'Je kunt écht niet zonder
behoorlijke kennis van een
bedrijfstak.
Akkerbouwdagen met externe spreker
Fer Koehorst: 'Ondernemers hechten waarde aan het kennisniveau van hun bank.
Adviseurs Als plaatselijke banken wor
den geconfronteerd met een financierings-
aanvraag uit een voor hen minder bekende
sector, kunnen ze een beroep doen op ge
specialiseerde kredietadviseurs op de re
giokantoren. 'Zo'n adviseur gaat mee naar
het bedrijf', vertelt Koehorst. 'Hij beoor
deelt eigenlijk de hele financieringsaan-
vraag en brengt zijn specifieke kennis in.
Daarnaast voert Rabobank Nederland in
toenemende mate het beleid, dat de ban
ken zoveel mogelijk zelf de risico's moeten
kunnen beoordelen en Rabobank Neder
land zo min mogelijk nodig hebben.'
Goed informeren 'Je hebt als Rabo
bank Nederland dan wel de verplichting dat
die banken goed zijn geïnformeerd over
specifieke branches', vindt Koehorst.
'Maar brochures en andere documentatie
bevatten vaak kale cijfers. Het gaat juist
om het vertalen van die cijfers naar de
praktijk, om het gevoel naar de hele sector
toe. Dat proberen we dus met die branche
contactdagen te realiseren.' Brouwers ver
volgt: 'Af en toe maken we gebruik van ex
terne sprekers. Als we de eigen know how
niet hebben, dan trekken we die aan. Bij
de akkerbouwdag bijvoorbeeld spreekt
iemand van de Dienst Landbouw Voorlich
ting. Die vertelt wat zij aan bedrijfsdoorlich-
ting gaan doen bij de akkerbouwers. De
bank weet dan precies wat anderen op dat
gebied doen. In het geval van de DLV ging
het om bedrijfseconomische analyses en
we willen als bank graag weten wat dat in
houdt.'
Niet iedereen specialist Koehorst vindt,
dat niet elke relatiebeheerder een branche
specialist hoeft te zijn. 'Het moeten primair
financieringsspecialisten zijn. Die redelijker
wijs ook in staat zijn de taal van de onderne
mers te spreken. Zo'n ondernemer waar
deert het als ie merkt 'Hé die man weet
meer dan wat debet en credit is. Die weet
ook nog wat in mijn bedrijf belangrijk is.'
Actualiteit Koehorst: 'Het inspelen op
de actualiteit is erg belangrijk. Neem bij
voorbeeld de transportsector. Daar stijgen,
onder andere door de Golfcrisis de prijzen
van brandstof fors. Voor de bedrijven die
voor buitenlandse opdrachtgevers rijden is
er een aantal ongunstige valutaire ontwikke
lingen. Dat heeft direct effect op de bedrijfs
tak als totaal. Met een branchecontactdag
heb je een instrument om banken snel en
actueel te informeren. Het is gericht op
de praktijk. Ook op een stukje macro-econo
mische kennis, maar het gaat al snel om de
consequenties voor de financieringsrisico's
in die bedrijfstak en wat voor maatregelen
daarvoor kunnen worden getroffen. Dat zijn
belangrijk kenmerken.'
Programma De branchecontactdagen
duren soms een hele, soms en halve dag.
Brouwers: 'Hoe de dag er uit ziet wisselt van
bijeenkomst tot bijeenkomst. Er zijn bijvoor
beeld maar tien banken met visserij. Daar
komen ook bestuursleden mee en dat zijn
dan vissers. Specialisten bij uitstek dus! Er
onstaat dan een heel andere discussie.'
Koehorst benadrukt het onderscheid tussen
de verschillende branchecontactdagen. 'De
binnenvaart is ook een relatief kleine sector.
Dat speelt bij twintig banken. Die dagen heb
ben een ander karakter, meer diepgang. De
banken zijn zelf gespecialiseerd.'
