Van 'hutje mutje'
naar doorzichtig bankieren
T
Rabobank.
Aangenaam.
Rabo
band
Nieuws over de reclamecampagne
'Welke bank hanteert als eerste een eerlijk en helder tarievensys-
teem?' Deze uitdagende 'kopregel' moet de Nederlandse krante
lezer in de week van 14 oktober prikkelen verder te lezen. De vier
de advertentie in de reeks 'Rabobank. Aangenaam.' gaat in op het
hoe en waarom van het tarievensysteem voor zakelijke klanten.
De achtergronden.
Nummer 19/7 oktober 1991
ot op de dag van vandaag hebben
we als Rabobankorganisatie nau
welijks klantenverlies geleden door
de invoering van tarieven op de zakelijke
markt. Integendeel, we scoren er zeer posi
tief mee.' Aan het woord is Cees van Tigge-
len, hoofd van de produktgroep Betaaldien
sten. Hij geloofde vanaf het begin in de in
voering van tarieven. Voor particulieren en
bedrijven. En hij kreeg gelijk. Politiek en on
dernemersorganisaties maken de Rabo
bank complimenten voor de evenwichtigheid
van het totale pakket maatregelen. Bij het
verwerven van nieuwe bedrijfscliënten wordt
er geweldig mee gescoord. Voor de goede
orde: Het gaat niet om een hogere winst
voor de bank, het gaat om een heldere toe
rekening van kosten en baten.
Pakket De maatregelen voor het zake
lijk betalingsverkeer zijn sinds medio 1990-
geleidelijk - ingevoerd. Kosten die de cliënt
veroorzaakt, worden tegen minimaal de
kostprijs in rekening gebracht. Aan de ande
re kant mag de cliënt rekenen op aantrekke
lijke debet- en credittarieven en zijn omzet-
provisie en valutadagen afgeschaft. Van Tig-
gelen: 'Het gaat om de manier waarop trans
acties worden aangeleverd. Hoe minder
werk de bank aan de verwerking van de
transacties heeft, hoe lager de kostprijs en
hoe lager het tarief. Elke transactiewijze
heeft zijn prijs. Een handgeschreven op
dracht kost bijvoorbeeld f 1,90, terwijl het
maar f 0,20 kost als diezelfde opdracht elek
tronisch bij de bank wordt aangeleverd.'
Particulieren Op 1 januari 1988 werd
de eerste stap van tarifering gezet. Particu
liere cliënten van de Rabobank moesten
gaan betalen voor sommige bankdiensten.
Aan het gebruik van méér dan 60 cheques
per jaar en méér dan 52 rekeningafschriften
per jaar werd een prijskaartje gehangen.
Ook de pasjes werden duurder. Daar stond
tegenover dat de creditrente - bij rekeningen
met een saldo boven de f 2.500,werd
verhoogd. Van Tiggelen: 'Daarmee gaf de
Rabobank aan dat het was gedaan met het
gratis betalingsverkeer.'
Explosieve groei Tarieven in de particu
liere en zakelijke markt waren volgens Van
Tiggelen hard nodig: 'Er was een explosieve
groei ontstaan van het aantal transacties in
het betalingsverkeer. Technologische ont
wikkelingen in de jaren '60 en '70 hadden
het mogelijk gemaakt betalingen massaal te
verwerken. Er werden veel privé-en zakelijke
rekeningen geopend. De banken boden aan
bedrijven en particulieren vele betaalvor-
men. Daarvan werd grif gebruik gemaakt.
Over kosten werd niet gepraat.'
Alles op één hoop Van Tiggelen: 'Of een
ondernemer duizend betalingsopdrachten
handgeschreven of elektronisch aanleverde,
dat maakte niet uit. Hij betaalde in beide ge
vallen evenveel aan bankkosten. En of een
particulier nu honderd, tien of vijfhonderd
cheques uitschreef,hij betaalde er niets voor.
De bank realiseerde zich eigenlijk niet wat er
bedrijfseconomisch gebeurde. Er was sprake
van kruissubsidiëring, ofte wel van hutje mut
je bankieren. Het leek alsof we het prima de
den want over het geheel genomen waren de
opbrengsten hoger dan de kosten.'
