band
Geen gladde jongens
in snelle pakken
Nummer 23/3 december 1990
ken dat we offertes kunnen uitbrengen. Ze
ker grotere bedrijven willen vaak twee of
meer banken hebben om de concurrentie
wakker te houden. Als die twee één worden,
zoeken ze er dus een andere bij.' Maar er is
nog iets.
Niet veranderen van contactpersoon
Ondernemers hechten veel belang aan per
soonlijk contact en aan contact met dezelf
de persoon. Dat bleek onlangs uit een rap
port van het Economisch Instituut voor het
midden- en kleinbedrijf. Die conclusie wordt
herkend. De Haan: 'Bij de ABN/Amro komt
er vaak een andere relatiebeheerder. Dat is
een veelgehoorde klacht bij ons in de buurt.
Bedrijven zien graag dezelfde persoon.
Daarmee moetje bij het leggen van contac
ten goed rekening houden. Probeer dus zo
mogelijk steeds dezelfde medewerker naar
een bedrijf te laten gaan.'
Directeur of relatiebeheerder? Van der
Weijden en Wijnmaalen gaan altijd samen
naar de bedrijven op het industrieterrein in
Vianen. Van der Weijden: 'Aan de ene kant
vind ik het prima dat een directeur zegt: Dit
is mijn verantwoording en dat wil ik aan be
drijven laten zien. Aan de andere kant zou
het ook niet verkeerd zijn als de relatiebe
heerders mee zouden gaan. Dan leren ze
ook wat acquisitie is.' Wijnmaalen: 'Je hebt
wel gelijk. Dat gebeurt ook bij de benade
ring van het midden- en kleinbedrijf. Maar ik
merk bij grote bedrijven dat ze het op prijs
stellen als de directeur komt. Dat komt po
sitief over. Als de mensen eenmaal klant
worden, nemen de relatiebeheerders de za
ken verder over. Zo is de gang van zaken
binnen die bedrijven zelf trouwens ook.'
Relatie onderhouden Acquisitie is niet
iets eenmaligs, vinden de meesten. Eén
keer naar een bedrijf toe gaan en daarna
niets meer laten horen heeft geen enkele
zin. Van der Weijden: 'In de meeste gevallen
doe je niet direct zaken. Het moet een pro
ces worden dat een bank zich eigen maakt.
TMOIWX
Wijnmaalen (r) en Van der Weijden bezoeken sa
men de bedrijven op het industrieterrein.
Het moet bij het werk horen.' Wijnmaalen:
'Er zijn bedrijven die zeggen: kom ieder jaar
maar eens een keer langs. Een ander zegt:
Ik zie nu geen enkele aanleiding, maar wie
weet hoe het over een tijdje is.' Van der
Weijden: 'Of ze hebben volgend jaar mis
schien investeringsplannen en willen dan
wel een offerte hebben.'
Organisatiestructuur Plaatselijke zelf
standigheid en korte beslissingslijnen blij
ken goed te 'scoren'. Wijnmaalen: 'Ik merk
in contacten met bedrijven dat het aan
spreekt. Als ik twee of drie keer ben ge
weest, begint de directeur bijvoorbeeld over
personeelsbeleid te praten.' Van der Weijden
bevestigt: 'Een directeur van een plaatselij
ke bank wordt ook als ondernemer gezien.'
De Amsterdammer Tromp heeft bij drie
andere banken gewerkt en kan met recht
een vergelijking maken. Volgens hem zit het
voordeel in het maatwerk dat de Rabobank
bedrijven kan bieden. 'Voor grotere krediet
verlening moeten we wel een fiat halen in
Eindhoven, maar op het moment dat we dat
hebben, kunnen we toch vrij creatief en in
spelend op de wensen van de klant met de
zaak omgaan. Dat kan veel beter dan in me
nig andere organisatie. Wij zijn aan het ban
kieren, terwijl banken die nu in het fusiege-
weld zitten, administratief absoluut strakker
binnen bepaalde kaders moeten werken.'
Eigen huis Wijnmaalen huurt voor de
acquisitie dus iemand van Rabobank Neder
land in. Hoe bevalt dat? 'Uitstekend',
meent Wijnmaalen. 'In de praktijk blijkt dat
het heel efficiënt werkt. We wilden de bedrij
ven op het industrieterrein structureel bena
deren. Daar is enorm veel tijd mee ge
moeid. We hadden zelf te weinig mankracht
en dat is de reden waarom we Rabobank
Nederland hebben ingeschakeld. Het is wel
een must dat je in je eigen bank deskundig
heid in huis hebt. Je kunt niet zeggen: Ik
huur iemand in van Rabobank Nederland en
na een jaar zien we wel hoe het verder
loopt.'
Nabewerking Adressenbestanden en
agenderingssystemen zijn onmisbaar bij de
nabewerking van de potentiële cliënten.