Samenwerking Voor de HID-sector zijn
dit jaar de sectoren Binnenvaart en Bouw
onder de loupe genomen. 'Bij de binnen
vaart hebben we Rabobankdochter 'Ned-
Ship Bank' ingeschakeld. Dat levert ook
een stuk achtergrondinformatie op. Zij zijn
toch meer gespecialiseerd. Voor de
branchecontactdag over de bouw is nauw
samengewerkt met Vastgoed Rabo Neder
land. In de bouwsector heb je nogal eens te
maken met projectfinancieringen. Dat ver
eist een stuk specifieke deskundigheid om
de risico's van zo'n project te beoordelen.'
Milieu Volgend jaar komen er voor de
HID-sector dagen op het gebied van trans
port, met name naar aanleiding van de actu
ele problematiek. Verder wordt er aandacht
besteed aan de (metaal)industrie en de fi
nanciering daarvan. 'In samenwerking met
Creditgelden gaan we de gemeenten en wo
ningcorporaties belichten, dat is eigenlijk
meer commerciële marktbewerking. Ook wil
len we de banken informeren over de ontwik
kelingen op het gebied van de milieuwetge
ving en de consequenties ervan voor het be
drijfsleven', meldt Koehorst met enige trots.
Afstemmen 'De risico's in de HID-sec
tor verschillen nogal van de agrarische sec
tor', gaat Brouwers verder. 'Daar gaat het
meer om individuele bedrijven en in de agra
rische sector geldt het meer voor de sector
als geheel.' Voor de agrarische specialisten
komen er volgend jaar dagen over de fruit
teelt, bloembollen, melkveehouderij, glas
tuinbouw, visserij. Ook komt er een bijeen
komst voor bestuurders-taxateurs. Brou
wers: 'In totaal waren het in 1990 zo'n
49 bijeenkomsten met ongeveer 1.000 be
zoekers. De plaatselijke banken willen
graag dat we ieder jaar voor alle bedrijfstak
ken contactdagen organiseren, maar dat
kan helaas niet. We stemmen de dagen ook
af op andere opleidingsinspanningen. Voor
de melkveehouderij loopt er nu een cursus
begrotingstechniek. Daar gaan dezelfde
financieringsdeskundigen naar toe en het
zijn ook dezelfde mensen die de cursus ge
ven.' Koehorst vult aan: 'Bij de keuze van
een branchecontactdag spelen ook markt
aandeeloverwegingen een rol. Achter de
dag over woningcorporaties bijvoorbeeld zit
duidelijk een strategische doelstelling. Ook
komen er soms zaken doorheen die niet
zijn gepland, omdat we op de actualiteit wil
len inspelen. Die flexibiliteit moet er in blij
ven.'
De beide sectormanagers besluiten:
'Met de branchecontactdagen willen we de
klokken gelijk zetten. Wat wij ervaren aan
ontwikkelingen in de markt, afstemmen met
wat de banken aan de basis ervaren. Tege
lijkertijd stellen wij als Rabobank Nederland
beleid voor. En de plaatselijke banken stel
len zaken aan ons voor. Zo hebben we wat
aan elkaar.'
In de maanden oktober en november zijn er vijftien branchecontactdagen Akkerbouw
georganiseerd. Een deskundige van de Dienst Landbouw Voorlichting hield een inlei
ding over 'het doorlichten van een akkerbouwbedrijf'. De agrarische sectormanager
gaf een beeld van de algemene ontwikkelingen. Verder was er in het programma tijd
ingeruimd voor een groeps- en een plenaire discussie onder leiding van de regionale
kredietadviseur. Daarbij ging het met name over regionale ontwikkelingen in de ak
kerbouw en de regionale consequenties ervan. Wim Koelewijn van de Rabobank De
Aa-Landen: 'Op een branchecontactdag ben je met mensen bij elkaar die allemaal
wat van de sector weten. Ik vond het opvallend dat we met onze conclusies op één
lijn zaten. Een daarvan was dat de rentabiliteit van een bedrijf een steeds zwaarwe
gender factor wordt bij de beoordeling van een financieringsaanvraag.'
