Rabo
band
'Dan ga je toch ook niet
naar een ander...
Wat is een onderlinge?
Nummer 16/24 augustus 1990
Eigen familie 'Wij zeggen tegen de ban
ken: Als je een financiering hebt, die je zelf
niet kunt doen, dan ga je naar De Lage Lan
den en niet naar een andere bank', stelt
Van Mameren. 'En als je een hypotheek niet
kunt verstrekken, dan ga je kijken naar een
metafinanciering met Rabobank Nederland.
Dan ga je toch ook niet naar een ander... Zo
vanzelfsprekend moet ook Interpolis wor
den. Het is - net als De Lage Landen - onze
eigen familie. Interpolis zal daar ook aan
moeten werken. De banken zijn autonoom
en kiezen dus zelf waar ze hun verzekerin
gen onderbrengen. Door kwalitatief goede
produkten te leveren tegen een goede prijs
kan Interpolis er voor zorgen dat de banken
naar haar toe komen.'
Autonomie Van Schijndel: 'De autono
mie is een geliefd onderwerp in de organi
satie. Ook bij de samenwerking met Interpo
lis speelt de autonomie een rol. Wat is in
wezen de autonomie van een bank? Het
komt eigenlijk op één ding neer. Een bank is
autonoom, als zij in haar werkgebied zelf
standig geld kan aantrekken en dat zelf
standig ook weer kan uitzetten. Komt één
van die twee functies in gevaar, dan is de
autonomie in gevaar. Als een bank haar
geld telkens ergens anders zou moeten le
nen of geen geld kan uitzetten, dan houdt
de autonomie op. Interpolis ondersteunt
wezenlijk de autonomie van de bank, omdat
we met gecombineerde verzekeringspro-
dukten komen, waarbij de bank het geld zelf
mag houden. Vroeger was het zo, dat als de
bank een levensverzekering verkocht van
bijvoorbeeld Nationale Nederlanden, zij pro
visie kreeg. Maar de spaarmiddelen gingen
naar de verzekeraar. Die kwamen niet in het
bancaire circuit. Wat wij zullen doen, is juist
produkten ontwikkelen waarbij het spaar-
Rabobank
Nederland
Verzekerings
bedrijf
J
Werkgebied
Aangesloten
Banken
deel bij de bank blijft. Dat doen we met de
Lijfrentekoopsompolis, de Pensioenpolis
sen en de Spaaroptimaal-hypotheek. Er
komt dus een produktlijn vanuit Interpolis,
waarbij de bank nieuwe mogelijkheden
heeft om middelen aan te trekken en daar
mee ook de eigen autonomie verder kan
versterken. Dat maakt het dus extra aan
trekkelijk om met Interpolis zaken te doen.'
Groei De Rabobank heeft 10 procent
van de Nederlandse verzekeringsmarkt.
'Alle banken samen hebben tussen de 15
en 20 procent', meldt Van Mameren. 'Amro
en ABN doen al zo'n 150 jaar in verzekerin
gen. Wij pas 25 jaar. We mogen dus best
trots zijn op die 10 procent. Dat hebben de
gezamenlijke Rabobanken toch maar voor
elkaar gekregen!' Van Schijndel: 'Er is nog
steeds groei. Belangrijke groeimarkten zijn
de levensverzekeringen en pensioenen. Ne
derland vergrijst. De financiering van de
AOW wordt onzekerder en bedrijfspensioe-
nen zijn niet meer zoals voorheen. Dus
mensen gaan meer zelf sparen. Juist dat
geld moeten we als Rabobank proberen aan
te wenden voor ons bancaire circuit. We
gaan er veel werk van maken om in die
markt een belangrijke positie in te nemen.
Met de Lijfrentekoopsompolis hebben we
trouwens in vier jaar al 30 procent van de
markt weten te verwerven. Dat is dus per
jaar een bedrag van 400 miljoen gulden. En
dat zijn zeer aantrekkelijke langlopende
middelen, die voor ons als Rabobank van le
vensbelang zijn.'
Standaardprodukt Tien jaar geleden
was een koopsompolis iets moeilijks, ook
voor de banken', weet Van Schijndel. 'Nu
gaan ze als standaardprodukt over de toon
bank. Ik vind dat een mooi voorbeeld van
produktontwikkeling. Net als de Spaaropti
maal-hypotheek. Een zogenaamde hypo
theek met leven was tien jaar geleden ook
een bijzondere constructie. Daar werden ze
op de bank nerveus van. Haken en ogen,
erfrecht, fiscus. Nu is het een standaard
produkt. Meer dan 50 procent van de door
de Rabobanken verstrekte hypotheken
heeft deze vorm. Wat dat betreft opent de
strategische alliantie met Robeco ook mo
gelijkheden. We kunnen er in plaats van ge
woon een spaarbedrag bijvoorbeeld een
stukje Robecofonds inbrengen. Als je straks
zo'n polis wilt kopen om eerder met pen
sioen te kunnen, ga je naar de bank en zegt:
Bank ik heb hier 10.000 gulden, zet maar
25 procent op een spaarrekening, 25 pro
cent op Robeco, etc. Door een hoger risico
profiel heb je dan kans op meer rente. Men
noemt dat unit-link-produkten. Produkten
waar verschillende componenten aan el
kaar worden gelinkt, geknoopt. We hebben
nu als Rabobank een hele nauwe verbinding
met een verzekeraar en met
een professionele belegger.
