Rabocard
en Topcard:
goed
voor cliënt
én bank
band
'Wij zijn er van overtuigd, dat in
de komende twee jaar de markt
voor creditcards in Nederland
wordt verdeeld. Er is in ons land
vermoedelijk een totale markt
voor zo'n twee miljoen kaarten.
Daarin kan de Rabobank, gezien
ons aandeel in de particulieren-
markt, op z'n minst een flinke
partij meeblazen.' Aan het
woord is Theo van Brunschot,
hoofd Bankpas Betaaldiensten.
'Er liggen kansen in de markt
om nu eens een betaalprodukt
af te zetten, dat voor de bank
iets oplevert. Er liggen ook kan
sen om dure chequebetalingen
gedeeltelijk te vervangen door
creditcardbetalingen. Maar we
moeten het nü doen!'
Nummer 12/24 juni 1991
n de afzet van de Rabocard lijken we
I goed te scoren', meldt Leopold Lind-
I ner. Hij is produktmanager passen
en cards bij Bankpas Betaaldiensten. 'Mo
menteel een paar honderd per week. In to
taal zitten we nu op zo'n 85.000. De prog
nose voor eind 1991 is 150.000. Als we zo
doorgaan, moet dat lukken. Ook de doel
stellingen voor 1990 werden gehaald. Tij
dens de collectieve vervanging van de Euro
pas hebben de lokale banken zo'n 45.000
Rabocards verkocht. Als we dit vergelijken
met de concurrentie is het resultaat helaas
minder rooskleurig. ABN Amro heeft eind
vorig jaar in een soortgelijke actie zo'n
70.000 kaarten afgezet en de Postbank
ruim 100.000.'
Historie De eerst creditcard die door de
Rabobank werd verkocht was de Eurocard.
'Maar de afzet liep niet zo geweldig', weet
Lindner. 'De creditcard was een nieuw pro-
dukt voor onze banken. De organisatie was
er nog niet aan gewend dat een klant ermee
rondliep. Nederland was überhaupt niet
zo'n creditcard minded land. Bovendien ver
dienden de banken er niets aan. Kosten en
opbrengsten lagen volledig bij Eurocard Ne
derland. Men zag dus geen resultaat van de
verkoopinspanningen.'
Rabocard Een jaar of twee, drie gele
den werd de eerste echte Rabobankcredit-
card gelanceerd, de Rabocard met de wolk
jes. Ook de andere banken kwamen met
een eigen kaart. Om het produkt te popula
riseren en voor een breder publiek accepta
bel te maken, werd de prijs verlaagd. De Eu
rocard kostte f 110,-, de toenmalige Rabo
card maar f 40,-. Het bruto jaarinkomen om
vooreen kaart in aanmerking te komen zak
te van zo'n f 65.000,- naar f 36.000,-. Dat
betekende de doorbraak van de creditcard
in Nederland. In overleg met Eurocard Ne
derland en de andere banken in Nederland
werd besloten, dat er een zogenaamd lus-
ten/lastenprincipe zou komen. Dat wil zeg
gen dat de uitgevende bank f 40,- cardbij-
drage krijgt en dat Eurocard Nederland de
gemaakte kosten in rekening brengt.
Vanaf dat moment verdienden de
banken aan iedere kaart die ze uitga
ven. Met de introductie van de nieu
we produktlijn passen is de wolkjes-
Rabocard vervangen door de zilveren
Rabocard en is de Topcard aan het
rijtje toegevoegd.
Topcard De Rabobank wil een
groter aandeel krijgen in de markt
van de betere cliënten, de zoge
naamde P/E-segmenten. Markton
derzoek heeft uitgewezen, dat deze
groep in een creditcard is geïnteres
seerd. Lindner: 'Voor hen wilden we
naast de Rabocard een exclusieve
creditcard hebben met speciale faci
liteiten. Dat was een nieuwe ontwik
keling. Wij waren - en zijn nog steeds
- de enige bank in Nederland met
een eigen gouden kaart. De Topcard
is qua faciliteiten te vergelijken met Ameri
can Express Gold, Visa Gold en Eurocard
Gold Plus. Die kosten tussen de 300 en
350 gulden. De Topcard f 250,-. Een ver
schil, dat onze cliënten zeker zal aanspre
ken.'
Achterstand Lindner: 'Als we kijken
naar de huidige marktverdeling, zien we dat
er nu zo'n 800.000 creditcards in Neder
land zijn. Daarvan heeft de Rabobank er
150.000, Eurocards en Rabocards samen.
