De Rabobank
wil meer
miljonairs
als klant
band
Mogelijkheden
effectendienstverlening
bij de Rabobank
Volgens de officiële statistie
ken zijn er in Nederland zo'n
30.000 mensen met een vermo
gen van meer dan een miljoen
gulden. Volgens officieuze
schattingen zijn er echter wel
100.000 miljonairs in ons land.
Voor 400 Rabobankcliënten uit
deze groep beheert IRIS, de
joint venture van de Rabobank
en de Robeco Groep, het vermo
gen. Dat aantal wil men aan
zienlijk uitbreiden. Om dat te
bereiken wordt vanaf septem
ber de actie Bevordering Vermo
gensbeheer gehouden.
Slaapt u 's nachts goed?
Nummer 16/26 augustus 1991
y A nze afdeling heet Vermogensbe-
I heer en -advies', vertelt portfolio
^90 manager Eric Bus. Hij is een van
de mensen die verantwoordelijk zijn voor het
beheren van het geld van vermogende parti
culieren. 'We doen daar met 22 man wat
voorheen afzonderlijk werd gedaan door
Rabobank Nederland en de Robeco Groep.'
'We hebben nu vanuit de Rabobankorganisa-
tie 400 cliënten', vult directeur Vermogens
beheer en -advies drs. Toine van der Stee
aan. 'Dat vinden we veel te laag, zeker als je
kijkt naar het potentieel van 100.000 miljo
nairs.'
Gerichte actie 'De mensen die wij als
klant willen hebben, bereik je niet met een
foldertje, een bijsluiter of een advertentie',
weet Van der Stee. 'Je moet ze persoonlijk
benaderen. Het is een actie die zeer gericht
moet worden gevoerd. De mensen die we
gaan benaderen zijn - door de banken zelf -
zorgvuldig geselecteerd en ze worden vol
gens een goed opgebouwd plan benaderd.
We gaan niet met hagel schieten, maar met
scherp. In september krijgen ze een brief
van hun eigen bank, met onze brochure
'Meer aandacht voor uw vermogen'. In okto
ber en november gaan we het land in. In
elke regio worden presentaties gehouden,
waar we onze expertise kunnen demonstre
ren. De derde stap is een individueel ge
sprek, waarin de wensen van de cliënt na
der worden bekeken.'
P/E-segmenten De bewerking van de
P/E-segmenten is dit jaar een speerpunt in
het beleid voor de particulierenmarkt. Deze ac
tie sluit daar goed bij aan. Bus: 'We zoeken
vooral klanten, die over een vrij te beleggen
vermogen van meer dan f 1.000.000,- be
schikken en dat nog niet via de Rabobank
beleggen. De Rabobank heeft een groot
marktaandeel in de particuliere sector,
maar slechts een klein aandeel als het om
beleggen gaat. Ons marktaandeel op beleg-
gingsgebied zit rond de tien procent. Als je
dat vergelijkt met ons aandeel in de spaar-
markt van zo'n veertig procent, is dat te
laag. Veel van onze klanten beleggen wel,
maar niet bij de Rabobank. Die groep vormt
onze primaire doelgroep bij de actie.'
Vertrouwen Van der Stee: 'Je vraagt
iemand om een miljoen aan je toe te ver
trouwen. Dat is een ingrijpende beslissing,
die tijd kost. Het is zaaien, zaaien en dan na
verloop van tijd proberen te oogsten. Wat
wij verkopen zijn geen effecten, geen beleg
gingsfondsen, ook geen puur tech
nisch beheer, maar wij verkopen
vertrouwen. We kunnen de mensen
niet binnenhalen door te zeggen:
We verdienen zoveel procent per
jaar voor je en dat kunnen we beter
dan wie dan ook. Van belang is voor
al, dat men het gevoel krijgt, dat er
iemand voor ze staat, die weet waar
hij het over heeft. Iemand, waarmee
ze een goed gesprek kunnen voe
ren. Iemand die je in de ogen kunt
kijken, een hand kunt geven en
waartegen je kunt zeggen: Goh Bus,
ik vind je een beste vent en volgens
mij kun jij wel op mijn geld passen.
Het komt aan op vertrouwen. Er
moet goed op het geld worden ge
past en liefst moet het meer wor
den.'
Uniek 'De samenwerking tussen
de Rabobank en de Robeco Groep
is uniek', vertelt Van der Stee.
'Geen andere bank kan zeggen, dat
ze een echte beleggingsinstelling
heeft. Wij wel. Beleggen is een vak
s apart. Banken hebben belang bij
stromen geld, want daarvan blijft
iets hangen. Daar verdienen ze aan.
