Rabobank Luxembourg:
met vallen en opstaan
groot geworden
Rabo
band
Eind 1989 opende de Rabobank in Luxemburg haar bescheiden
deuren. Drie man vormden, met een gehuurd computersysteem,
een paar tafels en stoelen en veel enthousiasme de 145e bank in
Luxemburg. 'Het was pionieren', herinnert algemeen directeur Ad
van Hienen zich. 'En wat je noemt een vliegende start. Vanaf de
eerste dag kwamen de klanten. De groei zat er meteen in. Ons eer
ste jaar konden we al met winst afsluiten.'
'Bankieren is
een kwestie
van vertrouwen'
Nummer 15/12 augustus 1991
Doelgroepen 'Ook Nederlandse klan
ten zijn hier welkom', stelt Van Hienen.
'Maar daar alleen kunnen we niet van leven.
We zijn onze activiteiten dan ook sterk aan
het diversificeren en we verbreden ons klan
tenbestand en maken het internationalen
We doen bijvoorbeeld emissies in Luxem
burgse francs en we hebben in het voorjaar
lezingen gehouden in Spanje. Daar wonen
veel gepensioneerde emigranten. Er was
veel belangstelling. Ook richten we ons met
veel succes op de Belgische en Duitse
markt.'
Eigen taal De Rabobank in Luxem
burg heeft 21 medewerkers van zeven na
tionaliteiten. Van Hienen: 'Wij willen de
cliënten in hun eigen taal bedienen. Geldza
ken bespreekt men nou eenmaal het liefst
in de moedertaal. Overigens stellen we wel
minimum-eisen aan onze klanten. Een de-
De staat Luxemburg heeft 367.000
inwoners. Van Hienen: 'De econo
mie is gebaseerd op vier poten: de
staalindustrie, het toerisme, de agrarische
sector en de financiële sector. De staalin
dustrie heeft in de jaren zeventig fors moe
ten saneren. Toen heeft Luxemburg er alles
aan gedaan om de financiële sector de
ruimte te geven. En met succes. Er werken
nu 13.000 mensen in de staalindustrie en
17.000 in de bankwereld.'
Rabobank Eind 1988 was de Rabo
bank de 145e bank die zich in het Groother
togdom vestigde, inmiddels zijn het er al
180. 'Ik kwam hier op 1 november en een
maand later zijn we gestart', vertelt Van Hie
nen. 'In Utrecht zei men: December zal wel
druk worden, maar in januari heb je tijd om
te werken aan de infrastructuur. Niks was
minder waar. December was druk, januari
drukker en februari weer drukker. We waren
maar met z'n drieën. De groei zat er meteen
in. Leuk maar lastig. Je bent er nog niet klaar
voor. Het waren lange dagen! Er kwamen al
gauw collega's bij, maar je neemt pas ie
mand aan als je ziet dat er werk is. Dus altijd
te laat. Ik zou het nooit weer op deze manier
doen, maar ik moet toegeven, dat op deze
manier beginnen wel zeer profijtelijk is.'
Resultaten 'Als je onze resultaten
vergelijkt met die van een andere Neder
landse bank, die hier op hetzelfde moment
is begonnen, dan zitten daar grote verschil
len in', meldt Van Hienen. 'Wij maakten het
eerste jaar een bruto winst van zes ton, die
andere bank had bijna drie miljoen verlies.
Onze investeringen waren laag: een goed
koop pand, een gehuurd systeem en weinig
mensen. Dat heeft zich terugbetaald in een
mooie winst. Vorig jaar zijn we verhuisd. We
beschikken nu over 1.000 m2. Voordeel van
onze manier van starten is, dat je tijdens
het werk meteen merkt waar behoefte aan
is. Je kunt je nieuwe pand dan veel slimmer
opzetten. Parkeerruimte is daar een voor
beeld van. De cliënten klaagden daarover.
Dat is een van de redenen dat we nu buiten
de stad zitten.'
Eerste klant Van
Hienen: 'Onze eerste
klant kwam recht
streeks van een con
current. Daar moest hij
afstortingsprovisie be
talen en dat wilde hij
niet. Hij zag ons naam
bord en stapte binnen.
Ik dacht: Die gaat de
deur niet meer uit voor hij hier een rekening
heeft geopend. Bij ons hoefde hij géén pro
visie te betalen en we hadden onze eerste
cliënt binnen. Vanaf dat moment hebben wij
ook afstortingsprovisie gerekend. Ik vond
dat wel een goed idee. Je moet bij het op
bouwen van een kantoor dankbaar gebruik
maken van de kennis en gebruiken die er al
zijn.'
Administratie 'We gaan over op een
nieuw administratief systeem', vertelt Van
Hienen. 'We hebben een perfect systeem
voor portefeuille-beheer gekocht. Als je pri
vate banking wilt doen, is dat een eis. Als je
dit soort zaken goed doet, levert dat klan
ten op. Zoiets wordt doorverteld. Bankieren
is een kwestie van vertrouwen. Als je een
auto koopt, kun je zien watje koopt. Maar je
portefeuille bij een bank onderbrengen, is
puur een kwestie van vertrouwen. Dat we
dat vertrouwen waard zijn, kunnen we tonen
met goede resultaten. Maar die moeten dan
wel zichtbaar zijn. Ik heb hier klanten van
andere banken gehad met een handge
schreven kladje, waarop hun bezit stond.
Dat kregen ze van hun bank... Bij ons krij
gen ze alles overzichtelijk uitgeprint.'
posito openen doen
we vanaf ongeveer
LU F. 1.000.000, dat
is iets meer dan
f 50.000,-, en vermo
gensbeheer vanaf
LU F. 10.000.000,-.'
Sfeer 'Het leuke van een buitenlands
kantoor is de vrijheid die je hebt om zaken
te regelen. Dat varieert van het aanschaf
fen van een afwasmachine tot het organise
ren van een reisje naar Nederland met het
hele personeel. En wat mij ook erg bevalt, is
dat je zelf de sfeer in het kantoor kunt bepa
len. Als je een grote organisatie als de Rabo
bank binnenkomt, heerst daar een bepaalde
sfeer. Daar heb je je maar in te schikken,
want jij komt er nieuw in. Dat kun je hier he
lemaal zelf invullen. De keerzijde is natuur
lijk datje vrij alleen opereert. Maar gelukkig
krijgen we prima ondersteuning van Beheer
Buitenlandse Vestigingen in Utrecht. Daar
kun je met veel vragen terecht.'
Van Hienen is tevreden. 'Natuurlijk heb
ben we ook geluk gehad. Je kunt het als je
een kantoor start allemaal heel mooi van te
voren bedenken, maar het gaat altijd anders
op het moment dat je klanten komen. Dat
hebben we gemerkt. Wij hebben de infra
structuur gebouwd terwijl de klanten al kwa
men. Dat is soms een zenuwslopende
toestand. Maar één van de dingen die je
leert, is dat je zelf het wiel niet hoeft uit te
vinden.'
Eind vorig jaar betrok de
Rabobank Luxembourg
1.000 m2 in een pand
aan de rand van de
stad.
