Na 'huwelijk':
Interpolis wil
vanzelf
sprekende
partner zijn
band
'We verwachten niet dat
het vanzelf gaat.'
'Goede middag dames en heren
collega's.' Met die woorden
opende regiodirecteur mr. Paul
van Leeuwen in het Noordhol
landse Heiloo één van de twin
tig beleidsbijeenkomsten, die
Interpolis onlangs organiseer
de. Collega's, want Interpolis
maakt nu deel uit van de Rabo
bankorganisatie. De middag
werd gepresenteerd als een bij
eenkomst van doordenken over
een samenwerking van formaat.
'De nieuwe situatie doet een
beetje denken aan het verschil
tussen een verloving en een hu
welijk', constateerde Van Leeu
wen. 'Het is dezelfde partner
maar toch verandert er veel.
Het vrijblijvende is er een beetje
af.'
Nummer 22/19 november 1990
Een bomvolle zaal was het bewijs van
de belangstelling voor de ontwikke
lingen met Interpolis. Het samen
gaan van beide organisaties was voor de di
recteuren van de plaatselijke banken en
hun assurantiemensen reden genoeg om
de dagelijkse werkzaamheden te onderbre
ken. Het programma liet weinig aan ondui
delijkheid over. Als je een eigen verzeke
ringsmaatschappij in huis hebt, zal je er ook
iets mee moeten doen. Opnieuw inleider
Van Leeuwen: 'Net als in het huwelijk
schept ook de verbintenis tussen Interpolis
en de Rabobank verplichtingen. Je moet op
elkaar kunnen bouwen. Je moet rekening
met elkaar houden. Je moet elkaar ook ac
cepteren zoals je bent.'
Veranderingen Voor een bank is het in
teressant om een verzekeraar binnen de ge
lederen te hebben. Daardoor zijn immers
extra creditgelden beschikbaar en houdt de
combinatie een deel van de geldstroom in
eigen huis. Was dat het enige argument om
over samenwerking te praten? Ir. Piet van
Schijndel legde namens de raad van be
stuur van Interpolis uit dat er méér is: 'Al
leen dat argument zou de samenwerking
een te smalle basis hebben gegeven. Begin
van dit jaar werd het structuurbeleid losge
laten. Dat opende nieuwe mogelijkheden.
De overheid laat nu banken en verzekeraars
toe als samenwerkende partners. Daar
naast verandert de markt. De prijs is niet
meer het enige criterium, ook niet bij de
aankoop van verzekeringen. 'Waar voor je
geld' is criterium nummer één geworden.
Daarbij moet de verhouding tussen prijs en
kwaliteit optimaal en duidelijk zijn. Maar er
is nog meer aan de hand. De integratie van
financiële dienstverlening gaat steeds ver
der. Het liefst heeft de klant alles in één
hand.'
Vraag en antwoord Ter voorbereiding
op de reeks bijeenkomsten ging een team
van redacteuren op zoek naar hoe men in
de Rabobankorganisatie denkt over de sa
menwerking. Die reacties, die op video wa
ren vastgelegd, vormden de rode draad tij
dens de presentaties. Interpolis had daarop
antwoorden geformuleerd. Ook Van Schijn
del nam er een aantal voor z'n rekening:
'Heeft Interpolis als vanzelfsprekend recht
op een voorkeursbehandeling?' Zijn ant
woord daarop was kort en krachtig: 'Nee,
dat verwachten we niet. We willen die voor
keursbehandeling verdienen op basis van
sterke argumenten en herkenbare voorde
len. Dat kan worden bevorderd door een ac
tieve collegialiteit van uw kant.'
Andere verzekeraars 'Moeten de Rabo-
banken de contacten met andere maat
schappijen niet behouden?', luidde een an
dere vraag die via een videoscherm de zaal
in werd gestuurd. 'Interpolis zou er voor
moeten zorgen dat u eigenlijk geen behoef
te meer heeft aan andere verzekeraars',
was het antwoord. 'Dat kan niet één, twee,
drie. We zijn ons bewust van de scherpe
concurrentie, maar wij blijven ons inspan
nen om u de beste troeven in handen te
spelen. De mate waarin wij in die opzet sla-
gen bepaalt hoe intensief u met an
dere verzekeraars wilt werken.'
