'Voor de
banken ver
andert alleen
het telefoon
nummer'
Rabo
band
De Lage Landen concentreert
zich de laatste jaren steeds
meer op de bedrijvenmarkt. De
op particulieren gerichte pro-
dukten als persoonlijke lening,
doorlopend krediet en autofinan
ciering passen niet meer in de
nieuwe opzet. Die activiteiten
worden overgedragen aan Rabo
bank Nederland. Het produkt
management consumptieve kre
dietverlening van De Lage Lan
den Financiering is al verhuisd.
De vijf medewerkers van deze
activiteit, die zich bezighoudt
met beleidsvorming, produkt-
ontwikkeling en ondersteuning
van de lokale banken, werken
sinds 1 juli bij de produktgroep
Financiering Particulieren.
De Lage Landen stopt
met consumptieve
kredietverlening
Nummer 14/29 juli 1991
Produktmanagement Financiering naar Rabobank Nederland. Vijf mensen met samen 60 jaar ervaring
bij De Lage Landen.
inds de meeste activiteiten van De
Lage Landen zich richten op zake-
lijke cliënten, was de financiering
van particulieren een vreemde eend in de
bijt', vertelt accountmanager Jan van As. 'Een
kleine club, die vermalen dreigde te worden
tussen de andere onderdelen van het bedrijf.
Er is nog een reden voor de overgang van de
activiteiten naar de Rabobank. Rabobank Ne
derland wil de activiteiten op de particulieren-
markt beter op elkaar afstemmen. Concentra
tie op één punt is dan veel praktischer.'
Tegenstelling Directeur De Lage Lan
den Dienstverlening Gerard van Giersbergen:
'Bovendien hadden we eerlijk gezegd wel
eens tegengestelde belangen. De Rabobank
is voorstander van lage tarieven voor financie
ringen. Anderzijds waren wij gehouden aan
een bepaalde rentabiliteit, die dus afhankelijk
was van de prijsstelling. Als de Rabobank zei:
Wij willen ons marktaandeel vergroten, dan
was één van de mechanieken daarvoor ta
riefsverlaging. Dat kan dus botsen.'
Automatisering De faciliteiten die De
Lage Landen de Rabobanken biedt op het ge
bied van de uitvoering van de consumptieve
kredietverlening blijven bestaan. Van Giers
bergen: 'Wij hebben altijd veel aandacht be
steed aan automatisering, omdat we ons re
aliseren, dat het een belangrijke factor in de
bedrijfsvoering is. Rabobank Nederland heeft
dat ook altijd aan ons overgelaten. Nu wij de
consumptieve financiering uit handen geven,
kun je zeggen: Het automatiseringssysteem
is voor ons niet meer relevant. Maar dat zou
betekenen dat de Rabobankorganisatie een
oplossing moet zoeken voor de administratie
van haar leningen. Wij hebben een goed func
tionerend systeem. Dat blijven we ter beschik
king stellen. Tegen betaling uiteraard. Het
maakt de banken niet uit waar de computer
staat, als de zaken maar voor elkaar komen.'
AAI 'Aanvankelijk was het zo, dat de
hele administratie van financieringen met de
hand werd gedaan', weet Van As. 'De bank
verstrekte een krediet, de papierwinkel kwam
hierheen en alles werd vervolgens in ons sys
teem ingevoerd. Met een batterij uitzend
krachten kwamen we met pijn en moeite op
180 contracten per dag. Om dat beter en
sneller te kunnen doen, hebben we het AAI-
systeem ontwikkeld. Dat staat voor aanvra
gen, acceptatie en invoeren. Momenteel wor
den er meer dan 325 contracten per dag inge
voerd. Dat gebeurt niet meer hier bij De Lage
Landen, maar bij de banken. Het systeem
vraagt een aantal gegevens, beoordeelt de
aanvraag en op het moment dat men een be
paalde transactie doet, is het contract geslo
ten en hier bij ons in het systeem ingevoerd.
Het loopt prima. De banken zijn erg enthou
siast over AAL Er zijn al meer dan 600 banken
op aangesloten.'
Dochtermaatschappij Een aantal acti
viteiten rond de consumptieve financiering
wordt ondergebracht in een nieuwe dochter
maatschappij van Rabobank Nederland. Van
Giersbergen: 'Voor de FABR-functie, dat staat
voor financiering, administratie, beheer en ri
sico, wordt een BV opgericht, die te vergelij
ken is met de Rabohypotheekbank. De nieu
we BV zal ook op dezelfde manier gaan ope
reren, maar dan voor de consumptieve finan
cieringen.'
Driehoek Banken kunnen de admini
stratie van hun verstrekte consumptieve fi
nancieringen ook straks nog door De Lage
Landen laten verzorgen, maar dan indirect.
Van As: 'De activiteit die zich daarmee bezig
houdt noemen we CKC, consumptief krediet
center. De Lage Landen Financiering heeft nu
met 850 verschillende banken te maken en
straks alleen nog maar met de BV. Als banken
vragen hebben, komen ze alleen nog bij ons
terecht als het over de automatisering gaat,
niet als het over het financieren gaat. Eigen
lijk merken de banken weinig van de verande
ringen.' Van Giersbergen: 'Het enige dat
straks verandert is het telefoonnummer. Als
men in het AAI-systeem vastloopt voor een ac
ceptatie, dan verschijnt er nu een telefoon
nummer van De Lage Landen, straks rinkelt
de bel op Fellenoord.'
Uitbreiding AAI Dat de consumptieve
financieringen niet meer bij De Lage Landen
worden ondergebracht betekent niet dat de
ontwikkelingen daar verder stil zullen staan.
AAI wordt verder uitgebreid. Van As: 'De bank
kan straks betalingen van cliënten recht
streeks op het scherm invoeren. De informa
tie aan de klant is dan altijd up-to-date. Dat
gaan we in september implementeren.' Van
Giersbergen: 'Een volgende stap is het ge
bruik van beeldschermen, als ondersteuning
bij een verkoopgesprek. Je kunt daar bijvoor
beeld op berekenen wat iemand maximaal
kan lenen. Dat werkt zeer verkoopbevorde
rend. Als blijkt dat iemand bijvoorbeeld goed
is voor f 50.000,-, en hij het gemakkelijk vindt
die ruimere fasiliteit acher de hand te heb
ben, geef hem dat krediet dan. Ook al heeft
hij in eerste instantie maar f 10.000,- nodig.
Zo sluit je de deur voor de concurrentie. De
klant weet dat hij over nog f 40.000,- extra
kan beschikken. Koopt hij een auto, dan fi
nanciert hij die dus niet bij de garage, maar bij
de Rabobank!'
Een gezamenlijke werkgroep van Rabo
bank en De Lage Landen is bezig met het re
gelen van de overgang van de portefeuille.
Die heeft een waarde van 1,3 miljard gulden
en er zitten meer dan 200.000 lopende con
tracten in. Van Giersbergen: 'Het betekent
nogal wat voor De Lage Landen als er straks
f 1,3 miljard van de balans afgaat... Ook is er
nog een aantal mensen bij de zaak betrok
ken. Als het beheer van de portefeuille naar
Rabobank Nederland gaat, raken hier men
sen hun functie kwijt. Om dat op te lossen
heb je tijd nodig. We trekken daar samen zo'n
anderhalf tot twee jaar voor uit. Het is voor De
Lage Landen een hele exercitie. Het is af
scheid nemen van waar we vroeger mee zijn
begonnen en het was de kurk waar alles op
dreef.'
