'V
Den Haag
voert
gerichte actie
voor
consumptieve
financieringen
Rabo
band
Geld lenen voor een auto, reis of
bankstel, dat doe je niet. Als je
iets wilt hebben, dan spaar je er
maar voor. Nog niet zo lang ge
leden dachten veel mensen er
zo over. De tijden zijn veranderd.
Geld lenen is nu heel gewoon.
De Rabobank heeft er een hele
serie produkten voor, zoals de
persoonlijke lening, het doorlo
pend krediet, het salariskrediet
en het educatief krediet. Bij de
Rabobank Den Haag werden tot
voor kort niet veel consump
tieve financieringen verstrekt.
Door het voeren van een gerich
te actie is de afzet van deze pro
dukten daar in een halfjaar ver
dubbeld.
Nummer 20/21 oktober 1991
orig jaar hebben we de werk
zaamheden gereorganiseerd',
vertelt rayonmanager Marie José
van der Graaf. 'Daarbij kwam onder meer
naar voren dat de bank Den Haag grote be
hoefte had aan een stijging van de afzet van
zogenaamde debetprodukten, als hypothe
ken, bedrijfsfinancieringen en consumptie
ve financieringen. De drie rayonmanagers
kregen allemaal een klus om uit te werken.
Voor mij waren dat de consumptieve finan
cieringen.'
Inventariseren Van der Graaf: 'Bij on
derzoek bleek, dat wij maar een heel ge
ring marktaandeel hadden, terwijl we een
uitstekend produkt te bieden hebben.
Iemand kan hier binnenlopen en in princi
pe een half uur later goed geadviseerd een
lening hebben afgesloten. Het AAI-sys-
teem is daarbij een prima hulpmiddel.
Maar de medewerker moet het eigenlijke
werk doen. Bij inventarisatie bleek, dat
verspreid over zeventien kantoren slechts
eenentwintig medewerkers consumptieve
financieringen verstrekten. Dat is heel wei
nig. Er werd vaak verwezen naar de eerste
assistent of de kantoorbeheerder. Was die
er niet, dan werd er speciaal een afspraak
voor gemaakt. Dat is helemaal niet nodig,
ledereen aan de balie moet het kunnen
verkopen. Het is gewoon een standaard-
produkt.'
Opleiden Het aantal mensen dat het
produkt kan verkopen moest omhoog. 'We
wilden dat verdrievoudigen', aldus Van der
Graaf. 'We zijn begonnen met het opleiden
van baliemedewerkers en eerste assisten
ten die al zo'n jaar of twee fulltime bij ons
werkten.' De Lage Landen organiseerde
voor een kleine groep vier keer een cursus.
De gebuikelijke dagcursus werd gecompri
meerd in een avond. Dat viel zeer goed.
Toen vervolgens enige tijd later de C00 mo
dule consumptieve financiering beschik
baar kwam, heeft iedereen die gedaan. Wie
bij de slottoets minstens twintig van de vijf
entwintig vragen goed had, was geslaagd en
kreeg een certificaat.'
Betrokkenheid Van
der Graaf: 'De motivatie
van de mensen is gran
dioos. Het feit dat ze niet
meer alleen bezig zijn
met opnames en stor
tingen, maar ook een
consumptieve financie
ring kunnen verstrekken,
maakt het werk veel af
wisselender. De betrok
kenheid van de mensen
is noodzakelijk. Als je
een produkt wilt verko
pen, moetje de mensen
de nodige kennis bijbren
gen. En het werkt. Per 1
juli zaten we op de omzet
die we vorig jaar in een heel jaar hadden!'