Doelstellingen In 1984 bleek echter dat
het betalingsverkeer een negatieve rentabili
teit kende van honderden miljoenen gul
dens. 'Die negatieve rentabiliteit zou onze
kernprodukten financieren en sparen ontoe
laatbaar aantasten', legt Van Tiggelen uit.
'Daarom werden twee doelen gesteld: Het
betalingsverkeer moest ten minste kosten
dekkend worden en het aantal cliënten
moest worden gehandhaafd.' Produktver-
nieuwing met een bijbehorend prijskaartje
voor de kostprijs was één van de manieren
om die doelstellingen te bereiken. Voor be
drijven kwam er onder meer het diskette- en
telebankieren. De particuliere cliënt kreeg
de gea en nieuwe passen met uitgebreide
functionaliteiten.
(On)bewust Daarnaast moesten pro
cesvernieuwing en efficiency verder bijdra
gen aan het kostendekkend maken van het
De tekst van de advertentie was op
het moment dat deze Raboband ter per
se ging, nog niet definitief. Tot enkele da
gen voor de adverentie in de kranten ver
schijnt wordt ieder woord gewikt en gewo
gen. Want als de bank zich voorstelt,
doet ze het ook goed.
Van Tiggelen: We doen hetzelfde als iedere on
dernemer doet.
betalingsverkeer. Van Tiggelen: 'In de jaren
zestig en zeventig groeide het betalingsver
keer enorm zonder dat we wisten wat het al
lemaal kostte. En dan gebeurt het per defini
tie niet op de meest efficiënte manier. Nu
weten we dat wél, inclusief de kosten die
worden gemaakt via BeaNet, De BankGiro-
Centrale, Johan Enschedé, noem maar op.
Dat er tarieven in de markt worden gezet, is
natuurlijk een prima zaak. Maar die tarieven
moeten wel zijn gebaseerd op de meest effi
ciënte kostprijs. Wij moeten ons als bank
wèl kunnen verantwoorden. Dat is de conse
quentie van een eerlijk en doorzichtig sys
teem.'
Resultaten Het pakket maatregelen
blijkt in de praktijk aantrekkelijk te zijn voor
de bedrijven. Veertig procent heeft er voor
deel bij, een zelfde percentage zit tussen de
f 300,- negatief en f 300,- positief. Twintig
procent heeft er nadeel van. 'Die bedrijven
worden als het ware aangezet tot automati
seren', zegt Van Tiggelen. 'En met een een
voudige PC komen ze dan al een heel eind.
Ze hebben daarvoor over het algemeen ook
ruim de tijd gekregen van de lokale banken.
Er is op ljuli 1990 niet gezegd: We stappen
nu massaal over op tarieveninvoering. Op dit
moment is dat bij zo'n 72 procent van de be
drijfscliënten het geval. De verwachting is
dat het eind dit jaar tussen de 90 en 95 pro
cent zal liggen.'
Sturen Tarieven voor girale betaalvor-
men van particulieren zijn er (nog) niet. Er
zijn plannen om particulieren een standaard
en een extra pakket aan te bieden. In de ko
mende najaarskringvergaderingen wordt
daarover gesproken. Van Tiggelen: 'Dat kon
den we in '88 nog niet maken. De consu
ment betaalt in de girale sfeer namelijk op
de wijze waarop het bedrijfsleven dat aan
geeft. Stuurt het bedrijf een rekening, dan
betaalt de particulier met een handgeschre
ven opdracht. Stapt het bedrijf over op
OLA's, dan gebruikt hij die. We zijn dus door
de invoering van stukstarieven eerst het be
drijfsleven gaan sturen om op goedkopere
wijze van het betalingsverkeer gebruik te
maken.'
'Eigenlijk doen wij nu hetzelfde als elke
ondernemer al jaren doet. Van de bakker om
de hoek tot Akzo', meent Van Tiggelen. 'Ik
vind daarom ook dat we dat kunnen commu
niceren. Een te bescheiden opstelling leidt
er toe dat men je onvoldoende kent. We
moeten niet arrogant worden, maar we kun
nen ons best laten zien.'