De andere banken hebben de rest verdeeld.
We staan dus op achterstand.' Van Brun
schot: 'De groei van de creditcards heeft
zich voornamelijk in 1990 afgespeeld en als
de voortekenen juist zijn gaat die groei nog
even door. De markt is er rijp voor. Alle ban
ken zijn uiterst actief en dat is, gezien de re
sultaten, terecht. De andere banken scoren
nog steeds hoge aantallen. Wij zullen er
hard aan moeten trekken. De Produktgroep
Betaaldiensten en de plaatselijke banken
moeten samen de kansen die de markt
biedt aangrijpen om de achterstand in te lo
pen. Duidelijk is wel, dat als een cliënt een
maal een keus heeft gemaakt, hij niet gauw
een tweede creditcard aanschaft of zijn eer
ste card vervangt. Het feit dat een groot
deel van onze betere cliënten bij meerdere
banken een rekening heeft, is een extra
handicap.' Lindner vult aan: 'We moeten er
dus als eerste bij zijn en niet afwachten.
Mede door een aantal problemen met be
trekking tot de juiste doelgroepselectie bij
de Topcard-introductie, blijft de verkoop van
Topcards achter bij de verwachting. Dat is
jammer, omdat we als bank kansen laten
liggen en onze cliënten straks met een an
dere creditcard op stap gaan. Dat had ook
een Topcard kunnen zijn...'
P/E-segment 'Er zijn banken die roe
pen, dat zij geen cliënten in hun werkgebied
hebben die voor een card in aanmerking ko
men. Dat kunnen wij ons niet voorstellen',
zegt Van Brunschot. 'De Rabocard is vooral
bedoeld voor de S/E-segmenten. En er is
ook wel degelijk een aantal potentiële cliën
ten voor de Topcard. Overal is een huisarts,
burgemeester of notaris. Bij de afzet van de
Topcard heeft de directeur een grote rol. De
P/E-segmenten zijn gevoelig voor persoonlij
ke verkoop. In zijn netwerk van contacten
kan hij vertellen wat men er allemaal mee
kan en welke faciliteiten erbij horen. Uiter
aard moet in zo'n gesprek de Topcard ook
worden getoond. Wij denken, dat bankdirec
teuren en ook bestuursleden de beste am
bassadeurs zijn van de eigen Rabobank-pro-
dukten voor de topcliënten van de lokale
bank.'
Relatiemarketing Wat levert de ver
koop van een Topcard op voor de bank?
Lindner: 'De bank verkoopt de kaart voor
f 250,- en wordt door Rabobank Nederland
doorbelast voor zo'n f 200,-. De verdienste
is dus f 50,-. Het tweede jaar al meer, want
dan hoeven het welkomspakket en de plas
tic card niet meer te worden betaald.
Dan verdient de bank eraan, zonder
er veel voor te hoeven doen. Dat geld
is bijvoorbeeld te gebruiken om iets
speciaals te regelen voor de topcliën
ten. Een dineetje in het plaatselijke
restaurant speciaal voor Topcardhou-
ders. De Rabobank heeft dit jaar voor
u een tafel gereserveerd om eens
uitgebreid bij te praten. Dat is relatie
marketing. De bank kan de kaart
goed gebruiken als marketinginstru
ment. Zo kun je contacten krijgen
met de selecte groep topcliënten.'
'Bij de twee miljoen kaarten, die in
de komende jaren in Nederland wor
den afgezet, moet een groot aantal
Rabocards zitten, maar ook een be
hoorlijk aantal Topcards', vindt Van
Brunschot. 'Willen we dat bereiken,
dan moeten we af van het idee, dat
Rabobankcliënten niet zijn geïnteresseerd
in een creditcard. De bank biedt aan, de
cliënt bepaalt of hij geïnteresseerd is. Als je
de klant nu informeert en over een halfjaar
blijkt dat hij een card wil omdat hij naar
Amerika gaat, dan weet hij dat de Rabobank
er een heeft. Neemt hij een andere kaart,
dan is hij voor ons verloren. In dat geval is
de creditcard goed voor de cliënt, maar niet
voor de bank!'
Hoofddirectielid Burghouts (I) kreeg van de heren Van Tiggelen,
Lindner en Van Brunschot van de Produktgroep Betaaldiensten
een Topcard, met de bijbehorende Europas en Museumjaarkaart.
