Het meest onderschatte
Europese kantorennet
'G
Rabo
band
'We hebben met onze samenwerkingspartners 12.592 kantoren in
Europa. Dat is indrukwekkend. Zeker als je dat vergelijkt met de
zeer beperkte aantallen van de andere Nederlandse banken.' Aan
het woord drs. Wouter Kolff. Hij is plaatsvervangend hoofd van het
directoraat Buitenland. Hij zet de internationale ontwikkelingen
van de Rabobank op een rijtje. 'Als je kijkt naar de prognoses van
volgend jaar, dan zitten die ongeveer een 70 procent boven die van
dit jaar. We zijn dus vrij ambitieus bezig.'
4%.
Nummer 21/4 november 1991
rote en zeer grote internationale
ondernemingen bankieren bij de
buitenlandse kantoren van de
Rabobank', stond onlangs in één van de gro
te advertenties, waarin de Rabobank zich
aan Nederland voorstelde. Kolff: 'Neem
bijvoorbeeld de portefeuille van kantoor
Londen. Van de driehonderd grootste onder
nemingen in Engeland, bankieren er honderd
bij de Rabobank. Dat is een heel goede per
formance.'
Derde plaats Als internationaal opereren
de food en agribusiness bank is de Rabobank
één van de groten. 'In Amerika worden we in
geschaald als de derde bank', stelt Kolff
vast. 'Dus niet als buitenlandse bank, maar
als de derde in totaliteit met bemoeienissen
in de food en agribusiness sector. Dat geeft
wel weer hoe sterk de accenten zijn gelegd.
Mondiaal zijn we nog duidelijk in de opbouw
fase. Maar door ons beleid hopen we vrij snel
een duidelijke plaats in de markt te krijgen.
Dat bereik je als je bewuste keuzen maakt en
accenten legt.'
Eigen kantoren Ook buiten Europa heeft
de Rabobank één eigen kantorennet. Op bijna
alle continenten is de bank aanwezig: Noord
en Zuid-Amerika, Azië, Australië en natuurlijk
Europa. Kolff: 'We willen een internationale
bank zijn met de nadruk op Europa. Het inter
nationale willen we voor een belangrijk deel
invullen in de food en agribusiness. Niet meer
zuiver agribusiness, we hebben food eraan
toegevoegd. Want agribusiness associeert te
veel met primaire agrarische activiteiten. En
die financieren we, met uitzondering van een
aantal projectfinancieringen, niet.'
Netwerk 'In de Verenigde Staten komt de
food en agribusiness filosofie het meest tot
zijn recht. New York heeft zich historisch sterk
toegelegd op die sector. Daardoor hebben ze
een zeer gespreide portfolio. New York heeft
relatief nog weinig cliënten in de algemene
bedrijvenmarkt. Daaraan zal nu meer aan
dacht worden besteed. Dan kom je vanzelf
toch weer terecht bij die hele bekende, inter
nationaal opererende bedrijven. Dat is be
langrijk voor onze netwerkfilosofie. Dat soort
bedrijven heeft weer dochters in Nederland.
Misschien bankieren ze al bij een aangeslo
ten bank of bij onze kantoren in België of in
Frankrijk. Vanuit de netwerkfilosofie is het be
langrijk dat we ook dat stuk van de markt
meenemen.'
Wederzijds Voorheen was het uitgangs
punt dat Buitenland en de buitenlandactivitei
ten er voornamelijk zijn om de cliënten in Ne
derland van dienst te kunnen zijn. 'Natuurlijk
is buitenland er voor binnenland', reageert
Kolff: 'Van de driehonderd grootste ondernemin
gen in Engeland bankieren er honderd bij de
Rabobank.
Kolff. 'Maar binnenland is er ook voor buiten
land. Op het moment datje als internationaal
bedrijf een volwassen eigen positie hebt, gaat
het niet meer om eenzijdige dienstbaarheid.
Je bent allebei, zeg maar, loten van diezelfde
stam. En die zijn er voor elkaar.'
Breed pakket 'We hebben hele duidelijke
en strakke rendementsnormen, die dwingen
om op een breder spectrum bezig te zijn. Oor
spronkelijk was het buitenlandbedrijf nogal
sterk krediet-georiënteerd. We willen nu een
verbreding en verdieping van ons pakket
realiseren. Dus dat zijn zaken als trade finan-
ce, corporate finance, private banking, wat
meer sophisticated treasury diensten en off
balance sheet produkten. We willen die dien
sten steeds meer als pakket aan de cliënt
aanbieden. Cross-selling dus. Niet alleen
maar krediet, maar een heel pakket van ban
caire diensten verkopen.'
