken en het
buitenland. Ze kennen in het betreffende
land het produktenpakket. Weten aan welke
voorwaarden moet worden voldaan als een
Nederlandse ondernemer er bijvoorbeeld
een rekening wil openen. Kennen de accep
tatiecriteria voor financieringen, enzovoort.
Ze zijn als het ware voor de plaatselijke ban
ken een stukje buitenland, dat direct om de
hoek ligt.
Naar twee kanten Omgekeerd is de
Eurodesk ook de plaats waar klanten vanuit
het buitenland binnenkomen. De overeen
komst met Lloyds Bank, Crédit Agricole en
Banco Popular Espanol werkt naar twee kan
ten. Die buitenlandse banken hebben klan
ten die in Nederland zaken willen doen. Van
de Weerd: 'Het is belangrijk te weten dat we
niet doorverwijzen maar begeleiden. En daar
bij kunnen we slagvaardig zijn.' Als voorbeeld
noemt hij een recente aanvraag van een En
gels bedrijf dat via Lloyds in Nederland een
hotel wilde kopen. 'De financiering moest
snel worden geregeld. We namen contact op
met de Rabobank ter plaatse en brachten de
klant van Lloyds en de plaatselijke bank de
volgende dag samen. Even snel als het zou
gaan met een Nederlandse aanvrager. Wat
overigens nog niet wil zeggen dat toen ook
meteen een handtekening onder het contract
kon worden gezet.'
Snelheid 'Bepaalde zaken hebben nu
eenmaal meer tijd nodig. Maar toch, dat er di
rect gereageerd kan worden is uiterst belang
rijk. In dit geval had de Engelse klant niet al
leen Lloyds benaderd. Maar de andere bank
kon niet zo snel handelen en viel daarom af',
vertelt Van der Weerd. 'Het ging wel om een
financiering van f 6,5 miljoen, wat ook inte
ressant was voor de plaatselijke bank', vult
Schumacher aan. Hij voegt er nog aan toe
dat gestreefd wordt naar snelheid, maar dat
zaken niet altijd in hoog tempo kunnen wor
den afgehandeld. Wil een Nederlandse on
dernemer bijvoorbeeld een rekening in Enge-
land openen, dan kan dat nog heel wat voe
ten in de aarde hebben. Engelse banken ple
gen nu eenmaal om uitgebreide referenties
te vragen. Die worden eerst nagetrokken.
Een cliënt die door ons wordt aangemeld, be
spaart zich dus tijd en moeite. Dat neemt
niet weg, dat de gewoontes, acceptatiecrite
ria en verstrekkingsnormen in het buitenland
vaak afwijken van wat bij ons gebruikelijk is.
Vooral als het om financieringen gaat, is het
verstandig om dat de cliënt in een vroeg sta
dium uit te leggen.'
Huiswerk maken Van de Weerd: 'We wil
len de klant vooral het gevoel geven, dat hij
in het buitenland nog steeds door zijn eigen
Rabobank wordt bediend. Dat vereist de no
dige betrokkenheid en begeleiding. Aan de
andere kant: Als we een cliënt bij een
buitenlandse bank introduceren, steken we
als Rabobank ook onze nek uit. Daarom
gaan we bij voorkeur eerst met de plaatselij
ke bank rond de tafel zitten, om te kijken wat
de mogelijkheden zijn. Een goede voorberei
ding kan teleurstellingen, zowel bij de cliënt
als de alliantie-part
ner, voorkomen. Eén
en ander houdt wel
in dat plaatselijke
banken steeds meer
te maken zullen krij
gen met interna
tionale bankzaken.
Waar kunnen ze te
recht om hun kennis
op dit gebied op te
doen of bij te spijke
ren?'
