'De Rabocard is boerenkool
met worst, geen kaviaar'
T
Raho
hand
Twee miljoen cliënten komen in de maanden oktober, november en
december naar de Rabobanken om hun Eurochequepas in te ruilen
voor de nieuwe Europas. Daarbij krijgen zij gratis de Museumjaar-
kaart uitgereikt. Bij de mailing, die de omwisseling aankondigt, zit
ook een folder over de Rabocard: 'Europas en Rabocard, ideale
combinatie voor compleet betaalgemak.' Volgens Henk van Dijck
van de Produktgroep Betaaldiensten komen in principe zo'n één-
en-een-kwart miljoen van de twee miljoen klanten met een Euro
pas in aanmerking voor een Rabocard.
Rabocard tot 1 maart
1991 gratis
Nummer 21/2 november 1990
ot nog toe hebben zo'n 31.000
Rabobankcliënten een Rabocard.
Dat vind ik heel weinig', aldus Van
Dijck. 'De creditcard wordt nog te veel ge
zien als een exclusief produkt, maar dat is
het helemaal niet. ledereen die aan een
paar simpele eisen voldoet kan er een krij
gen. Wie per jaar bruto f 36.000,- verdient
en een normale kredietwaardigheid en be
taalgedrag heeft, komt in aanmerking. Het
is geen produkt voor een exclusief top seg
ment, maar voor ons standaard segment.
Het is dus meer boerenkool met worst dan
kaviaar.'
Achterstand Op de 15 miljoen Neder
landers zijn er momenteel een kleine mil
joen creditcards. Dat is een verdubbeling in
slechts twee jaar. Van Dijck: 'Toch is dat nog
weinig als je het vergelijkt met landen als
Engeland. Frankrijk of de Verenigde Staten.
In Engeland is het heel gebruikelijk een
stripboek van een tientje af te rekenen met
een card en in Frankrijk betaal je er vijf franc
mee voor de tolweg. In Amerika is het nog
sterker. Daar wordt het betalen met cash
geld haast gezien als een bewijs van onver
mogen.' In Nederland zijn al 40.000 adres
sen waar met de card kan worden betaald.
'En dan hebben we het bepaald niet over al
leen maar exclusieve zaken', stelt Van
Dijck, 'maar gewoon over V&D, Etos, allerlei
restaurants, vrijwel alle grote benzinesta
tions, enzovoorts. Dus zaken waar iedereen
komt en regelmatig aardige bedragen moet
betalen. En er zitten nog allerlei andere han
digheidjes aan zo'n card. Als je je kaartnum
mer doorgeeft kun je zo een hotelkamer
boeken, een theaterkaartje reserveren of
aan de andere kant van de wereld een boek
bestellen.'
Goedkoper Ook voor de bank heeft het
stimuleren van het cardgebruik voordelen.
Van Dijck: 'Gebruikt een cliënt een Euro
cheque, dan kost dat de bank enkele gul
dens. Wordt er daarentegen betaald met
een creditcard, dan levert dat de bank geld
op. In de eerste plaats de jaarlijkse cardbij-
drage, die de cliënt betaalt en straks ook
een deel van de commissie van iedere
transactie, die een klant met de Rabocard
doet. Zo levert ook de Rabocard een bijdra
ge aan het kostendekkend maken van het
betalingsverkeer.'
Card-angst Van de bijna 900 Raboban
ken verkopen er volgens Van Dijck zeker
300 zelden of nooit een Rabocard. 'Ze ken-
Van Dijck: 'De Rabocard is er voor iedereen
nen het produkt gewoon onvoldoende. Ve
len veronderstellen nog steeds, dat het iets
is voor de plaatselijke notabelen. Zoals al
eerder gezegd: Dat is dus niet meer zo. Het
is een standaard-produkt, dat thuishoort in
het nieuwe vierpassenconcept. Het is net
zo'n standaard-produkt als een autofinan
ciering of een verzekering. Die zijn er ook
voor - bijna - iedereen. Misschien dat de
onbekendheid ook voor een stuk wordt ver
oorzaakt door het feit, dat de medewerkers
van die 300 banken zelf nog geen Rabocard
hebben en dus het gebruiksgemak niet ken
nen. Dan is het ook niet iets wat je je cliën
ten makkelijk aanbeveelt. Maar de klanten
zijn veranderd de laatste jaren. Hun uitga
venpatroon is vaak heel anders dan voor
heen. Men rijdt een luxere auto, gaat vaker
uit eten en gaat net zo makkelijk naar Flori-
da met vakantie als naar de Canarische
Eilanden. Een Rabocard past in die nieuwe
lifestyle.'
