'We willen onze
marktpositie bij de grotere
bedrijven versterken'
Rabo
band
Eind 1989 zijn de produktgroepen bij Rabobank Nederland, zoals
Creditgelden, Betalingsverkeer en Bedrijfsfinancieringen, verder
verzelfstandigd. Dat betekent dat ze volledig verantwoordelijk zijn
voor de marktresultaten en de financiële resultaten van de produk-
ten, die de plaatselijke banken voeren. Tegelijkertijd ging de acti
viteit Strategisch Beleid en Innovatie Bedrijven van start. 'Wij zor
gen ervoor, dat alle produktactiviteiten en -plannen goed kunnen
blijven sporen met toekomstige maatschappelijke ontwikkelin
gen', zegt Harrie Broeksteeg, hoofd van de activiteit. 'Het is onze
taak om voor de bedrijvenmarkt een beleidskader te scheppen
voor produktgroepen en aangesloten banken.'
De vier aandachtspunten
van de bedrijvenmarkt
Nummer 2/28 januari 1991
WAV illen we als bank op tijd inha-
ken op vernieuwingen, dan
WW moeten we ver vooruit kijken
en op tijd bijsturen. Hoe groter de organisa
tie, hoe meer tijd dat kost. Vergelijk het met
de wendbaarheid van een zeilboot en een
tanker. Een zeilboot is heel wendbaar en kan
snel reageren op veranderingen. De Rabo
bank is door haar omvang en kracht te verge
lijken met een tanker. Dat betekent, dat sig
nalen om bij te sturen eerder moeten worden
gegeven om op koers te blijven. Wij geven de
grote lijnen van het beleid aan. Elke bank en
produktgroep heeft er belang bij, dat veran
deringen nauwlettend worden gevolgd.'
Vier aandachtsgebieden De vijf mensen
van Strategisch Beleid en Innovatie Bedrij
ven bekijken voortdurend de veranderingen
van de omgeving, waarin de bank
moet functioneren. Er wordt vooral
gelet op ontwikkelingen in de markt
en bij de concurrentie. Broeksteeg:
'Je kunt zeggen, dat wij de organisa
tiedoelstellingen helpen bepalen
voor de bedrijvenmarkt. En ook de
resultaten, die we in de deelmark
ten willen behalen. Verder brengen
we in beeld, wat we moeten doen
om de doelstellingen te realiseren.'
In de bedrijvenmarkt zijn ontwikke
lingen gaande, die gevolgen hebben
voor de bancaire dienstverlening.
Broeksteeg noemt vier aandachts
punten: internationalisering, elek
tronische bancaire dienstverlening,
verbetering van de marktpositie en
elektronische informatie voor ban
ken en cliënten.
Internationalisering 'Wij zijn
een internationale agri-business
bank en een volwaardige internatio
nale bank voor onze Nederlandse cliënten',
stelt Broeksteeg. 'We willen graag de agrari
sche handelsstromen over de hele wereld fi
nancieren. En wil een cliënt van een plaatse
lijke bank exporteren, dan kunnen we daar
bij ondersteuning bieden. We hebben de
kennis én de produkten. Helaas zijn nog niet
alle cliënten daarvan overtuigd. Verbetering
van ons imago op het gebied van de interna
tionale dienstverlening is dus noodzakelijk.
Ons aantal buitenlandse vestigingen stijgt
nog steeds en overal zit iemand die Neder
lands spreekt.' Ook moet de organisatie
zich voorbereiden op Europa '92. Broek
steeg: 'Cliënten kunnen dan veel makkelij
ker naar een bank over de grens stappen om
hun zaken te regelen. De concurrentie zal
dus toenemen. Wij bereiden ons daarop
voor door samenwerkingsverbanden aan te
gaan met andere banken. In Spanje kunnen
onze cliënten terecht bij de Banco Popular,
in Frankrijk bij de Crédit Agricole en binnen
kort ook bij de Belgische CERA.'