Samenwerking In Europa zijn samen
werkingsovereenkomsten gesloten met an
dere grote banken. Daarbij gaat het om Frank
rijk, Spanje en Engeland. Kolff: 'Dat zijn de
landen waar Nederland een belangrijk itri
en export volume heeft, met name waar het
gaat om het middelgrote en kleinere bedrijfs
leven. De basisfilosofie is toch, dat we eigen
kantoren hebben in de meeste Europese lan
den. Maar daarnaast is het uit hoofde van ef
ficiency en een goede dienstverlening nuttig
om gebruikte maken van diensten van die an
dere banken. Als een cliënt in Lyon zit en je
hebt er zelf geen kantoor dan is het veel logi
scher om daar Crédit Agricole bij in te schake
len.'
Eurodesk Als plaatselijke banken iets
met 'buitenland' willen doen, zal de nieuw op
gerichte Eurodesk vaak het eerste contact
worden. 'De samenwerkingsovereenkomsten
met andere banken worden gekanaliseerd via
die Eurodesk', legt Kolff uit. 'Als er vragen zijn
over de mogelijkheden van bijvoorbeeld de
ADCA-BANK, Lloyds of Banco Popular, kan
men daarover bij de Eurodesk een antwoord
krijgen. Er wordt dan ook bekeken wie de
plaatselijke bank en haar klant verder bege
leidt. Er is één telefoonnummer waar het pro
bleem wordt opgelost. Dat nummer is (030)
901040.'
Méér samenwerking Waarom kunnen de
plaatselijke banken niet rechtstreeks de sa
menwerkingspartner benaderen? Kolff: 'Wij
willen bereiken dat de cliënt van de plaatselij
ke bank het gevoel heeft ook in het buiten
land door de Rabobank te worden begeleid.
Hiertoe is een structuur opgebouwd die deze
doelstelling ook waar kan maken. Dat is nu
eenmaal de enige manier om snel en doel
treffend problemen te kunnen oplossen. Dat
concept loopt nu al voor de Banco Popular in
Spanje. Dat zal zo ook gaan lopen voor Crédit
Agricole en voor Lloyds. We zijn ook bezig met
samenwerking in Italië. Dat wordt dit jaar nog
afgerond. Hetzelfde geldt voor Duitsland.'
Kansen De concurrenten hebben het mo
menteel niet gemakkelijk. 'De integratie van
ABN en Amro is inderdaad een hele zware in
greep. En de NMB-Postbank zit met een dub
bele fusie met Nationale Nederlanden', be
vestigt Kolff. 'Het laat zich raden wat daar
voor tijd in gaat zitten. Wij hopen die tijd te
kunnen gebruiken om zowel in het binnenland
als in het verlengde daarvan ook in het buiten
land ons marktaandeel vrij aanzienlijk te ver
groten.' Geven de concurrenten die kans? 'Ik
vind dat we die kans moeten nemen. We zijn
zelf een sterke bank. En we hebben goeie
mensen in huis. Het gaat erom de zaken zo
danig te organiseren, te managen, dat we die
doelstellingen bereiken.'
Aantal kantoren Als het gaat om toekom
stige ontwikkelingen vindt Kolff de omvang
van het kantorennet op zich niet zo belangrijk:
'Natuurlijk zullen we in aantallen kantoren
groeien. We denken daarbij vooral aan wat
kleinere eenheden die zich bijvoorbeeld rich
ten op specifieke activiteiten zoals trade fi
nance, agri projectfinanciering en private ban
king. Maar het kernbedrijf dat we hebben, ligt
er ongeveer. Daar ligt de nadruk. Verder zullen
we het Europese netwerk nog moeten uitbrei
den. Buiten Europa hebben we ook nog een
aantal landen op ons verlanglijstje staan.'
'We willen groeien maar niet tot elke
prijs', stelt Kolff vast. 'De gecontroleerde
groei willen we houden om de risicoprofielen
die er nu liggen, te handhaven. Eén van de
problemen die we daarbij zullen ontmoeten
is, dat het nogal wat management en know
how vereist om die doelstellingen ook inder
daad te realiseren. Maar met een stukje en
thousiasme komen we er zeker.'
