Rabo
hand
Uit de bank geklapt
Vendorlease
Consumentensegmenten
en cliëntengroepen
Banktermen
Bank in Beeld
met vakantie
Cash management
Nummer 15/12 augustus 1991
De bankwereld is in beweging. Er gebeurt veel. Steeds weer komen we voor verrassingen te staan.
Al werk je bij een bank, niet altijd is duidelijk wat de betekenis van bepaalde woorden of zaken is.
In deze rubriek willen we antwoorden geven op vragen als: 'Wat betekent dit', 'Waarom gebeurt dat?' en 'Wat zit daar nu achter?'.
'Wat is Vendorlease nu eigenlijk?'
'Het is een samenwerking
tussen De Lage Landen
Vendorlease en leveran
ciers van bedrijfsmiddelen
als transportmiddelen en
automatiseringsapparatuur.
Doel ervan is de afzet van
de' leverancier te bevorde
ren.' Aan het woord is Frank Coppens,
werkzaam bij de afdeling Marketing van De
Lage Landen Vendorlease. 'Er is een sterk
toenemende vraag naar leasing van be
drijfsmiddelen. De leveranciers daarvan wil
len op die vraag inspelen door eigen lease
activiteiten te ontwikkelen. Het probleem is
echter dat het voor een leverancier niet zo
eenvoudig is een eigen leasemaatschappij
op te richten. Voor de meesten is het vol
strekt nieuw. Het ontbreekt dan aan des
kundige mensen en aan ondersteunende
automatiseringssystemen. De Lage Landen
Vendorlease kan deze leveranciers onder
steuning bieden. Concreet gaat het daarbij
om financiering en beheer van de leasepor
tefeuille, fiscale en juridische ondersteu
ning, acceptatie van nieuwe debiteuren en
overname van het debiteurenrisico. Maar
ook op het gebied van opleiding en training
van het verkooppersoneel, verzekering, fac
turering en incasso kunnen wij behulpzaam
zijn.'
De begrippen cliëntengroepen en consu
mentensegmenten worden door elkaar ge
bruikt. Bijvoorbeeld: segment 3-consu-
ment en P-cliënt. Wat is het verschil?
'Het zijn inderdaad twee
heel verschillende begrip-
B pen', bevestigt Peter Hou-
fy ba van Marketing Support
vParticulieren. 'De particu-
lierenmarkt is door de
Rabobank verdeeld in con
sumentensegmenten. Een
consument kan, maar hoeft geen
cliënt te zijn van de Rabobank. We
hebben het dan over de volgende
segmenten: P van primair, E van ex
tra, S van standaard en B van basis.
Daaraan liggen ten grondslag inko
men, bezit onroerend goed en finan
ciële beleggingen. Het P-segment
heeft het hoogste inkomen en/of een
hoge waarde aan onroerend goed
en/of een groot bedrag aan financiële
beleggingen. Los daarvan hebben we
onze eigen cliënten onderverdeeld.
Naast de consumentensegmenten
zijn er dus'de cliëntengroepen. Daar
bij verdelen we de bestaande cliënten
in de groepen 1, 2, 3 en 4. We geven
Vragen van lezers worden behandeld
door deskundigen. Het adres is:
Redactie Raboband, Uit de bank geklapt,
interne adrescode UCR 514,
fax (030) 901904.
daarmee aan of we te maken hebben met
'grote' of 'kleine' cliënten. Een cliënt in
groep 1 is een 'grote' cliënt omdat hij één
of meer diensten boven een bepaald niveau
afneemt. Bijna altijd zijn deze cliënten zeer
rendabel voor de bank. Een cliënt in groep
4 is een 'kleine' cliënt omdat hij één of
meer diensten op een heel laag niveau af
neemt. Deze cliënten zijn niet of nauwelijks
rendabel voor de bank.' De indeling in con
sumentensegmenten en cliëntengroepen
Intern
Cliënten
groepen
Extern
Consumenten
segmenten
12 3 4
P
E
S
B
De ideale, hoogst haalbare combina
tie
Nog mogelijkheden tot relatieverdie-
ping
Niet mogelijke combinatie
wordt gebruikt bij het inventariseren van de
markt. Houba: 'De kwaliteit van het eigen
cliëntenbestand is bij iedere bank bekend.
Een cliënt in cliëntgroep 1 behoort volgens
onze eigen definitie tot het P-segment. Een
cliënt in groep 2 ten minste tot het E-seg-
ment. Daarvoor heb je geen inventarisatie
van de markt nodig. Om er echter achter te
komen welke cliënten in de groepen 3 en 4
tot de P/E-segmenten horen, is inventarisa
tie van de markt de enige oplossing. Cliën
ten in groep 4 kunnen namelijk als consu
ment zowel tot het P-, E-, S-, als het B-seg-
ment behoren. Ten behoeve van marktbe
werkingsactiviteiten is het dus noodzake
lijk te weten wie je wel en wie je niet actief
kunt benaderen. Daarvoor moetje de con
sument achter de cliënt kennen.'
'Waarom verschijnt er tijdens de vakanties
geen Bank in Beeld?'
'Simpelweg omdat we te
weinig mensen hebben om
het hele jaar door de uit
zending te verzorgen', ver
telt eindredacteur Tonko
Tomeï. 'Bank in Beeld is
ooit begonnen als oplei
dingsprogramma. We maak
ten zes lange afleveringen per jaar. De uit
zendfrequentie nam toe en Bank in Beeld
werd van een opleidingsmedium een actu
aliteitenrubriek, die elke week verschijnt.
Uiteindelijk willen we naar een dagelijks
journaal. In die discussie zitten we nu. We
maken de huidige Bank in Beeld in feite nog
steeds met een ploeg mensen, die is geba
seerd op het oude stramien van opleidings
programma. Dat kon je dus 's zomers stil
leggen. Als je kijkt naar vakantiedagen, op
leidingen, ziekte en het grote aantal over
uren dat hier wordt gemaakt, dan zou je -
wil je 52 weken per jaar uitzenden - gewoon
meer mensen moeten hebben.'
Waarom worden er dan niet meer
medewerkers aangetrokken? To
meï: 'Dat komt door de discussie
die op dit moment speelt. De orga
nisatie moet zich uitspreken over
de frequentie van onze uitzendin
gen. Pas als die beslissing is geno
men, wordt besloten over nieuwe
personeeltoewijzingen en andere
veranderingen. We hopen dat we
dit najaar zekerheid hebben. Als we
er meer mensen bij krijgen, dan zul
len we geen vakantiestops meer in
lassen, maar het hele jaar door uit
zenden. Aan het nieuwsaanbod in
de organisatie ligt het niet, dat
gaat ook het hele jaar door.'
Het beheersen van de geldstromen binnen een bedrijf,
met het doel vast te stellen: 1. Het kas- en banksaldo dat
minimaal aanwezig moet zijn. 2. De omvang van de aan
te trekken geldmiddelen. 3. De wijze waarop liquiditeits
overschotten op de meest voordelige wijze kunnen wor
den belegd. 4. Op welke wijze en in welke mate de cash
flow kan worden verhoogd.
Bron: NIBE Bank Lexicon
