Relatie werving bedrijven: de Rabobank heeft veel te bieden! Rabo band Nieuwe bedrijfsrelaties binnen halen. Hoe doet een bank dat? Wat zijn de aantrekkelijke kan ten van een bank voor een be drijf? Maar vooral: wat zijn de aantrekkelijke kanten van de Rabobank? 'De Rabobank moet bij de benadering van bedrijven niet te bescheiden zijn', meent Tom van der Weijden van Rela tiebeheer Aangesloten Banken. 'We hebben veel te bieden. On ze diensten en produkten, onze korte beslissingslijnen, maar ook onze prijs en kennis van be drijfstakken.' Een inventarisa tie. Contacten leggen en houden Nummer 23/3 december 1990 Tromp (I): 'We doen voor onze relaties veel met de golfsport. Acquisitie, het verwerven van nieu we cliënten, roept tegenwoordig niet meer de bijsmaak op die het vroeger wellicht had: gladde jongens in een snel pak met een vlotte babbel. Integen deel, relatiebeheerders van plaatselijke banken zijn vaak welkom bij bedrijven, zo blijkt uit gesprekken over de praktijk. De banken moeten daar gebruik van maken. Er komen namelijk steeds meer kansen op de acquisitiemarkt. Door de fusie van ABN/ Amro bijvoorbeeld en door de maatregelen in het zakelijke betalingsverkeer: de aan passing van de rentevergoeding op zakelij ke rekening, de afschaffing van valutada- gen en het invoeren van een stukstarief. Eerst zaaien, dan oogsten Bedrijfs- cliënten komen niet zomaar naar de bank. Ze moeten de bank en de medewerkers kennen. En die kennis wordt niet opge bouwd door een eenmalige actie van een bank of door zomaar een bezoek. Persoon lijke contacten en netwerken zijn van be lang. Wiebe de Haan, hoofd Bedrijven van de Rabobank Genemuiden: 'Oren en ogen openhouden. Doe mee met de bedrijven. Daaruit komen de meeste contacten tot stand. Onze mensen zitten bijvoorbeeld in het bestuur van de volleybal of van de kerk. Ook lezen we alle stukken van de gemeen teraad om te kijken wat er leeft. Wie er gaat bouwen of uitbreiden.' Voorbereiden 'We inventariseren de niet-relaties en vragen uittreksels aan bij de Kamer van Koophandel', vertelt Leendert Wijnmaalen, directeur van de Rabobank Via- nen. 'We kijken dan wie we wel en wie we niet willen hebben. Sommige bedrijven zijn bijvoorbeeld vanwege de onrendabele cij fers niet interessant voor ons. We kijken niet naar de branche. We sluiten geen enke le branche op voorhand uit.' Wijnmaalen heeft één van de 'uitzendkracht' relatiebe heerders van de afdeling Relatiebeheer Aangesloten Banken in dienst, Tom van der Weijden. Hij vult aan: 'Je hebt een hele sta pel uittreksels voor je liggen. Dan ga je kij ken: Kennen we die mensen, zijn er aankno pingspunten om te bellen, zitten we met el kaar in netwerken?' Wèl de goeie Een dergelijke voorberei ding op een bezoek aan een eventuele nieu we bedrijfscliënt gebeurt bij meerdere ban ken. Onderdirecteur Bedrijven Hodzelmans van de Rabobank Roermond: 'Wij maken van te voren een bewuste keuze. Welke branche willen we en wie komt daarvoor in aanmerking. We stellen ons op de hoogte van de ontwikkelingen van dat moment in de betreffende branche. We willen niet bij de verkeerde bedrijven acquisitie plegen. Het moet natuurlijk wel haalbaar zijn.' Introductie Van der Weijden: 'We probe ren in een eerste gesprek duidelijk de be hoefte te peilen. We vertellen iets over de Rabobank, over de coöperatieve structuur. Dat proberen we niet te lang te houden. La ten zij maar praten, daar kunnen we dan op inspelen.' Wijnmaalen vult hem aan: 'De meesten vinden het heerlijk om over hun eigen bedrijf te vertellen. Dan komt er van zelf los waarmee ze bezig zijn. Investeringen of kleine klachten over andere banken. Zo van: Als ik even krap zit, is het zo lastig want dan moeten ze drie kantoren afbellen, dat kunnen ze hier niet plaatselijk beslis sen.' Tweerichtingsverkeer De Haan uit Ge nemuiden: 'Als wij bedrijven bellen, zijn we bij negen van de tien welkom. We nemen wat brochures mee, vertellen wat over onze bank en over de mensen die er werken. We vragen dan: Wat kunnen we voor u beteke nen. Het moet al heel raar lopen ais er niet snel een tipje van de sluier wordt opgelicht. Je moet zorgen dat het tweerichtingsver keer wordt, dan kun je doorvragen. Je moet zo'n directeur zeker niet overvallen met in formatie. Nog belangrijker is, dat je je op hetzelfde niveau opstelt. Doe maar gewoon, houd het simpel en wees vooral conse quent.' Grote steden In Amsterdam gaat het al lemaal wat anders. In de hoofdstad zetelen de meeste hoofdkantoren van de grote ban ken en dat is te merken ook. 'Men is hier wat meer verwend, bedrijven willen op ni veau worden benaderd', vertelt account manager Lykle Tromp van de Rabobank Am sterdam. 'Zo'n afsprakensysteem kan best zinvol zijn, maar hier werkt het gewoon niet. Wij doen het anders. Twee jaar geleden heb ben we een actie gevoerd, waarbij een me vrouw in Rabo-blauw een kado overhandig de aan directeuren van de bedrijven. Dat werd op prijs gesteld, een mooi kado werkt altijd. Hoe groot of rijk een bedrijf ook is. Maar zo'n actie kunnen we budgettair niet ieder jaar voeren. Wel organiseren we jaar lijks golfclinics voor onze bedrijfsrelaties. Ook sponsoren we concerten, waarvoor we de bedrijven dan uitnodigen. Zo leg je con- tacten. Dit jaar benaderen we 350 geselec teerde bedrijven via de door onszelf ontwik kelde mailing 'Mogen wij 'ns een balletje bij u opgooien'.' Simpel De Haan bezoekt twee keer per jaar een belangrijke tapijtbeurs, één in Utrecht en één in Duitsland. 'We hebben hier in Genemuiden 65 procent van de Ne derlandse tapijtindustrie. Dan laat je op zo'n beurs toch je gezicht zien! Een actieve benadering in een informele sfeer, het is eigenlijk zo simpel. Ook onze directeur speelt daar een actieve rol in. Maar het be langrijkste is dat we als coöperatieve bank maatwerk leveren en snel kunnen werken.' Fusie ABN/Amro Merken de plaatselij ke Rabobanken iets van de fusie tussen de ABN en de Amro? Van der Weijden: 'Aan de fusie tussen die twee hebben wij nu te dan-

Rabobank Bronnenarchief

blad 'Raboband' | 1990 | | pagina 12