Rabo
band
'Laat ongelooflijk
goede deskundigheid zien'
erdams accountantskantoor: 'We hebben veel voor-
we cliënten gekomen. Dat werkt voortreffe
lijk. Ondernemers onder elkaar hebben het
altijd over geldzaken. Je hebt dan altijd een
entree vanuit een bestaande klant.'
Onderhoud 'In Nijmegen is de zakelij
ke markt verdeeld', vertelt Dekker. 'We heb
ben een marktaandeel tussen de 35 en 40
procent. Het werven van nieuwe relaties
gaat steeds moeilijker. Daarom besteden
we nu meer tijd aan relatie-onderhoud. Na
tuurlijk heb ik nog wel een aantal nieuwe be
drijven op mijn verlanglijstje staan. Die pro
beer ik te benaderen via onze contacten
vanuit de bestaande netwerken. Eerst maar
eens proberen contact te krijgen. Later kun
je zeggen: Goh, misschien kunnen we zake
lijk ook wat voor elkaar betekenen.'
Logica Dekker: 'Relatiebeheer is in
feite goed contact houden met de cliënt,
met beide benen op de grond. De ontwikke
lingen van het bedrijf mee bespreken en
daarbij alert zijn op veranderingsmomenten
waarop je je diensten kunt aanbieden. Zo
hebben we onder andere een abonnement
op de raadsstukken. We kunnen dan tijdig
signaleren welke bouwactiviteiten in ons
werkgebied aan de orde zijn of wat er gaat
gebeuren. Daarop kun je dan bestaande
cliënten attenderen als een aannemer of
een elektrotechnisch bedrijf. Ze moeten ui
teraard zelf weten wat ze ermee doen, maar
je kunt ze wel even die tip geven. Bedrijfsop
volging is ook zo'n belangrijk item. Het is
voor veel bedrijven een wezenlijk probleem
waar jaren overheen kan gaan. Daarover
moetje als bank op tijd met je cliënten pra
ten. In het algemeen wordt dat op prijs ge
steld. Daardoor krijg je ook contacten met
de volgende generatie.'
Netwerken Bij het selecteren van po
tentiële relaties heeft een bank veel moge
lijkheden om informatie over die relaties te
vergaren. Voorbeelden zijn de Kamer van
Koophandel of de ABC voor de Handel.
Maar dat alleen is niet voldoende vindt Ver
ouden. 'Dat doen onze concurrenten ook.
Je moet veel van een bedrijf weten om te
kunnen beslissen of je een bedrijf wel als
klant wilt. Gebruik de kracht van je lokale
betrokkenheid. We hebben als Rabobank
daarvoor alle mogelijkheden. We zitten in
netwerken, we hebben ondernemers die in
het bestuur of raad van toezicht zitten.
Vraag eens rond. Wat is dat voor bedrijf?
Hoe doet ie het als ondernemer?'
Kennismaken Als de keuze gemaakt
is, komt de kennismaking. 'Dat kan op zo
veel manieren', zegt Verouden. 'Via de ser
viceclubs, werkgeversverenigingen, sport
clubs, noem maar op. Dan kom je die onder
nemer vanzelf tegen. Na afloop van de ver
gadering maak je even kennis, je drinkt
samen wat.' Dat je daar als Rabobank
hoogstwaarschijnlijk niet de enige bank bent,
is volgens Verouden geen reden om het niet
te doen: 'Als je niets doet, weetje zeker dat
het niet lukt. Denk nu maar echt niet dat de
klanten vanzelf naar jou toekomen.'
Sponsoring De laatste tijd wordt
sponsoring steeds meer ingezet als middel
om contacten met bestaande cliënten te
verstevigen en met nieuwe cliënten te krij
gen. 'Ik vind dat een hele goede ontwikke
ling', meent Verouden. 'Nodig bestaande en
potentiële relaties samen uit voor een con
cours hippique of een concert. De Floriade
1992 is daarvoor ook een uitstekend mid
del. Het mes snijdt dan aan twee kanten.
Zeker als die twee ook met elkaar in ge
sprek gaan.' Verouden geeft een waar ge
beurd voorbeeld van een gesprek tussen
twee ondernemers: Doet u zaken met de
Rabobank? Ook in export? Maar dan toch
zeker alleen voor Duitsland, niet voor Italië
of zo. En dat gaat zomaar goed? Als die be
staande cliënt dan een goed verhaal over
de bank kan vertellen, kan daar geen recla
me of gloedvol betoog tegenop!'
Demonstreren De volgende stap
moet dan wel een keer worden gezet: het
etaleren van de bancaire kennis. 'Maar be
sef daarbij één ding', waarschuwt Verouden.
'Bedrijven hebben aan één ding een ontzet
tende hekel en dat is aan het veranderen
van bankier. Dus moetje als bank wel wat
laten zien, wil ie überhaupt overwegen om
in contact te blijven. De laatste tijd blijkt
steeds vaker dat je met nieuwe produkten
als TGT en rekening-courant credit nieuwe
cliënten over de streep kunt trekken.' Hoe
kom je als bank te weten in welk produkt
zo'n bedrijf op dat moment is geïnteres
seerd? Verouden: 'Dat merkje in de kennis
makingsgesprekken. Uit de onderwerpen
die daar ter tafel komen kun je - als je goed
luistert - veel halen.'
Koffertje dicht Niet altijd zijn potentië
le relaties via netwerken en kanalen te berei
ken. 'Simpelweg de telefoon pakken is dan
ook nog een mogelijkheid', meent Verouden:
'Heb gewoon de lef. Bel een keer op en stel
je voor. Maar als het tot een afspraak komt,
hou dan tijdens dat gesprek je koffertje
dicht maar je oren open. Dring niets op,
maak kennis met elkaar en probeer er ach
ter te komen welke bancaire dienstverlening
van groot belang is. Bij het ene bedrijf is dat
financiering, bij het andere betalingsverkeer.
En organiseer je als bank over zo'n onder
werp een seminar, nodig dan ook die poten
tiële cliënt uit om je kennis te demonstre
ren. De ondernemer kan dan, in een sfeer
van mede-ondernemers, het aanbod beoor
delen zonder dat het opdringerig wordt.'
Als het niet direct tot 'zaken komt', is het
van belang de contacten te blijven onderhou-
den vindt Verouden. 'Kleine geschenken on
derhouden de vriendschap. Stuur eens een
brochure, Cijfers Trends, een persbericht
over de samenwerking met Banco Popular,
noem maar op. Blijf contact houden, blijf ac
tief. Want hét moment moet eens komen.
Wat wij als Rabobank vaak niet durven, is
het 'ask for the order'. Waarom na al die in
spanningen niet gewoon eens een keer zeg
gen: We kennen elkaar nu al zo'n tijd, kan ik
wat voor je betekenen? Mag ik je eens een
voorstel doen?'
Verouden noemt vijf stappen
voor marktbewerking bedrij
ven:
Selecteren: Wie zijn de
niet-cliënten en welke
daarvan wil de bank wèl
als cliënt?
Kennismaking: Via be
staande netwerken, via in
formele circuits, via spon
soring.
Demonstreren: Bancaire
kennis tonen, informatie
geven bijvoorbeeld door
seminars.
Informeren: Contact blij
ven houden, actief blijven.
Acquireren: Voorstellen
doen, offertes aanbieden.
