Particulierenmarkt
is maatwerk
Rabo
band
Dit jaar is de inhoud van het commercieel advies particulieren, het
CAP, voor een aanzienlijk deel bepaald door de plaatselijke banken
en niet door Rabobank Nederland. 'De banken zijn daarbij verte
genwoordigd in de Technische Overleg Commissie Particulieren',
vertelt directeur Particulieren Vullings. 'Zij hebben ons aange
geven wat ze voor 1991 belangrijk vinden. Zo kwamen we er ook
op om dit jaar twee zaken speciale aandacht te geven: het P/E-
segment en woninghypotheken.'
P/E-segment
en hypotheken
Nummer 3/11 februari 1991
Vullings: 'Elke bank moet haar eigen markt bekijken en bewerken.
Elk jaar komt Particulieren met een
commercieel advies particulieren.
Daarin staan de plannen en doelstel
lingen voor het komende jaar. Vullings: 'Bij
het opzetten van het CAP vroegen wij ons
af: Hoe kunnen we het op een zodanige ma
nier brengen, dat het ook werkelijk wordt ge
bruikt en dat de banken er een toegevoegde
waarde uit halen. Het ging ons met name
om de motivatie voor de banken om tot een
eigen plan te komen. Ze moeten ieder voor
zich in hun eigen markt bekijken welke mo
gelijkheden er zijn, welke kansen en bedrei
gingen, en hoe kunnen we de particulieren-
markt in het eigen werkgebied zo goed en
rendabel mogelijk bewerken.'
Nieuwe opzet In het CAP wordt de par
ticulierenmarkt in Nederland beschreven.
Daarbij wordt onderkend dat die markt
plaatselijk sterk kan verschillen. Vullings:
'Dat betekent ook, dat de doelstellingen die
je in de verschillende deelmarkten zet, per
bank sterk uiteen kunnen lopen. We hebben
dus geen standaard advies uitgebracht. We
scheppen voorwaarden om iedere bank
haar individuele beleidsplan te kunnen la
ten maken. We hebben per produkt een
doelstelling geformuleerd voor de hele
Rabobankorganisatie. In de spaarmarkt wil
len we bijvoorbeeld graag 40 procent markt
aandeel halen. Maar die 40 procent zegt
eigenlijk weinig, want het is een optelsom
van 851 individuele marktaandelen, die op
40 procent moet uitkomen. Voor de ene
bank zal een marktaandeel van 60 procent
haalbaar zijn, voor een ander 25. Wij schet
sen in het CAP slechts de mogelijkheden die
een bank heeft om de markt te bewerken.
Dat is een vrij fundamentele nieuwe opzet.'
TOC Particulieren Nieuw is ook de grote
inspraak van de TOC Particulieren in het CAP
voor 1991. 'Wij hebben een eerste opzet ge
maakt', meldt Vullings, 'en vervolgens heb
ben we dat met de negen leden van de TOC
hoofdstuk voor hoofdstuk doorgenomen.
Daar zijn we anderhalve dag voor bij elkaar
gaan zitten. We hebben gekeken of wat er
stond hun instemming had. Het is dus een
stuk geworden, dat niet alleen vanuit Rabo
bank Nederland komt. Het is een co-produk-
tie van Rabobank Nederland en de aange
sloten banken.' Tijdens de gesprekken
kwam de TOC met het idee om voor 1991
een paar speerpunten te formuleren. Zaken,
waaraan dit jaar extra aandacht kan worden
gegeven. Vullings: 'Wij vonden dat een prima
idee en hebben gezegd: Dat moeten jullie
dan zelf maar bedenken. Wij zijn de kamer
uitgegaan en na een uur lag er een plan op
tafel. Men koos voor een intern en een ex
tern traject: een betere bewerking van het
P/E-segment en woninghypotheken.'
P/E-segment Het marktaandeel van de
Rabobank in het Primaire en Extra-segment,
de zogenaamde 'betere' cliënten, is relatief
klein. Vullings: 'Op het gebied van produk-
ten, maar ook wat betreft onze instelling en
deskundigheid kan er nog heel wat worden
verbeterd aan de marktbenadering van dit
segment. De TOC stelde: Laten we in '91
proberen om ons intern voor te bereiden op
een professionelere benadering van deze
markt. Volgend jaar gaan we er dan tegen
aan. Praktisch wil het zeggen dat we die
markt per werkgebied moeten inventarise
ren, maar ook kijken welke cursussen er bij
voorbeeld door medewerkers moeten wor
den gevolgd om zich op de nieuwe aanpak
voor te bereiden. Misschien moeten we voor
de benadering van het P/E-segment specia
le adviseurs aanstellen. Rabobank Neder
land moet proberen haar produktenscala
toe te spitsen op de doelgroep. Er is een lan
ge lijst van actiepunten gemaakt.'
Hypotheken De tweede speerpunt voor
dit jaar wordt gevormd door de woninghypo
theken. Hypotheken worden volgens
Vullings de laatste tijd steeds vaker via al
lerlei bemiddelaars verstrekt. Via make
laars bijvoorbeeld. Daarvoor betaalt de
bank soms hoge provisies. Vullings: 'Wij als
Rabobank stellen, dat onze distributielijn
primair het kantoor van de plaatselijke bank
is. Daarin hebben wij geïnvesteerd. Die kos
ten hebben we en we kunnen ons niet per
mitteren daarnaast nog eens kosten te ver
goeden aan bemiddelaars. Meestal legt
een bank er in zo'n geval op toe. Daarnaast
zal een bemiddelaar proberen verzekerin
gen af te sluiten. Dat lopen we dus als bank
mis. Ons doel is om een cliënt rechtstreeks
naar de Rabobank te laten komen. Dat kun
nen we onder andere doen, door wat finan
ciële voordelen te bieden. Dat kan van het
geld, dat we anders aan de bemiddelaar
kwijt zouden zijn geweest. Een groot aantal
banken doet dat al een tijdje via regionale
acties, en met succes. We zien, dat ons
marktaandeel de afgelopen twee jaar weer
behoorlijk stijgt.'
Particulierendagen Binnenkort starten
in de regio's themadagen voor de bij de lo
kale banken verantwoordelijken voor het be
leid in de particulierenmarkt. Vullings:
'Rabobank Nederland zorgt voor beleids
voorbereiding en de ontwikkeling van instru
menten, die een bank kan gebruiken bij haar
marktbewerking. Het nu gezamenlijk met de
TOC bepaalde beleid moet overtuigend wor
den gebracht naar de plaatselijke banken.
Dat kan op verschillende manieren. Volgens
mij is de meest effectieve manier hiervoor
de mondelinge communicatie.' Na een inlei
ding door Vullings discussiëren de deelne
mers over de verschillende aspecten van het
beleid. 'Het is dus geen éénrichtingsver
keer', benadrukt Vullings. 'Na afloop van de
discussiesessies is er een plenaire discus
sie. In het forum zullen, naast de inleiders
ook de regiodirecteur en het TOC-lid uit de
betreffende regio plaatsnemen.'
Geldhandelingen
-KASOPNAME S
-KASSTORTINGEN
-VREEMDE VALUTA
-WISSELEN