Marktbewerking
De plaatselijke ban
ken kunnen een be
roep doen op de af
deling Commerciële
Advisering Buiten
land (CAB). Van dit
team van zes men
sen neemt Jan van
der Horst aan het ge
sprek deel. Het CAB
geeft de nodige on
dersteuning en be-
geleiding naar de
plaatselijke banken
s toe. Het adviesteam
ziet zich vooral als
I steun bij de markt
bewerking. 'Daarvoor is echter wel een ste
vige basiskennis bij de plaatselijke bank
noodzakelijk', aldus Van der Horst. 'We ver
zorgen dan ook opleidingen met betrekking
tot internationaal zaken doen.'
Twee niveaus Die opleidingen zijn er op
twee niveaus: een opleiding kennis van bui
tenlandse bankprodukten en een opleiding
voor relatiebeheerders, hoofden Bedrijven,
account managers en directeuren. Deze
laatste opleiding traint de deelnemer tot een
volwaardige gesprekspartner voor bedrijfsre-
laties die internationaal zaken doen of dat
van plan zijn.' Van der Horst onderstreept
het belang van een grotere kennis op dit ge
bied. 'Wij kunnen ons in Utrecht wel profile
ren als een internationale bank, maar die
uitstraling moet er lokaal ook zijn, anders
werkt het niet.'
Opleiden ondernemers Het CAB verzorgt
ook opleidingen voor ondernemers. Twee
daagse sessies waarbij allerlei zaken aan de
orde komen die te maken hebben met bui
tenlandse handel. Van der Horst: 'We wijzen
de ondernemers op de risico's, we informe
ren ze over het verschil in handelskiimaat en
we geven ook aan, dat ze planmatig moeten
werken. Gaan banken zelf seminars of on
dernemersbijeenkomsten organiseren, dan
wordt er ook regelmatig een beroep op onze
medewerking gedaan.'
Acquisitie De opleidingsactiviteiten ne
men binnen het totale takenpakket van CAB
overigens een beperkte plaats in. Van der
Horst: 'De meeste tijd besteden we aan het
begeleiden van plaatselijke banken en hun
cliënten bij concrete transacties. Steeds
meer banken hebben hun buitenlandbedrijf
goed op de rails staan en doen een beroep
op ons bij het binnenhalen van nieuwe
cliënten. Vooral de wat grotere bedrijven zien
de buitenlandprodukten als een essentieel
onderdeel van het dienstenpakket. Ze ken
nen de plaatselijke Rabobank als een goede
en concurrerende leverancier van binnen
landse bankdiensten, maar weten vaak niet
wat onze organisatie internationaal voor ze
kan betekenen. Een gezamenlijk bezoek van
de relatiebeheerder en de CAB-adviseur wil
in zo'n geval nog wel eens uitkomst bren
gen.'
Groeiend marktaandeel Het marktaan
deel van de organisatie in het buitenlandse
betalingsverkeer is in de afgelopen jaren ge
staag gegroeid. Van der Horst: 'Het marktpo
tentieel voor het MKB ligt, als je im- en ex
port samentelt, op ongeveer f 150 miljard.
Daarvan hebben we nu zo'n 23 procent. Ons
streven is, om daar in 1995 toch wel 35 pro
cent van te hebben. Niet om het betalings
verkeer op zich, maar vooral om de zaken
die daar achter liggen. De omvang van het
betalingsverkeer is een indicatie voor de
overige afgenomen diensten. Dat betekent,
dat we ons gezamenlijk moeten inspannen
om goed toegerust de eigen relaties te on
dersteunen en te begeleiden.'
Het succes van het buitenlandbedrijf
staat of valt met de kwaliteit van de dienst
verlening en de betrokkenheid van de cliënt.
Schumacher: 'De bank dankt haar binnen
landse marktpositie vooral aan de inzet van
de plaatselijke banken. Nu moeten we bewij
zen, dat we klanten wereldwijd dezelfde kwa
liteit kunnen bieden, die ze in Nederland van
ons gewend zijn. Dat kan Buitenland niet al
leen. Dat kan de individuele lokale bank ook
niet. Dat kunnen we alleen samen.
Commerciële Advisering
Buitenland: Van der Horst
Eurodesk: Van de Weerd
