Cliënten
moeten
zich thuis
voelen bij
de Rabobank
Rabo
band
'Het zijn de kleine dingen die
het doen in de relatie tussen
een bank en een cliënt', vindt
directeur Jan Dekker van de
Rabobank Zevenaar-Babberich.
'Een uitnodiging voor een hip
pisch evenement, het toesturen
van het blad Bank Onderne
mer, persoonlijke aandacht, een
bankhal waarin men zich wel
kom voelt. Doe wat meer voor je
relaties dan puur bankier zijn.
Wij vatten dat samen onder de
term relatie-marketing.' Samen
met adjunct-directeur Frank de
Ruiter, die zich vooral bezig
houdt met bedrijven, vertelt
Dekker hoe de bank zich actief
opstelt in de communicatie.
Publiciteitsmaterialen
Bedrijven
één gezicht
'Communicatie is een
proces waar je steeds
aan moet blijven werken'
Nummer 11/6 juni 1991
Bankdirecteur Dekker is voorzitter van
de PR-commissie van de Kring Arn
hem: 'We zijn momenteel heel druk
met de introductie van het begrip relatie-
marketing bij de banken. Daar kun je heel
theoretisch over doen, maar wij proberen
het praktisch aan te pakken. We sponsoren
bijvoorbeeld Champion Arnhem, een belang
rijke hippische gebeurtenis. We hebben
daar een loge. Banken kunnen daar met
hun relaties naar toe. Maar hoe doe je dat,
wie nodig je uit? Om dat duidelijk te maken
hebben we vorig jaar alle directeuren uit de
kring een keer in onze loge ontvangen. Als
je zelf iets hebt meegemaakt, kun je het en
thousiast overbrengen. Het was een suc
ces.'
Strakke organisatie Dekker: 'Vorig jaar
hebben we rond de presentatie van Cijfers
Trends een lunchbijeenkomst gehad,
waar onder andere professor Douben een
inleiding heeft gehouden. In het programma
stond, dat het om twee uur afgelopen zou
zijn. Dan moetje er ook voor zorgen dat dat
lukt. Je moet inspelen op de tijd die de men
sen hebben.' De Ruiter: 'Een strakke orga
nisatie is belangrijk. Dat gold ook voor de
Bedrijvencontactdagen die we net achter de
rug hebben. In de stand werd actief uitleg
gegeven over Rabo Trade Consult. Banken
konden hun relaties daarvoor uitnodigen. Er
werden afspraken ge
maakt op een bepaal
de tijd en de eigen rela
tiebeheerder trad op
als gastheer. Zo ben je
actief bezig met een
klant. Ook dat is een
stukje relatie-marke
ting. Als de samenwer
king in een kring goed
loopt kun je veel berei
ken. Zo kun je het na
deel van de kleinscha
ligheid van onze orga
nisatie opheffen.'
Bank Onderne
mer De Rabobank Ze
venaar was de eerste
bank die uitkwam met
Bank Ondernemer,
een informatieblad voor
leden/cliënten in de be-
drijvenmarkt. De Ruiter: 'Dit blad was voor
ons het antwoord op de vraag: Hoe commu
niceer je met de bedrijvenmarkt? Dat was
een groot probleem. We werken al een jaar
of vier met relatiebeheerders die hun eigen
cliënten hebben. Dat betekent dat je de
relaties kent, maar je wilt wel eens een
boodschap kwijt, je wilt communiceren. Dan
kun je bellen, op bezoek gaan of iets toe-
De nieuwe catalogus van Publiciteit Be
drijven geeft een compleet overzicht van
alle beschikbare publiciteitsmaterialen
voor de bedrijvenmarkt. Elk halfjaar komt
er een recente uitgave van. 'Het is niet al
leen een bestellijst', stelt John Kessels
van Publiciteit Bedrijven, 'maar het pro
beert de relatiebeheerder ook te helpen
bij zijn marktbewerking.' De hoofdinde
ling van de catalogus is gebaseerd op
produktgroepen. Wil een bank commer
ciële activiteiten ontplooien, dan is sim
pel op te zoeken welke materialen er zijn.
Maar ook: hoe moet ik bepaalde doel
groepen bewerken. Elk artikel is in de ca
talogus afgebeeld. We hebben de laatste
jaren hard gewerkt aan eenheid in beeld
vorming. Al onze brochures zien er nu
hetzelfde uit. Je kunt het mooi vinden of
lelijk, maar het is een eenheid. Als je het
ziet uitgestald in de bank, dan toont dat
als een soort ondernemersbibliotheek.
Als een ondernemer gisteren op tv een
Rabobankspot zag, vanmorgen in de
krant een advertentie, bij de post een
brief van de bank en 's middags in de
bankhal een rij folders, dan moet dat al
lemaal een eenheid vormen. Eenheid in
vorm, kieur, stijl en boodschap. Dat is
geïntegreerde communicatie. Ook de re
latiebeheerder speelt daarbij een hele
belangrijke rol. Zo'n 80 procent van de
communicatie wordt door hem bepaald.
Dat vraagt om kwaliteit. Er worden
steeds meer opleidingen aangeboden
om aan deze kwaliteit te voldoen. Hoe
bouw ik mijn verkoopverhaal op en hoe
kan ik dat met publiciteitsmateriaal on
dersteunen. Dat is de essentie.'
Dekker en De Ruiter: 'De bankhal is er voor de klant, die moet zich
daar op zijn gemak voelen.
sturen. Maar je moet dan ook de kosten
in de gaten houden. Dan is er ook nog een
grote groep niet-relaties. Hoe krijg je be
paalde berichten bij cliënten en niet-cliën-
ten op het bureau? Een blad is dan een ide
aal medium. Toen we dat hadden geconclu
deerd, hebben we contact gezocht met
Rabobank Nederland. Er bleek een kant en
klaar concept te liggen. Dat was Bank On
dernemer. Hiermee kunnen we ons aan de
ene kant landelijk presenteren als dé Rabo
bank, een zakelijke, nationale en internatio
nale bank. Aan de andere kant als bank be
trokken bij het plaatselijke gebeuren. We
wilden dus een blad waar we onze eigen
ideeën in kwijt konden. De formule bleek
aardig te kloppen.'
Mening Bank Ondernemer telt zes
tien pagina's, acht standaard aangeleverd
door Rabobank Nederland en acht die de
bank zelf vult met plaatselijk nieuws. Dek-
ker: 'Er zijn al twee nummers verschenen.
De inhoud varieert van onze eigen verbou
wing tot een interview met de voorzitter van
de industrieclub. Van een handelsreis naar
Oost-Duitsland tot de noodzaak van samen
werking bij de plaatselijke middenstand. We
geven niet alleen feiten, maar ook een me
ning. Bijvoorbeeld over de veranderingen in
de regio en de toekomst van het industrie
gebied hier. De oplage is nu vijfhonderd
stuks. Het gaat naar relaties en niet-rela-
ties. Nummer drie komt deze maand. De
reacties zijn goed. Daar zijn we blij om, want
het is best nog een klus om het klaar te
krijgen. Je kunt dit medium ook gebruiken in
plaats van het toesturen van brieven of fol
ders aan relaties. Je kunt je nieuws, als het
tenminste even kan wachten, regelmatig
bundelen. Een losse brief raakt soms zoek,
dit wordt gelezen. Uit onderzoek naar het
eerste nummer bleek dat de leesdichtheid
67% was. Dat is hoog. Men voelt zich
betrokken. Men zei: Het gaat over mijn ge
bied, over zaken waar ik me mee bezig
houd. Jullie voegen daar als Rabobank iets
aan toe.'