Elektronische bankdiensten Teleban
kieren loopt goed. 'Per week registreren we
zo'n vijftig nieuwe contracten', weet Broek
steeg. 'De bedrijven zijn er aan toe. Hun
eigen automatisering is op peil en soms is
de aanschaf van een PC, mede door het ge
bruik van Telebankieren, rendabel. Ook zijn
andere elektronische bankdiensten in ont
wikkeling. Er wordt bijvoorbeeld geëxperi
menteerd meteen elektronisch produktvoor
buitenlandse betalingen. En in Asten loopt
een proef met Agrocom, een systeem voor
boeren en tuinders. Zij kunnen daarmee on
der andere varianten in hun bedrijfsvoering
doorrekenen. De ontwikkelingen van dit
soort produkten hebben een hoge prioriteit.'
Verbetering marktpositie In alle seg
menten van de bedrijvenmarkt zitten onder
nemingen die als bankrelatie interessant
zijn. Broeksteeg: 'Helaas blijkt, dat vooral
grotere bedrijven de Rabobank nog niet als
een professionele bank zien. Zij hebben be
hoefte aan innovatieve bancaire produkten.
Dat dwingt ons tot investeringen op het ge
bied van opleidingen, produktontwikkeling
en buitenlandse vestigingen. Dat zullen we
de komende tijd zeker blijven doen, want we
willen onze marktpositie bij de grotere bedrij
ven versterken. Overigens speelt de fusie
ABN/Amro ons op dat gebied mooi in de
kaart. Terwijl zij druk zijn met het in elkaar
schuiven van de twee bedrijven, gaan wij
door met ons werk...' In de agrarische sector
heeft de Rabobank een marktaandeel van
ruim 90 procent. 'Daar valt dus weinig aan
te verbeteren', zegt Broeksteeg, 'maar we
moeten het wel zien te handhaven! In het
kleinbedrijf - bedrijven met minder dan tien
werknemers - zitten we op een marktaan
deel van 41 procent, bij de middelgrote be
drijven op 27 procent. Bij de bedrijven met
meer dan vijftig werknemers maar op 13 pro
cent. Daar willen we wat aan doen.'
Ideale combinatie Bij het werven van
nieuwe bedrijfsrelaties wordt de relatiebe
heerder steeds belangrijker. Hij moet naar
de klanten toe om ze een produktenpakket
aan te meten. 'Ik vergelijk het met een be
zoek aan een herenmodezaak. Je kunt een
kant en klaar kostuum met toebehoren
kopen, maar je kunt ook alles los bij elkaar
zoeken, zodat je de ideale combinatie krijgt.
Dat is de taak van de relatiebeheerder.'
Elektronische informatie Het aanbie
den van elektronische informatie aan ban
ken en cliënten is sterk in opkomst. Broek
steeg: 'Klanten verwachten van hun bank in
formatie en advies toegespitst op de eigen
situatie. Daar gaan we op inspelen. We heb
ben het dan over financieel-econo-
mische informatie, die belangrijk is
voorde bedrijfsvoering van de klant.
We zijn bezig met het opzetten van
een subsidie-programma. Dat is bin
nenkort beschikbaar. De banken
kunnen daarin precies uitzoeken
voor welke subsidies een cliënt in
aanmerking komt. Er blijken meer
dan 700 verschillende subsidiepot
jes te bestaan!'
Als de radio Broeksteeg denkt ver
der: 'Wat we nu doen, is bestaande
produkten en informatie omzetten in
geautomatiseerde systemen. Dat is
een begin. Ik vergelijk het wel met
de radio. Toen die op de markt
kwam, dacht men: Wat kunnen we er
mee? Het eerste wat werd uitgezon
den was de preek van de dominee.
Dat was het omzetten van iets ver
trouwds. Later werden er nieuwe
programma's bedacht. Met de elek
tronische informatie zal het net zo gaan.'
'Met de vier aandachtspunten willen we
de banken ondersteunen bij een actief be
leid op de bedrijvenmarkt', besluit Broek
steeg. 'Met vragen kan men bij de produkt
groepen terecht. Ook de regiokantoren heb
ben een belangrijke taak bij het adviseren
van de banken, zodat het marktpotentieel in
de werkgebieden goed wordt benut.'
Internationalisatie Elektronische dienstverlening
Versterking marktpositie Elektronische informatie