Verrijking 'Gaat de samenwer
king ten koste van de objectiviteit
van de advisering?', was een vraag
uit het land. Van Schijndel: 'Wat wilt
u voor uw klant?', vroeg hij de zaal.
'Het beste? Dat is precies wat Inter
polis beoogt. Samen moeten we het
beste kunnen bieden. Interpolis
heeft ten opzichte van andere verze
keraars ten minste een gelijkwaardig
aanbod.' En betekent de samenwer
king niet een verarming van het werk
van de assurantie-adviseur? 'Een
groot aantal standaardprodukten kan
met het geautomatiseerd ABM-sys-
teem betrekkelijk eenvoudig worden ingebed
in het baliewerk en worden verkocht door
bankadviseurs. De echte specialisten krij
gen dan meer armslag voor het zwaardere
werk en voor bedrijven. In dat licht zou de fu
sie nog wel eens een verrijking kunnen zijn.'
Combi-produkten Ook de zaal liet van
zich horen: 'Je mag ook nog wel andere
maatschappijen hebben, want op dit mo
ment is nog niet bewezen dat Interpolis de
beste is.' Van Schijndel denkt dat er over vijf
jaar een situatie is ontstaan, waarin de pro-
dukten die door de eigen verzekeraar wor
den gebracht, net zo vanzelfsprekend zijn
als de eigen hypotheekprodukten en eigen
spaarprodukten. Hoe ziet hij dat gereali
seerd? 'Met goede produkten kunnen we
die weg op. Je hebt het gezien met de Lijf
rentekoopsompolis en met de Spaar-Opti-
maalhypotheek. Dat zijn twee succesvolle
combi-produkten. En ook voor andere pro
dukten gaan we naar combinatiemogelijkhe
den. Een opstalverzekering in een hypo
theek. Dat zou een mogelijkheid zijn. Met
zulke produkten verminder je het aandeel
van andere verzekeraars.'
Tussenpersonen 'De individuele tus
senpersonen van Interpolis worden nu onze
directe concurrenten', merkte men uit de
zaal op. 'Die situatie is ongewenst'. Lid van
de divisiedirectie Interpolis Schade drs. Si-
mon Hooimeijer relativeerde die stelling. 'Ie
dere premiegulden die wordt binnenge
bracht blijft bij de Rabobankorganisatie. Als
ze niet bij ons zouden sluiten, blijft de con
currentie bestaan. Daarom doe ik een be
roep op u om lokaal te gaan samenwerken.
Als u het niet doet, dan doen anderen het.'
Hij gaf een voorbeeld. 'Zie ze dus niet als
concurrenten, maar als partneren laat ze te
gen provisie bancaire produkten verkopen.'
Kwaliteit Interpolis werkt hard aan de
kwaliteit van haar produkten voor zowel de
particulieren- als voor de bedrijvenmarkt,
bleek uit de beleidsbijeenkomst. Maar niet
alleen dat. Met het Assurantie Bemidde-
lings Model kan men snel en eenvoudig
standaardverzekeringen sluiten. Hierdoor
zal in de nabije toekomst de kwaliteit van
de dienstverlening hoger worden. Ook de or
ganisatie wordt aangepast. Zo zullen de lij
nen voor acceptatie en schadebehandeling
korter worden. Ze worden naar de regio's
gebracht. Bevoegdheden van de banken
worden herzien. Voor groei van de omzet in
de richting van Interpolis zullen met indivi
duele banken afspraken worden gemaakt
voor extra participatie in de resultatenont-
wikkeling van Interpolis.
'Er zijn belangrijke verschillen tussen de
Rabobank en Interpolis', stelde Interpolis
regiodirecteur Van Leeuwen vast. 'Verschil
len in cultuur tussen u en ons. We zijn dan
wel één organisatie, maar binnen die orga
nisatie vertegenwoordigen we verschillende
werelden. We kunnen er niet van uitgaan
dat de samenwerking vanzelf een succes
wordt. Het wordt voor wat ons betreft luiste
ren en werken geblazen.' Daar is nu dus
een begin mee gemaakt.
Van Schijndel: 'Wat wilt u voor uw klant?'