Tromp: 'Alle reacties die we krijgen, slaan
we op in een bestand. We kijken dan syste
matisch wie we een bepaalde mailing toe
zullen sturen.' Van der Weijden: 'Een agen-
deringssysteem is ontzettend belangrijk.
Als je afspraken maakt om over een jaar er
gens terug te komen dan moet je dat dus
wèl doen. Want niets is zo slordig als dingen
vergeten.' Hodzelmans: 'We zetten de be
drijven in het werkgebied van de bank Roer
mond op een mailinglist. Tussendoor sturen
we ze dan zaken toe als Cijfers Trends of
lm- en Export.'
TGT Wijnmaalen: 'Met wie je ook praat
binnen een bedrijf, ze weten allemaal iets
van betalingsverkeer. Of het nu de algemeen
of financieel directeur is of de boekhouder.
Dan heb je een goed aanknopingspunt.' Van
der Weijden: 'Het gesprek komt dan al snel
op de nieuwe maatregelen in het zakelijk
betalingsverkeer. Bedrijven kunnen daar hun
voordeel mee halen. Bij één bedrijf scheelde
dat wel zo'n f 30.000,-. Ik hoor het ook van
collega's: TGT biedt echt kansen bij acquisi
tie. Andere banken hanteren die manier van
kostendoorberekening niet. Het uitgangs
punt spreekt velen aan: als je zorgt voor een
goed geautomatiseerd betalingsverkeer,
kun je er voordeel aan hebben.'
Merchant bank en Lage Landen Bij een
bedrijf in Vianen kwam het gesprek dus op
TGT. Van der Weijden vertelt: 'Na een week
belde dat bedrijf op: Doen jullie ook in vast
goed lease? Dat doen we dus! Daarop volg
de toen een goed gesprek met De Lage Lan
den, en zij hebben een offerte uitgebracht.
We zijn nu één van de drie, we worden seri
eus genomen. In een ander geval is er ook
contact gelegd met de merchant bank. Een
ondernemer toonde interesse om in de toe
komst een ander bedrijf over te nemen.'
Tarieven Wordt er geconcurreerd met ta
rieven en voorwaarden? Wijnmaalen: 'We
brengen een offerte uit die we ook bij een
bestaande relatie zouden hanteren. De ta
riefstellingen, zeker met het gedifferentieer
de tarievenmodel van Rabobank Nederland,
daar kunnen we goed mee uit de voeten.
Ook met betalingsverkeer zijn we concurre
rend bij dit soort bedrijven. Hooguit doe je
wat in de afsluitprovisie.'
Leendert Wijnmaalen, directeur van de
Rabobank Vianen heeft in zijn werkge
bied een groot industrieterrein. Om de
kennismaking van de bank met de daar
gevestigde bedrijven gestructureerd en
soepel te laten verlopen heeft hij Tom
van der Weijden van Relatiebeheer Aan
gesloten Banken ingehuurd. Op con
tractbasis is Van der Weijden een jaar
lang één dag in de week in dienst van de
bank Vianen. En misschien wordt dat
contract wel verlengd. Wijnmaalen: 'Het
betekent natuurlijk niet dat alles is afge
lopen als Tom vertrekt. Als de inhaal
slag achter de rug is, verdelen we het
werk gewoon weer binnen de eigen
bank.'
Niet op prijs Wijnmaalen vervolgt: 'Je
moet niet alleen op prijs concurreren. Als er
dan morgen een andere bank komt, die een
tiende lager zit, lopen ze bij je weg. Je moet
het zoeken in service. We willen bedrijven
binnenhalen tegen een zodanig tarief dat we
niet over een halfjaar of over een jaar hoe
ven te zeggen: We moeten de basiscondities
veranderen. Over tien jaar moetje nog ren
dabel zaken kunnen doen met dat bedrijf on
der dezelfde condities.' Van der Weijden vult
aan: 'Het zijn normale offertes. Er zitten
geen gekke dingen in.' Wijnmaalen: 'Ik ben
er principieel op tegen om klanten met een
kado of een etentje binnen te halen. Ik zie bij
een concurrent weieens dat ze de offertes
tijdens een etentje uitbrengen. Dat doe ik
dus nooit. Niet met lijmmiddelen te werk
gaan. Wel organiseren we seminars over bij
voorbeeld Oort, de brede herwaardering,
milieu, ruilverkaveling. Ook gaan we als
plaatselijke bank het Russisch Academisch
Staatskoor sponsoren. Daarvoor nodigen
we dan alle bedrijven van het industrieter
rein uit, bestaande en potentiële relaties.'
Van der Weijden ziet de toekomst opti
mistisch tegemoet: 'We mogen er zijn. De
Rabobank is van oudsher niet gewend om
aan acquisitie te doen. Vanuit het verleden
leeft soms het idee dat een bedrijf maar
naar de bank toe moet komen. Maar de
bank is gewoon een leverancier van geld en
diensten en moet zich net als andere bedrij
ven actief op de markt bewegen. En dat kun
nen we ook.'
