Relatie
werving
bedrijven: de
Rabobank
heeft veel
te bieden!
Rabo
band
Nieuwe bedrijfsrelaties binnen
halen. Hoe doet een bank dat?
Wat zijn de aantrekkelijke kan
ten van een bank voor een be
drijf? Maar vooral: wat zijn de
aantrekkelijke kanten van de
Rabobank? 'De Rabobank moet
bij de benadering van bedrijven
niet te bescheiden zijn', meent
Tom van der Weijden van Rela
tiebeheer Aangesloten Banken.
'We hebben veel te bieden. On
ze diensten en produkten, onze
korte beslissingslijnen, maar
ook onze prijs en kennis van be
drijfstakken.' Een inventarisa
tie.
Contacten leggen
en houden
Nummer 23/3 december 1990
Tromp (I): 'We doen voor onze relaties veel met de golfsport.
Acquisitie, het verwerven van nieu
we cliënten, roept tegenwoordig
niet meer de bijsmaak op die het
vroeger wellicht had: gladde jongens in een
snel pak met een vlotte babbel. Integen
deel, relatiebeheerders van plaatselijke
banken zijn vaak welkom bij bedrijven, zo
blijkt uit gesprekken over de praktijk. De
banken moeten daar gebruik van maken. Er
komen namelijk steeds meer kansen op de
acquisitiemarkt. Door de fusie van ABN/
Amro bijvoorbeeld en door de maatregelen
in het zakelijke betalingsverkeer: de aan
passing van de rentevergoeding op zakelij
ke rekening, de afschaffing van valutada-
gen en het invoeren van een stukstarief.
Eerst zaaien, dan oogsten Bedrijfs-
cliënten komen niet zomaar naar de bank.
Ze moeten de bank en de medewerkers
kennen. En die kennis wordt niet opge
bouwd door een eenmalige actie van een
bank of door zomaar een bezoek. Persoon
lijke contacten en netwerken zijn van be
lang. Wiebe de Haan, hoofd Bedrijven van
de Rabobank Genemuiden: 'Oren en ogen
openhouden. Doe mee met de bedrijven.
Daaruit komen de meeste contacten tot
stand. Onze mensen zitten bijvoorbeeld in
het bestuur van de volleybal of van de kerk.
Ook lezen we alle stukken van de gemeen
teraad om te kijken wat er leeft. Wie er gaat
bouwen of uitbreiden.'
Voorbereiden 'We inventariseren de
niet-relaties en vragen uittreksels aan bij de
Kamer van Koophandel', vertelt Leendert
Wijnmaalen, directeur van de Rabobank Via-
nen. 'We kijken dan wie we wel en wie we
niet willen hebben. Sommige bedrijven zijn
bijvoorbeeld vanwege de onrendabele cij
fers niet interessant voor ons. We kijken
niet naar de branche. We sluiten geen enke
le branche op voorhand uit.' Wijnmaalen
heeft één van de 'uitzendkracht' relatiebe
heerders van de afdeling Relatiebeheer
Aangesloten Banken in dienst, Tom van der
Weijden. Hij vult aan: 'Je hebt een hele sta
pel uittreksels voor je liggen. Dan ga je kij
ken: Kennen we die mensen, zijn er aankno
pingspunten om te bellen, zitten we met el
kaar in netwerken?'
Wèl de goeie Een dergelijke voorberei
ding op een bezoek aan een eventuele nieu
we bedrijfscliënt gebeurt bij meerdere ban
ken. Onderdirecteur Bedrijven Hodzelmans
van de Rabobank Roermond: 'Wij maken
van te voren een bewuste keuze. Welke
branche willen we en wie komt daarvoor in
aanmerking. We stellen ons op de hoogte
van de ontwikkelingen van dat moment in
de betreffende branche. We willen niet bij
de verkeerde bedrijven acquisitie plegen.
Het moet natuurlijk wel haalbaar zijn.'
Introductie Van der Weijden: 'We probe
ren in een eerste gesprek duidelijk de be
hoefte te peilen. We vertellen iets over de
Rabobank, over de coöperatieve structuur.
Dat proberen we niet te lang te houden. La
ten zij maar praten, daar kunnen we dan op
inspelen.' Wijnmaalen vult hem aan: 'De
meesten vinden het heerlijk om over hun
eigen bedrijf te vertellen. Dan komt er van
zelf los waarmee ze bezig zijn. Investeringen
of kleine klachten over andere banken. Zo
van: Als ik even krap zit, is het zo lastig
want dan moeten ze drie kantoren afbellen,
dat kunnen ze hier niet plaatselijk beslis
sen.'
Tweerichtingsverkeer De Haan uit Ge
nemuiden: 'Als wij bedrijven bellen, zijn we
bij negen van de tien welkom. We nemen
wat brochures mee, vertellen wat over onze
bank en over de mensen die er werken. We
vragen dan: Wat kunnen we voor u beteke
nen. Het moet al heel raar lopen ais er niet
snel een tipje van de sluier wordt opgelicht.
Je moet zorgen dat het tweerichtingsver
keer wordt, dan kun je doorvragen. Je moet
zo'n directeur zeker niet overvallen met in
formatie. Nog belangrijker is, dat je je op
hetzelfde niveau opstelt. Doe maar gewoon,
houd het simpel en wees vooral conse
quent.'
Grote steden In Amsterdam gaat het al
lemaal wat anders. In de hoofdstad zetelen
de meeste hoofdkantoren van de grote ban
ken en dat is te merken ook. 'Men is hier
wat meer verwend, bedrijven willen op ni
veau worden benaderd', vertelt account
manager Lykle Tromp van de Rabobank Am
sterdam. 'Zo'n afsprakensysteem kan best
zinvol zijn, maar hier werkt het gewoon niet.
Wij doen het anders. Twee jaar geleden heb
ben we een actie gevoerd, waarbij een me
vrouw in Rabo-blauw een kado overhandig
de aan directeuren van de bedrijven. Dat
werd op prijs gesteld, een mooi kado werkt
altijd. Hoe groot of rijk een bedrijf ook is.
Maar zo'n actie kunnen we budgettair niet
ieder jaar voeren. Wel organiseren we jaar
lijks golfclinics voor onze bedrijfsrelaties.
Ook sponsoren we concerten, waarvoor we
de bedrijven dan uitnodigen. Zo leg je con-
tacten. Dit jaar benaderen we 350 geselec
teerde bedrijven via de door onszelf ontwik
kelde mailing 'Mogen wij 'ns een balletje bij
u opgooien'.'
Simpel De Haan bezoekt twee keer per
jaar een belangrijke tapijtbeurs, één in
Utrecht en één in Duitsland. 'We hebben
hier in Genemuiden 65 procent van de Ne
derlandse tapijtindustrie. Dan laat je op
zo'n beurs toch je gezicht zien! Een actieve
benadering in een informele sfeer, het is
eigenlijk zo simpel. Ook onze directeur
speelt daar een actieve rol in. Maar het be
langrijkste is dat we als coöperatieve bank
maatwerk leveren en snel kunnen werken.'
Fusie ABN/Amro Merken de plaatselij
ke Rabobanken iets van de fusie tussen de
ABN en de Amro? Van der Weijden: 'Aan de
fusie tussen die twee hebben wij nu te dan-