De Rabobank wil meer miljonairs als klant band Mogelijkheden effectendienstverlening bij de Rabobank Volgens de officiële statistie ken zijn er in Nederland zo'n 30.000 mensen met een vermo gen van meer dan een miljoen gulden. Volgens officieuze schattingen zijn er echter wel 100.000 miljonairs in ons land. Voor 400 Rabobankcliënten uit deze groep beheert IRIS, de joint venture van de Rabobank en de Robeco Groep, het vermo gen. Dat aantal wil men aan zienlijk uitbreiden. Om dat te bereiken wordt vanaf septem ber de actie Bevordering Vermo gensbeheer gehouden. Slaapt u 's nachts goed? Nummer 16/26 augustus 1991 y A nze afdeling heet Vermogensbe- I heer en -advies', vertelt portfolio ^90 manager Eric Bus. Hij is een van de mensen die verantwoordelijk zijn voor het beheren van het geld van vermogende parti culieren. 'We doen daar met 22 man wat voorheen afzonderlijk werd gedaan door Rabobank Nederland en de Robeco Groep.' 'We hebben nu vanuit de Rabobankorganisa- tie 400 cliënten', vult directeur Vermogens beheer en -advies drs. Toine van der Stee aan. 'Dat vinden we veel te laag, zeker als je kijkt naar het potentieel van 100.000 miljo nairs.' Gerichte actie 'De mensen die wij als klant willen hebben, bereik je niet met een foldertje, een bijsluiter of een advertentie', weet Van der Stee. 'Je moet ze persoonlijk benaderen. Het is een actie die zeer gericht moet worden gevoerd. De mensen die we gaan benaderen zijn - door de banken zelf - zorgvuldig geselecteerd en ze worden vol gens een goed opgebouwd plan benaderd. We gaan niet met hagel schieten, maar met scherp. In september krijgen ze een brief van hun eigen bank, met onze brochure 'Meer aandacht voor uw vermogen'. In okto ber en november gaan we het land in. In elke regio worden presentaties gehouden, waar we onze expertise kunnen demonstre ren. De derde stap is een individueel ge sprek, waarin de wensen van de cliënt na der worden bekeken.' P/E-segmenten De bewerking van de P/E-segmenten is dit jaar een speerpunt in het beleid voor de particulierenmarkt. Deze ac tie sluit daar goed bij aan. Bus: 'We zoeken vooral klanten, die over een vrij te beleggen vermogen van meer dan f 1.000.000,- be schikken en dat nog niet via de Rabobank beleggen. De Rabobank heeft een groot marktaandeel in de particuliere sector, maar slechts een klein aandeel als het om beleggen gaat. Ons marktaandeel op beleg- gingsgebied zit rond de tien procent. Als je dat vergelijkt met ons aandeel in de spaar- markt van zo'n veertig procent, is dat te laag. Veel van onze klanten beleggen wel, maar niet bij de Rabobank. Die groep vormt onze primaire doelgroep bij de actie.' Vertrouwen Van der Stee: 'Je vraagt iemand om een miljoen aan je toe te ver trouwen. Dat is een ingrijpende beslissing, die tijd kost. Het is zaaien, zaaien en dan na verloop van tijd proberen te oogsten. Wat wij verkopen zijn geen effecten, geen beleg gingsfondsen, ook geen puur tech nisch beheer, maar wij verkopen vertrouwen. We kunnen de mensen niet binnenhalen door te zeggen: We verdienen zoveel procent per jaar voor je en dat kunnen we beter dan wie dan ook. Van belang is voor al, dat men het gevoel krijgt, dat er iemand voor ze staat, die weet waar hij het over heeft. Iemand, waarmee ze een goed gesprek kunnen voe ren. Iemand die je in de ogen kunt kijken, een hand kunt geven en waartegen je kunt zeggen: Goh Bus, ik vind je een beste vent en volgens mij kun jij wel op mijn geld passen. Het komt aan op vertrouwen. Er moet goed op het geld worden ge past en liefst moet het meer wor den.' Uniek 'De samenwerking tussen de Rabobank en de Robeco Groep is uniek', vertelt Van der Stee. 