'Biedt
woning
corporaties
totaalpakket'
land
Woningcorporaties behoren tot
de grotere creditrelaties van
een bank. Ze zijn belangrijk
voor de 'funding', de middelen
voorziening van een bank. Ne
derland telt zo'n 800 woning
corporaties. Ongeveer de helft
daarvan heeft een relatie met
een plaatselijke Rabobank. De
Rabobank heeft dus een sterke
marktpositie. Maar die positie
is niet altijd even gemakkelijk.
Gerald Wolf van Creditgelden
Bedrijven vertelt over de speci
fieke eisen en wensen.
Excursie Huis
van de Toekomst
Nummer 21/2 november 1990
et gaat bij woningcorporaties om
lim een kleine, maar interessante
I doelgroep', stelt Wolf. 'Vooral
qua middelen is het een vermogende doel
groep. De 400 instellingen die bij de Rabo
bank bankieren, houden samen een aan
zienlijk bedrag aan. Maar er is ook sprake
van verdere verwevenheid tussen plaatselij
ke banken en woningverenigingen. Rabo-
bankmedewerkers vervullen bijvoorbeeld
soms bestuursfuncties bij een woningcor
poratie.'
Regelgeving Het geld dat een woning
corporatie bezit, komt deels van huurop
brengsten en deels van overheidssubsi
dies. De hoogte van die subsidies staat mo
menteel ter discussie in de Tweede Kamer.
Een woningcorporatie is voor het uitzetten
van zijn vermogen aan wettelijke regels ge
bonden: de gelden moeten rentegevend zijn
en met zo min mogelijk risico worden be
legd. Ook worden er eisen gesteld aan de
mate van liquiditeit. Wolf: 'Een woningcor
poratie heeft twee reserves; de algemene
bedrijfsreserve en het onderhoudsfonds.
Die gelden worden voor een deel aange
wend voor investeringen in eigen woningen
en onderhoud. Daarnaast vormen zij een
soort buffer voor calamiteiten. Daarom mag
van de algemene bedrijfsreserve maar zes
tig procent langer dan één jaar worden be
legd. De overige veertig procent moet kort
lopend worden belegd. Het laatste geldt
ook voor het onderhoudsfonds. Dat fonds
moet een hoge liquiditeitsgraad hebben. De
middelen moeten binnen twaalf maanden
op te vragen zijn.'
Inspelen 'Dat zijn regels waar de wo
ningcorporaties mee te maken hebben en
daar moet je als bank uiteraard rekening
mee houden', meent Wolf. 'Vandaar dat we
met het Beleggingsplan voor Woningcorpo
raties zijn gekomen. We hebben gekozen
voor een één-maands variant. Het Beleg
gingsplan is een vorm van vermogensbe
heer. Woningcorporaties leggen geld in, dat
geld gaat in een gezamenlijke pot, die pot
wordt zeer risicomijdend belegd en het ren
dement wordt naar rato van deelname weer
uitgekeerd aan de woningcorporatie. Er is
een maandelijkse toe- en uittredingsmoge
lijkheid. Per de eerste van de maand kan
een minimumbedrag van f 250.000,- of een
veelvoud daarvan worden gestort of opge
nomen. Aan het einde van de maand komt
er een rapportage.'
Relatieverdieping De Rabobank heeft
dus een hele sterke positie in de markt van
woningcorporaties. 'Maar het is ook een
moeilijke positie', meent Wolf. 'Het zijn gro
te partijen, er gaat veel geld in om en ze zijn
zeer rente-kritisch. Hun streven is: een zo
hoog mogelijk rendement genereren op mid
delen. De rentemarge voor een bank is ge
ring. Je moet het dan niet alleen gaan zoe
ken in de creditprodukten, maar ook in de
mee-verkoop van andere produkten, in rela
tieverdieping. Door een goede totaalrelatie
op te bouwen, krijg je uiteindelijk ook wat
rust in een relatie. Daardoor kunnen de kos
ten wat lager worden.'
