Rabo
band
Fusies en overnames
Groep specialisten
bezig met bankzaken
van niveau
Mergers Acquisitions
Rabobank Merchant Bank
Financial Engineering/Corporate Finance
Rabobank Trustmaatschappij
Nummer 13/8 juli 1991
sten financieel, fiscaal en juridisch maximale onder-
len de grondstof voor de kredietcoöperatie',
legt Van 't Hooft uit. 'Die goedkope grond
stof werd door de marktontwikkelingen
duurder. Het terughoudende beleid werd
langzaam maar zeker omgezet in een actie
ver beleid. We moeten onze cliënten ook op
dat gebied actief bedienen. Het sluitstuk
daarvan is het trustbedrijf. We beantwoor
den daarmee aan het verwachtingspatroon
van onze cliënten, die vaak al hun hele le
ven bij de Rabobank bankieren en dat willen
blijven doen. We adviseren over de fiscale
Binnenkomer De activiteiten van de
Merchant Bank kunnen de sleutel zijn voor
het realiseren van een relatie met bedrijven
die nog niet bankieren bij de Rabobank.
Hudig: 'Je hebt een uitstekende binnenko
mer als je een cliënt bezoekt waarbij je dan
een bedrijf in portefeuille hebt, dat zij even
tueel kunen overnemen. Vanaf dat moment
kun je meepraten over de strategie van die
onderneming. Dat is een betere entree dan
wanneer je moet koekhakken over een zes
tiende of een achtste procent korting op een
financierings-offerte.'
Samenwerking 'Als we voor een buiten
landse onderneming een kandiaat voor over
name zoeken, doen we regelmatig een be
roep op directeuren van plaatselijke banken.
Het is onze ervaring dat hun kennis over be
drijven in hun werkgebied zeer groot is. Zij
kennen de plaatselijke omstandigheden door
gaans heel goed en weten hoe de vlag erbij
hangt. Die plaatselijke betrokkenheid maakt
het ook mogelijk bij die directeur te informe
ren, ook als het geen cliënt van de bank is.'
aspecten van beleggingen en bieden daar
ook oplossingen voor.'
Impuls Er is nog een ander argument
waarom Rabobank Nederland met de trust
activiteiten is gestart. Van 't Hooft: 'Er is
een aantal buitenlandse kantoren waar je
feitelijk niet commercieel kunt bankieren
als je daarnaast niet trustactiviteiten of pri
vate banking kunt aanbieden. Het is een
uitermate rendabele activiteit, die een enor
me impuls kan geven aan het hele bancaire
gebeuren.' Dat de activiteiten van de Trust
maatschappij, maar ook van de Merchant
Bank overigens niet ophouden bij de Neder
landse grenzen blijkt bijvoorbeeld uit de bro
chures die zij hanteren. Die zijn geschreven
in de Engelse taal.
Praktijk Hoe steken de verschillende
activiteiten van de Merchant Bank in de
praktijk in elkaar? 'Stel dat een bedrijf moet
worden verkocht. Dat kan via een plaatselij
ke bank of direct door bemiddeling van de
Merchant Bank. Dan kijkt eerst de activiteit
Mergers and Acquisitions naar de zaak. Alle
mogelijkheden worden dan geanalyseerd.
Kan het bedrijf wel worden verkocht? Wat is
de maximale prijs? Moet er worden gereor
ganiseerd? Moet er financieel worden ge
herstructureerd?'
Opbrengsten Alle opties worden in
overleg met Financial Engineering/Corpo-
rate Finance bezien. 'Uiteindelijk zal dat tot
een deal moeten leiden', aldus van 't Hooft.
'Dat betekent dat we financieel, fiscaal en
juridisch maximale ondersteuning moeten
bieden. Aan het eind van het verhaal zou er
dan een verkoop, en dus geld, in kunnen zit
ten. In het verleden lieten we dat vaak lo
pen. Daar zitten we nu bovenop en proberen
ook op dat moment advisering te bieden.'
De krant erbij De mensen van Van
't Hooft lezen de krant op een hele speciale
manier. 'Als je de krant van vandaag neemt,
dan heeft u kunnen lezen dat een Neder
landse uitgeverij een Italiaanse uitgeverij
heeft overgenomen', hield hij de bezoekers
van het seminar voor. 'Vlak daarvoor heeft
die uitgever een zeer grote converteerbare
lening uitgegeven. Dan zie je in de krant dat
die zaak in Italië is gefinancierd met de con
vertible die een maand eerder is geplaatst.
Daaruit kun je concluderen dat er bij die uit
geverij fiscale problemen kunnen zijn. Dat is
dan aanleiding met die uitgever te gaan pra
ten om te kijken of wij oplossingen kunnen
bieden.'
Eigenlijk is de Merchant Bank een pro-
duktgroep. Van 't Hooft brengt dat als volgt
onder woorden: 'Wij doen niet aan relatiebe
heer of aan relatie-onderhoud. Wij leveren
als groep een bepaald produkt en doen dat
voor de plaatselijke banken, de gelieerde in
stellingen en voor de bedrijfsrelaties van
Rabobank Nederland. We doen dat alles om
tot winstmaximalisatie te komen door het ver
breden en verdiepen van bestaande relaties
van onder andere plaatselijke banken.'
Grote transacties 'We moeten renda
bel werken', stelt Hudig. 'Daarom gaan we
er van uit dat we werken met transacties
van tenminste vijf miljoen gulden. Maar dat
moet niet te letterlijk worden genomen. We
geven ermee aan, dat onze activiteiten
doorgaans zo arbeidsintensief zijn, dat klei
nere deals niet erg lucratief of voor de klant
te duur zijn. Maar er zijn wel kleinere trans
acties die vanwege de spin-off voor de bank
een mooie deal zijn. Daarover valt dus altijd
te praten. Maar in principe gaat het om gro
tere transacties.'
Specialisatie De adviseurs van Mer
gers and Acquisitions hebben ieder hun
eigen specialisatie. De één is goed inge
voerd in voedings- en genotsmiddelen en
agribusiness, de ander in de aannemerij,
metaal, kunststoffen en milieu. Eén van de
andere adviseurs is thuis in de dienstverle
ning, software en de grafische industrie. Hu
dig staat opgesteld voor zijn specialisatie:
handel, transport en machinebouw. 'Je bent
met kennis van zaken voor de onderneming
een zinnige gesprekspartner', stelt hij vast.
Verlengde 'Als wij praten over fusies
en overnames, dan proberen we ons niet al
leen op te werpen als gewone bemiddelaar.
Wij willen onze dienstverlening presenteren
in het verlengde van de dienstverlening aan
de cliënten van de plaatselijke banken. Wij
willen meepraten en meeleven met de
cliënt en met hem zijn strategie doorspre
ken. Is het nodig om acquisities te plegen of
tot koop over te gaan. Of is het nodig om be
paalde onderdelen van het bedrijf af te sto
ten.'
'Het is geen eenvoudig vak', besluit
Hudig. 'Als je als adviseur drie of vier deals
per jaar afrondt, dan heb je het helemaal
niet slecht gedaan.'
In de volgende Raboband worden Financial En
gineering en de Trustmaatschappij voorgesteld.
