Branchecontactdagen:
meer weten dan wat
debet en credit is
Raöo
hand
'Een scholing van niveau voor mensen die het financieringsvak vol
ledig kennen. Bijpraten over ontwikkelingen in de sector. Eén van
de instrumenten om kennis van een bedrijfstak te verhogen.' Aan
het woord zijn Ad Brouwers van Sectormanagement Agrarisch en
Fer Koehorst van Sectormanagement Handel, Industrie en Dienst
verlening. Een gesprek over branchecontactdagen.
Bouwdag samen met Vastgoed
Discussie op niveau
De 18 branchecontactdagen over de Bouw werden in samenwerking met Vastgoed
Rabo Nederland georganiseerd. Gesproken werd over marktontwikkelingen, financie
ringsaspecten en er werd een 'financieringscase' behandeld. Leo Schretlen van de
Rabobank De Meern: 'Ik vind die branchecontactdagen een prima zaak. Je kunt con
tacten weer eens aanhalen en het geheugen opfrissen. Met sommige sectoren ben
je ais bank niet dagelijks bezig. Het is dan nuttig om je met collega's eens intensief
in zo'n sector te verdiepen. Dat heeft ook z'n waarde naar de cliënten toe. De stuk
ken voor die dag had ik trouwens wat eerder willen ontvangen. Dan kun je je wat be
ter voorbereiden op zo'n dag. Maar nogmaals, een branchecontactdag is een zeer
nuttige aangelegenheid.'
De produktgroep Bedrijfsfinancierin-
gen adviseert de plaatselijke ban
ken over financieringsaanvragen en
ondersteunt hen bij de marktbewerking. Re
gelmatig worden onder meer branchecon
tactdagen georganiseerd, gericht op een
bepaalde bedrijfstak. 'Medewerkers van
plaatselijke banken die zich bezighouden
met bedrijfsfinancieringen komen dan bij el
kaar', vertelt Brouwers. 'Dat kunnen direc
teuren zijn, hoofden commerciële zaken en
relatiebeheerders die daar dan weer onder
vallen. In principe is iedereen eigenlijk een
relatiebeheerder.'
Wensen van ondernemers Koehorst:
'Ondernemers hechten veel waarde aan het
kennisniveau van hun bank. Kijk maar naar
de uitkomsten van het onlangs gehouden
onderzoek van het Economisch Instituut
voor het Midden- en Kleinbedrijf naar de fi
nanciering van innovaties. Daaruit bleek
duidelijk dat bedrijven sterk hechten aan
een goede, betrouwbare relatie met hun
bank. Ze verlangen ook van de bank dat
deze deskundig is, sectorkennis in huis
heeft. En dat deze een goede relatie kan
leggen tussen de cijfers van het bedrijf en
het fysieke gebeuren in dat bedrijf.'
Op de stoel zitten? 'Maar ook voor de
bank zelf is het belangrijk', benadrukt Koe
horst. 'Je kunt het enerzijds zien als onder
steuning bij de marktbewerking, maar van
groter belang is dat je de risico's in zo'n
sector goed kunt onderkennen en inschat
ten. Je kunt écht niet zonder een behoorlij
ke kennis van de bedrijfstak.' Hoe ver moet
die kennis gaan, de bank kan toch niet he
lemaal op de stoel van de ondernemer gaan
zitten? 'De relatiebeheerder moet zo ver
gaan als nodig om verantwoord op te treden
bij financieringen', meent Brouwers. 'En dat
is ver. In het gesprek met de klant moet de
bank het vertrouwen kunnen waarmaken.
Blijk geven datje inhoudelijk verstand hebt
van de materie. Je moet de kennis gebrui
ken als basis om te praten en niet als con-
Nummer 22/19 november 1990
troleur. Gebruiken om de problematiek te
analyseren, dan waardeert een ondernemer
het.'
Wisselwerking De branchecontactda
gen zijn bedoeld als aanvulling op brochu
res, de bedrijfsdocumentatie, circulaires,
'Visies op...' of Cijfers Trends. Brouwers:
'Dat is allemaal schriftelijke informatie,
mensen kunnen geen vragen stellen. Op
branchecontactdagen kan discussie ont
staan, de specialisten zijn aanwezig. Het
zijn vaak groepen van 20, 25 mensen. Klei
ne groepen waardoor wisselwerking ont
staat. Het uitgangspunt is in feite dat ieder
een deskundig is. Juist de banken die er zit
ten. Je kunt het vergelijken met tuinbouw-
studieclubs in de agrarische wereld. De
specialist kaart als het ware mee een pro
bleemstelling aan, geeft een oplossing.
Maar de deelnemers zelf geven ook een
aantal oplossingen. Ze leren van elkaar en
wij van hen. Het is geen college, er ontstaat
een discussie, een discussie van niveau.'
Tot hoever Met name in het midden- en
kleinbedrijf zijn er talloze sectoren en bran
ches, van bakkerij tot garagebedrijf tot
schoenenwinkel. Een relatiebeheerder kan
toch niet overal in gespecialeerd zijn? Koe
horst: 'Dat is ook het probleem waar we
mee zitten. Hoe ver moeten we gaan met de
informatieverstrekking, met gespecialiseer
de kennisoverdracht? Ook daarom zijn die
dagen belangrijk. Daar krijg je van die bank
te horen van wat zij eigenlijk willen leren,
hoever ze zelf willen gaan. Met schriftelijke
informatie blijf je eenzijdig bezig. We vinden
die uitwisseling erg belangrijk. Het is een
soort wisselwerking.'
Wees efficiënt 'In grote lijnen zijn de
plaatselijke Rabobanken kleinschalig', gaat
Koehorst verder. 'Zeker in de HID-sector krij
gen banken soms sporadisch met een be
paalde bedrijfstak te maken. Ze hebben een
beperkt aantal bedrijven uit die sector in hun
portefeuille. Die banken kunnen specifieke
kennis zelf niet met de nodige diepgang op
bouwen. Dat zou ook niet efficiënt zijn.'
Brouwers bevestigt: 'Zo'n bank moet niet
naar een branchecontactdag komen. Globa
le informatie over die bedrijfstak is dan vol
doende. Het heeft alles te maken met de
omvang en het werkgebied van een bank.
Met het aantal banken in de betreffende be
drijfstak en de regionale problematiek van
wege bijvoorbeeld overheidsbeleid.'
Ad Brouwers: 'Tijdens branchecontactendagen zijn de specialisten aanwezig.