Interpolis De mee-verkoop krijgt vol
gend jaar wat meer accent. Dan gaat Credit
gelden samen met Interpolis maar ook met
Financieringen en Betaaldiensten een geza
menlijk marktbewerkingspakket aan de
plaatselijke banken aanbieden. Centraal
daarbij staat de totaalrelatie. Een relatie,
waar het totale scala
aan produkten wordt af
gezet. Wolf: 'Op dit mo
ment gebeurt dat nog te
weinig. Zo is een woning
corporatie uit verzeke
ringsoogpunt heel inte
ressant. De grootste
moot zit hem in de verze
kering van de woningen.
En wat denk je van verze
keringen op het gebied
van wagenpark, glas, in
ventaris, ongevallenrisi
co, brand of stormverze-
kering. Maar ook daar is
de prijsconcurrentie erg
groot.'
Relatiemarketing
Wolf: 'Het gaat om een
cliëntgroep die uitslui
tend met maatwerk te
bedienen is. De term re
latiemarketing ontstond.
We zijn gaan zoeken
naar mogelijkheden om
de relatie te onderhou
den en te verdiepen. Zo
introduceerden we de ex
cursie naar het Huis van
de Toekomst in Rosma
len. Een rondleiding, le
zingen en eventueel een
lunch, aangeboden door
een plaatselijke Rabobank. Ook hebben we,
samen met Interpolis en H.P. Verbist, een
stand gehad op de bouwbeurs van de Natio
nale Woningraad.'
Maatwerk Naast relatiemarketing is
maatwerk voor deze cliëntgroep een eerste
vereiste, meent Wolf. 'Geen standaardop
lossingen met een standaard-rekening-cou
rant of een standaard-termijndeposito. Pro
beer de wensen en eisen van de cliënt te
vertalen door telkenmale maatwerk te leve
ren. Zo kregen we toevallig vanmorgen een
liquiditeitenplaatje van een woningcorpora
tie voor volgend jaar binnen. Je kunt dan als
bank zeggen: We offreren een standaard
deposito en een rekening-courant en we zijn
klaar. Nu, een dergelijke bediening van de
markt van woningcorporaties is niet meer
mogelijk. Je moet écht gaan zoeken naar
maatwerkprodukten. Je moet dan denken
aan op- en afbouwarrangementen of ter
mijndeposito's met opnamemogelijkheden.
In de commerciële handleiding die we vol
gend jaar willen gaan uitbrengen, komen dit
soort zaken aan de orde.'
Gezamenlijk 'Wij willen hier een aan
spreekpunt zijn en ondersteuning bieden',
benadrukt Wolf. 'We verwijzen de banken
waar nodig door. Bij Interpolis hebben we
een vaste contactpersoon, bij het directo
raat Financiële Markten ook. We moeten
wat meer over de muurtjes van onze pro
dukten heen kijken. Zeker als je bedenkt
dat die totaalrelatie zo belangrijk is. Er loopt
nu een project, waarin, naast Creditgelden,
ook Interpolis, Financieringen en Betaal
diensten zijn vertegenwoordigd. Met dat
project gaan we een gezamenlijke marktbe
werking op poten zetten.'
Wolf benadrukt: 'De uitwisseling tussen
plaatselijke banken en Rabobank Neder
land is heel belangrijk. We houden de plaat
selijke banken via een maandelijkse mailing
op de hoogte. Van alle banken waarmee we
O
o
contact hebben noteren we de contactper
soon en op die manier komt een adressen
lijst tot stand. Eigenlijk hebben we hier ook
een doorgeeffunctie. Wat een plaatselijke
bank heeft bedacht als produktoplossing
kan ook ideaal zijn vooreen andere bank.'
Van eind oktober tot maart vol
gend jaar kunnen plaatselijke ban
ken met hun woningbouwcorpora
tie het Huis van de Toekomst in
Rosmalen bezoeken. Dit huis is
een project van Chriet Titulaer en
wordt onder meer door Rabobank Nederland gesponsord.
Het kenmerkt zich door de toepassing van zeer geavan
ceerde bouwmaterialen en moderne elektronica. In het
ochtendprogramma kunnen naast een rondleiding ook
één of twee inleidingen worden opgenomen. Voor infor
matie: Creditgelden Bedrijven (040) 346500.
ir. Gerald Wolf