Actie Al tijdens de opleiding ging de ei
genlijke actie om de afzet te vergroten van
start. Er werd een aantal weken een regel
op de rekeningafschriften geprint, drie ad
vertenties met antwoordcoupon geplaatst,
de gea werd van teksten voorzien en de
kantoren aangekleed met posters. Van der
Graaf: 'Je ziet vaak op één kantoor allerlei
verschillende posters in verschillende for
maten. Dat werkt volgens mij niet. Als je
tien dezelfde posters ophangt, dan heeft
Van der Graaf (2e v. r.): 'Achtendertig medewer
kers van de Rabobank Den Haag kregen vorige
maand hun certificaat Consumptieve Financierin
gen
men bij de laatste in elk geval de tekst ge
lezen.'
Brief Via het cliënt registratie sys
teem CRP was ondertussen een selectie
gemaakt van cliënten die in aanmerking ko
men voor een lening. Zij ontvingen een brief,
waarin de drie voordelen van een lening bij
de Rabobank werden aangegeven: lage ta
rieven, deskundig advies en snelle service.
'Op het moment datje een brief stuurt, kun
je niet verwachten dat mensen direct naar
de bank komen', constateert Van der Graaf.
'We willen vooral het produkt bekendheid
geven bij de klanten. Volgens mij weten veel
mensen nog steeds niet dat de Rabobank
ook consumptieve financieringen verstrekt.'
Evalueren 'Een actie valt of staat met
een stuk evalueren', vindt Van der Graaf.
'Alle betrokkenen hebben een evaluatiefor
mulier ingevuld en begin september hebben
we de campagne met elkaar doorgespro
ken. Wat is er verkeerd gegaan, wat kan be
ter, waarom loopt het op het ene kantoor
beter dan op het andere? Over het alge
meen was iedereen positief over de actie.
Heel belangrijk is ook, dat de kantoren de
cijfers krijgen. Dat is een stimulans. Hoe
doen wij het, hoe doen anderen het? Hoe
heb ik het verleden jaar gedaan en hoe doe
ik het nu? Een verdubbeling van het aantal
verstrekte financieringen in het eerste half
jaar is al een mooi resultaat, maar we blij
ven streven naar een nog hoger marktaan
deel.'
Ideeën Van der Graaf: 'Mensen laten
meedenken is heel belangrijk. We moeten
niet alles voorkauwen. Er kwamen allerlei
ideeën voor de vervolgactie aan de orde. De
één wil een oud bankstel in de hal zetten
met het opschrift: Bent u toe aan een nieu
we, kom dan bij ons voor een financiering,
een ander wil een mountainbike in de hal
zetten. Allemaal leuke plannen, die we in
de volgende voorjaarsactie zullen betrek
ken. De mensen blijven enthousiast. Ik
kreeg zelfs telefoontjes als: Ik heb er één
afgesloten en het ging prima. Er was zelfs
sprake van competitie: Als er nu één komt,
dan is ie voor mij! Zodra iemand een folder
uit de molen nam, stapte er iemand op af
en verzorgde binnen de kortste keren een
lening.'
Doorgaan De actie loopt door. Bin
nenkort worden er 40.000 bijsluiters ver
stuurd. Van der Graaf: 'In het voorjaar gaan
we weer een aantal
mensen opleiden. We
moeten het aantal men
sen dat de produkten
kan verkopen op peil
houden. Consumptieve
pp financieringen zijn ook
prima produkten wat de
opbrengsten voor de
bank betreft. Je kunt ie
mand in een half uur
goed geholpen de deur
a uit hebben en de provi-
sie is interessant. De
5 bank Den Haag was in
het verleden eigenlijk
veel te voorzichtig met
het verstrekken van le
ningen. Als bij navraag
bij het bureau kredietregistratie blijkt, dat ie
mand ooit een keer een betalingsachter
stand heeft gehad, hoeft hij wat ons betreft
niet per definitie afgewezen te worden. Aller
lei aspecten moeten worden meegewogen.'
'En stel dat iemand nu niet in aanmer
king komt. Als hij dan netjes is geholpen
en er is hem goed uitgelegd, waarom hij op
dat moment geen lening krijgt, dan komt ie
een jaar later wellicht terug. Dat is denk ik
de energie die je nu in de cliënt moet ste
ken.'