Beleggers kijken naar de voorraad
1 geld. Bovendien zijn beleggers men-
mensen die leven met de zekerheid dat er
risico aanwezig is en bankiers leven met de
zekerheid van het uitsluiten van risico's.
Dat is een heel verschil. Door de samenwer
king in IRIS hebben wij dus duidelijk een
streepje voor.'
Imago Bus: 'Wat we met deze actie ver
der willen bereiken, is dat de Rabobank niet
langer alleen wordt gezien als een goede
spaarbank, maar zeker ook als een goede
beleggingsbank. We onderschatten onszelf
vaak. Daar moeten we vanaf. We hebben
heel veel kennis in huis en een prima ploeg
mensen. Bovendien worden we ondersteund
door moderne geautomatiseerde systemen.
We leveren maatwerk, we proberen een por
tefeuille zo samen te stellen, dat die past
bij een cliënt. Maar dat doen we vanuit een
eigen beleggingsvisie. Als wij vinden dat
aandelen op dit moment aantrekkelijk zijn,
dan zul je dat in alle portefeuilles merken.
Sommige zullen veel aandelen bevatten, an
dere weinig. Maar als wij aandelen minder
interessant vinden, dan zullen we ze bij alle
maal verminderen. Als wij vinden dat de dol
lar goede vooruitzichten biedt, dan zullen
we bij iedereen die een dollarpositie heeft,
die vergroten. Zo kun je achteraf analyseren
en aan de cliënt uitleggen wat je hebt ge
daan, wanneer en waarom. Vroeger gebeur
de het, dat we bijvoorbeeld een jaarresul
taat van 11,7 procent behaalden voor een
portefeuille, maar niet konden uitleggen
hoe dat tot stand kwam.'
Voorgesprek 'Voor we voor een klant aan
het werk gaan, is er altijd een gesprek', aldus
Van der Stee. 'Daarin vragen we zaken als:
Stel uw kapitaal is morgen met 100.000 gul
den geslonken, kunt u zich dat veroorloven?
Of slaapt u 's nachts goed? Mensen die zich
constant zorgen maken over hun geld zijn
misschien niet geschikt om veel in aandelen
te doen. We moeten precies weten wat
iemand met zijn geld wil. We moeten samen
tot een afweging tussen rendement en risico
komen. Bus: 'Soms blijkt een cliënt niet ge
schikt voor beleggen. Hij wil geen enkel risico
lopen. Dan adviseren we om een deposito
aan te houden bij de bank. Voor zo'n cliënt
kunnen wij niks doen.'
De actie Bevordering Vermogensbeheer
is niet te vergelijken met andere acties.
Eigenlijk is het een doorlopend aandachts
punt. Van der Stee: 'Het is een actie die je
niet elk jaar kunt doen. Je kunt de mensen,
die je nu gericht en persoonlijk benadert,
niet volgend jaar weer lastig vallen met het
zelfde. De ervaring leert, dat wanneer je ze
nu een goed aanbod doet, dat ergens in het
achterhoofd blijft hangen. Wellicht denken
ze: Hé, dat is interessant. En als ze na twee
jaar hun bedrijf verkopen, dan denken ze
nog eens aan je. De banken moeten dus
niet verwachten, dat de kassa onmiddellijk
gaat rinkelen. Dat zou trouwens niet goed
zijn. Als mensen zo snel over dit soort za
ken beslissen, dan zijn ze twee weken later
ook zo weer naar een andere instelling ver
trokken met hun geld. Wij streven naar lang
durige relaties. Als elke bank één nieuwe
cliënt aanbrengt, dan gaan we van 400 naar
1.200 relaties. Dat zou op termijn een heel
mooi resultaat zijn.'
Plaatselijke bank
De cliënt bepaalt alles zelf, eventueel geadvi
seerd door de bank. De orders gaan via de
plaatselijke bank.
Regionaal Beleggingsadvies Team
De cliënt krijgt regelmatig, gevraagd of onge
vraagd, advies, maar neemt zelf de beleg
gingsbeslissingen.
Schretlen
De cliënt wil wel een intensief contact met
een relatiebeheerder en stelt rechtstreeks
contact met een actief Amsterdams commis
sionairshuis op prijs.
IRIS Vermogensbeheer en - advies
- Door spreiding over de beleggingsfondsen
van de Robeco Groep of
- Via het discretionair vermogensbeheer. Ei
sen en wensen worden met de klant doorge
sproken, de beheerder neemt vervolgens de be
slissingen over de belegging van het vermogen.