Ideaal moment 'Vroeger kwamen de
cliënten naar de bank en kregen de produk-
ten die ze vroegen', aldus Van Dijck. 'Te
genwoordig benaderen we de klanten ac
tief. Je kunt zeggen dat we van administra
tieve afhandeling naar commerciële aan
pak zijn gegaan. De Rabocard is zo'n pro
dukt, dat we actief aan de man kunnen
brengen. De situatie rond de vervanging
van de Eurochequepas door de Europas is
daarvoor het ideale moment, ledereen
krijgt een mailing thuis, met daarbij de fol
der met een aanvraagformulier voor de
Rabocard. Daarin staat ook, dat de kaart
tot 1 maart op proef kan worden gebruikt.
Dat aanbod geldt trouwens ook voor mede
werkers. Zij betalen bovendien maar een
jaarlijkse bijdrage van f 20,-. De praktijk
leert, dat iemand die de kaart eenmaal
een paar maanden heeft gebruikt, hem zel
den weer opzegt, ledereen moet naar de
bank komen om de Europas en de Mu
seumjaarkaart persoonlijk af te halen en
de oude Eurochequepas in te leveren. Dat
moment, als de klant aan de balie staat, is
hét moment om de Rabocard nogmaals on
der de aandacht te brengen. Heel simpel.
'Heeft u de folder over de Rabocard
gelezen?' of 'Heeft u het aanvraagformulier
voor de Rabocard al ingevuld?'.
Verdubbeling Er zijn twee miljoen mai
lings over de Rabocard verzonden. Van
Dijck hoopt op een uiteindelijke respons
van minimaal één tot anderhalf procent van
het mailingbestand. Dat betekent 20 tot
30.000 nieuwe cardhouders erbij. Dat is
zo'n beetje een verdubbeling van het huidi
ge aantal. 'Ik vind het heel belangrijk dat
we die doelstelling halen. Bedenk bij dit al
les, dat als wij als Rabobank de cliënt geen
creditcard aanbieden, de concurrent het
wel doet en dan lopen wij de verdiensten
mis en verliezen we een deel van de rela
tie. De Postbank heeft ondertussen al zo'n
100.000 creditcards méér verstrekt dan
wij. Ook moeten we als bank niet te gauw
denken: 'Ach, de cliënt zal er wel geen be
hoefte aan hebben of is er nog niet aan
toe. Van die betutteling moeten we af. We
vinden te vaak dat wij iets voor de klant
moeten beslissen. Dat is niet zo. De card
kost f 40 per jaar en is daarmee een eigen
tijdse goedkope creditcard, voor iedereen.'
Vierpassenconcept De Rabocard is de
derde in de rij van het vierpassenconcept,
dat onlangs werd ingevoerd. De eerste
is de Rabopas, voor cliënten die geen che
ques gebruiken. De tweede is de Europas.
Dan komt de Rabocard en tot slot is er voor
een hele beperkte doelgroep de Topcard.
En dan praat je wél over kaviaar... Van
Dijck: 'Binnen het vierpassenconcept is het
beleid om de cliënt steeds de naasthoger-
liggende pas aan te bieden. Zo breng je de
relatie met een cliënt steeds op een hoger
level. Maar liefst drie miljoen klanten heb
ben een Rabopas. Ik schat dat zeker de
helft daarvan in aanmerking komt voor een
Europas. Zeker als binnenkort de Europas
ook zonder cheques - en dus zonder risico
voor de bank - aan de klanten kan worden
aangeboden. Zo krijgje een steeds comple
tere relatie met de cliënt. Een relatie die
ook meer geld in het laatje van de bank
brengt.'
'Het moment dat de klant naar de bank
komt om zijn nieuwe Europas op te halen is
een gouden moment', benadrukt Van Dijck
nog eens. 'Alle potentiële Rabocardcliënten
komen naar je toe. Dat is uniek, maak er ge
bruik van!'
