Rabobank.
Aangenaam.
Naar een groter aandeel
in de effectenmarkt:
'Robeco. Aangenaam.'
O
Rabo
band
Nieuws over de reclamecampagne
Ruim de helft van de cliënten van de Rabobank die geld beleggen
in effecten, doet dat nog niet bij de Rabobank. Cliënten zijn onvol
doende op de hoogte van de kennis en kunde van de Rabobank op
effectengebied. Dat moet veranderen. Reden waarom in de adver
tentiereeks 'Rabobank. Aangenaam.' in de dagbladen een adver
tentie is opgenomen, waarin ook onze samenwerking met Robeco
aan de orde komt. Daarbij een duidelijke beschrijving van wat de
Rabobank en de Robeco Groep voor beleggers kunnen betekenen.
Nummer 19/7 oktober 1991
ns marktaandeel in de effecten-
markt ligt nu tussen de 6 en 7
procent', meldt Jaap Hazen. Hij
is algemeen directeur van Iris, de joint ven
ture van de Rabobank en de Robeco Groep.
'Als je dat vergelijkt met onze andere markt
aandelen, dan is het bedroevend laag. In de
spaarmarkt zitten we bijvoorbeeld op een
marktaandeel van rond de 40 procent en in
de hypothekenmarkt op zo'n 30 procent. De
samenwerking tussen de Rabobank en de
Robeco Groep is uniek, geen andere bank
heeft zoiets. Wij wel. Dat is een ijzersterk
punt.'
Tien procent Hans van der Koogh, de
andere algemeen directeur van Iris: 'Als we
de komende twee, driejaar naar de tien pro
cent kunnen gaan, dan zou dat een mooie
eerste stap zijn. Maar dan zijn we er nog
niet. Het uiteindelijke doel zal minstens
rond de 15 a 20 procent moeten liggen.'
Hazen: 'Een aantal potentieel interessante
klanten hebben we al in huis. Dan bedoel ik
de Rabobankcliënten die vrijwel al hun za
ken bij ons doen, behalve beleggen. Zij ken
nen onze organisatie en zijn waarschijnlijk
tevreden ook. Maar wat wij, vooral
sinds de samenwerking met de Ro
beco Groep, op het gebied van beleg
gen kunnen, dat weten ze nog niet.
Dat gaan we ze nu in de advertentie
eens heel duidelijk vertellen. Denk
bijvoorbeeld aan agrariërs die hun
bedrijf verkopen. Daar komt geld bij
vrij. Zorg dat die middelen niet naar
een andere financiële instelling
gaan, maar via de Rabobankorgani-
satie worden belegd.'
Kennisniveau Veel vermogen
de relaties laten zich in geldzaken ad
viseren door bijvoorbeeld accoun
tants. 'We moeten ons daarom bij
het verbeteren van ons imago in de
beleggingswereld niet alleen richten
op de consument, maar ook op de zoge
naamde intermediair-groep', aldus Hazen.
'Ook zij moeten een goed beeld krijgen van
wat wij kunnen'. Van der Koogh: 'We moeten
natuurlijk wel kunnen waarmaken wat we in
de advertentie vertellen. Daarvoor moeten
we de kennis over beleggen bij de plaatselij
ke banken in de breedte op een hoger ni
veau brengen. Daar moet men goede advie
zen kunnen geven of op het juiste moment
doorverwijzen naar iemand die de cliënt kan
helpen. Het eerste contact is heel belang
rijk.' Het werken aan opleidingen voor de
medewerkers van de banken is een belang
rijke taak van Iris. Hazen: 'Twee mensen zijn
daar fulltime mee bezig. Naast de bestaan
de NIBE-cursussen ontwikkelen we toege
sneden cursussen voor de banken. We wil
len de mensen een bepaalde basisdeskun
digheid geven, zodat de klant het gevoel
heeft: Die bank weet waar ze het overheeft.'
Samenwerking In mei vorig jaar kon
digden de Rabobank en de Robeco Groep
aan te onderzoeken of zij tot een vorm van
samenwerking zouden kunnen komen. In
december werd het onderzoek positief afge
sloten en werd het contract getekend. Op 1
januari 1991 begon de joint venture Iris met
haar werkzaamheden. Hazen: 'Ik denk dat
de kern van de samenwerking is, dat wij er
aan bijdragen, dat elke plaatselijke Rabo
bank binnen afzienbare tijd in staat is om
haar cliënten op alle voorkomende beleg-
Hazen en Van der Koogh: 'Ons marktaandeel in
de effectenmarkt ligt op 6 a 7 procent Dat moe
ten we minstens zien te verdubbelen.
De vijfde advertentie van twee pagi
na's in de dagbladen is gewijd aan de
kennis en kunde die de Rabobankorgani-
satie en de Robeco Groep samen hebben
op beleggingsgebied. Over de exacte
tekst wordt nog diep nagedacht. Zowel bij
reclamebureau Saatchi Saatchi als bij
de Rabobank. Pas kort voor het verschij
nen van de advertentie wordt een defini
tief besluit over de tekst genomen.
gingsvragen een adequaat antwoord te ge
ven en een adequaat produkt te verkopen.
De ene keer zijn beleggingsfondsen het goe
de antwoord, de andere keer de meer tradi
tionele beleggingsdiensten en vaak een
mengvorm. Iris biedt ondersteuning om dat
alles te realiseren.'
Brochures 'De reclamecampagne komt
op een goed moment', meldt Van der
Koogh. 'Eind september zijn vier speciaal
voor de Rabobank ontwikkelde brochures
over de Robecofondsen verschenen en ook
een nieuw marktbewerkingspakket.' De
naam Iris komt in de brochures niet voor.
Hazen: 'We hebben de Rabobanknaam en
de Robeconaam. Je moet het naar buiten
toe niet ingewikkelder maken met een der
de naam. Waar we wél voor uit moeten kij
ken, is dat we klanten die geïnteresseerd
zijn in de bank als commissionair van effec
tendiensten, niet afschrikken door ons al te
nadrukkelijk te profileren als bemiddelaar in
Robecofondsen. We moeten het accent dus
niet alleen leggen op de huisfondsen, maar
ook op de beschikbare deskundigheid.'
Speerpunt Volgend jaar zijn de P/E-
segmenten speerpunt in het commerciële
beleid op de particulierenmarkt. Hazen:
'Dus ook in dat licht past het uitermate
goed dat we in hoog tempo bezig zijn de
banken ondersteuning en begeleiding te
bieden om sterk te staan in de turbu
lente effectenwereld. De beleggings
dienstverlening is een essentieel
stuk dienstverlening in het totaal
pakket van de plaatselijke banken.
Tot nu toe zijn er een kleine driehon
derd banken die nog vrijwel niets op
dit gebied doen. Zij leveren samen
nog geen drie procent van het totaal
van de effecteninkomsten van de ge
zamenlijke Rabobanken.'
Alle concurrerende bankinstellin-
g gen willen graag de cliënten uit de
P/E-segmenten binnenhalen en bin-
nenhouden. Van der Koogh: 'Daarin
S zijn we dus niet origineel. We zullen
er hard aan moeten trekken om men-
sen over de streep te krijgen. Laten
we beginnen met de grote groep mensen,
die wel bij ons bankiert, maar voor z'n effec
tenzaken naar een andere bank gaat. Als we
die binnenhalen, dan zijn we al een heel eind
gevorderd. En bewijzen we, dat we het goed
doen, dan komen de niet-relaties vast ook
over de streep.'