'Geen andere bank kan zeggen, dat ze een echte beleggingsinstelling heeft. Wij wel. Beleggen is een vak s apart. Banken hebben belang bij stromen geld, want daarvan blijft iets hangen. Daar verdienen ze aan. Beleggers kijken naar de voorraad 1 geld. Bovendien zijn beleggers men- mensen die leven met de zekerheid dat er risico aanwezig is en bankiers leven met de zekerheid van het uitsluiten van risico's. Dat is een heel verschil. Door de samenwer king in IRIS hebben wij dus duidelijk een streepje voor.' Imago Bus: 'Wat we met deze actie ver der willen bereiken, is dat de Rabobank niet langer alleen wordt gezien als een goede spaarbank, maar zeker ook als een goede beleggingsbank. We onderschatten onszelf vaak. Daar moeten we vanaf. We hebben heel veel kennis in huis en een prima ploeg mensen. Bovendien worden we ondersteund door moderne geautomatiseerde systemen. We leveren maatwerk, we proberen een por tefeuille zo samen te stellen, dat die past bij een cliënt. Maar dat doen we vanuit een eigen beleggingsvisie. Als wij vinden dat aandelen op dit moment aantrekkelijk zijn, dan zul je dat in alle portefeuilles merken. Sommige zullen veel aandelen bevatten, an dere weinig. Maar als wij aandelen minder interessant vinden, dan zullen we ze bij alle maal verminderen. Als wij vinden dat de dol lar goede vooruitzichten biedt, dan zullen we bij iedereen die een dollarpositie heeft, die vergroten. Zo kun je achteraf analyseren en aan de cliënt uitleggen wat je hebt ge daan, wanneer en waarom. Vroeger gebeur de het, dat we bijvoorbeeld een jaarresul taat van 11,7 procent behaalden voor een portefeuille, maar niet konden uitleggen hoe dat tot stand kwam.' Voorgesprek 'Voor we voor een klant aan het werk gaan, is er altijd een gesprek', aldus Van der Stee. 'Daarin vragen we zaken als: Stel uw kapitaal is morgen met 100.000 gul den geslonken, kunt u zich dat veroorloven? Of slaapt u 's nachts goed? Mensen die zich constant zorgen maken over hun geld zijn misschien niet geschikt om veel in aandelen te doen. We moeten precies weten wat iemand met zijn geld wil. We moeten samen tot een afweging tussen rendement en risico komen. Bus: 'Soms blijkt een cliënt niet ge schikt voor beleggen. Hij wil geen enkel risico lopen. Dan adviseren we om een deposito aan te houden bij de bank. Voor zo'n cliënt kunnen wij niks doen.' De actie Bevordering Vermogensbeheer is niet te vergelijken met andere acties. Eigenlijk is het een doorlopend aandachts punt. Van der Stee: 'Het is een actie die je niet elk jaar kunt doen. Je kunt de mensen, die je nu gericht en persoonlijk benadert, niet volgend jaar weer lastig vallen met het zelfde. De ervaring leert, dat wanneer je ze nu een goed aanbod doet, dat ergens in het achterhoofd blijft hangen. Wellicht denken ze: Hé, dat is interessant. En als ze na twee jaar hun bedrijf verkopen, dan denken ze nog eens aan je. De banken moeten dus niet verwachten, dat de kassa onmiddellijk gaat rinkelen. Dat zou trouwens niet goed zijn. Als mensen zo snel over dit soort za ken beslissen, dan zijn ze twee weken later ook zo weer naar een andere instelling ver trokken met hun geld. Wij streven naar lang durige relaties. Als elke bank één nieuwe cliënt aanbrengt, dan gaan we van 400 naar 1.200 relaties. Dat zou op termijn een heel mooi resultaat zijn.' Plaatselijke bank De cliënt bepaalt alles zelf, eventueel geadvi seerd door de bank. De orders gaan via de plaatselijke bank. Regionaal Beleggingsadvies Team De cliënt krijgt regelmatig, gevraagd of onge vraagd, advies, maar neemt zelf de beleg gingsbeslissingen. Schretlen De cliënt wil wel een intensief contact met een relatiebeheerder en stelt rechtstreeks contact met een actief Amsterdams commis sionairshuis op prijs. IRIS Vermogensbeheer en - advies - Door spreiding over de beleggingsfondsen van de Robeco Groep of - Via het discretionair vermogensbeheer. Ei sen en wensen worden met de klant doorge sproken, de beheerder neemt vervolgens de be slissingen over de belegging van het vermogen.

Rabobank Bronnenarchief

blad 'Raboband' | 1991 | | pagina 3