Dat biedt mogelijkheden.'
Onderlingen Van Schijn
del had graag gezien, dat
meerdere verzekeraars, zo
als Avéro en OLM, meededen
in de fusie: 'Het is jammer,
dat het niet is gelukt. Ik denk
wel, dat onze fusie iets te
maken heeft met een bunde
ling van maatschappijen in
het noorden. Avéro, OLM en
OVVM zijn nu gefuseerd. Ik
hoop werkelijk dat het nog
eens tot een gesprek komt tussen deze
maatschappijen, Interpolis en de Rabo
bank. Het zou jammer zijn als wij als Inter
polis de andere onderlinge verzekerings
maatschappijen moeten beconcurreren. We
hebben dat altijd proberen te vermijden. We
moeten in de nieuwe situatie uiterst be
hoedzaam met die verhouding omgaan om
op langere termijn kansen open te houden.
Maar ook om de belangen van de banken,
die relaties met de andere onderlingen heb
ben, niet te schaden.' Van Mameren: 'We
blijven proberen met onze onderlinge vrien
den bij elkaar te komen. We willen niks for
ceren, maar we kunnen ook niet eindeloos
Centrale
Bankbedrijf
J
Van Mameren: 'Je kunt een onderlinge
verzekeraar vergelijken met een coöpe
ratieve bank. Een onderlinge heeft ook
leden. Al zijn bij ons over het algemeen
alleen bedrijfsrelaties lid en bij een on
derlinge iedereen, die er verzekerd is.
Een onderlinge is dus een coöperatieve
verzekeringsmaatschappij, die het geld
wat ze binnenkrijgt via premies, na reser
vevorming, etcetera, zoveel mogelijk ten
goede laat komen aan de leden. De le
den hebben ook zeggenschap. Ze wor
den uitgenodigd voor de ledenvergade
ring, zoals wij dat met onze leden ook
doen.'
wachten.' Van Schijndel: 'De markt dwingt
je ook tot keuzes. Als je het niet doet, dan
word je ingehaald. We doen niets om de an
deren in een dwangpositie te brengen. Nee,
de markt geeft aan welke kant het uit gaat,
wat de mensen willen hebben. De technolo
gie komt beschikbaar, waardoor je lagere
kosten kunt bereiken. Ook daaraan moet je
meedoen. Het is niet anders.' Van Schijn
del: 'Er zit overigens nog 30 tot 40 procent
van de Rabo-portefeuille bij de commerciële
verzekeraars. Laten we eerst maar eens
proberen daarvan wat meer naar Interpolis
toe te trekken.'
Koerswijziging 'Wij hebben zelf ook een
koerswijziging ingezet', zegt Van Mameren.
'Toen we begonnen in verzekeringsbemid
deling, zo'n 25 jaar geleden, waren we van
mening, dat wij als Rabobank intermediair
moesten zijn in verzekeringen en dat er
keus moest zijn uit diverse maatschappijen.
Die koers hebben we een paar jaar geleden
verlegd. Wij hebben toen gekozen voor de
onderlingen. Natuurlijk maken de autonome
banken de keuze en uiteindelijk ook de
cliënt. De mogelijkheid tot het afsluiten bij
commerciële verzekeraars moeten we niet
afsnijden. Provisie is ook inkomen. Alleen is
het jammer, dat als een levensverzekering
of pensioenverzekering niet naar Interpolis
gaat, de bank alleen provisie krijgt. Het
spaargeld zijn we dan kwijt. Je bouwt in dat
geval vermogen op buiten de organisatie,
terwijl het nu mogelijk is om de verzekering
bij Interpolis onder te brengen. Dan wordt
vermogen opgebouwd binnen de organisatie.'
Eén gezicht Van Schijndel: 'We hebben
een uitgebreid vestigingennet. Dat moeten
we ten volle benutten. Verzekeren en beleg
gen zijn voor veel cliënten ondoorzichtige
produkten. Op de Rabobank krijgt de klant
een gezicht bij het produkt. Dat kost iets
meer, dan wanneer hij rechtstreeks naar
een verzekeringsmaatschappij gaat. Maar
bij een schade krijgt hij direct advies en wil
hij beleggen, dan wordt er met hem meege
dacht. Als iemand een koopsompolis wil ko
pen, doet hij dat niet op een advertentie uit
een of ander blad bij een of ander vaag be
drijf. Nee, daar hoort een vertrouwd gezicht
bij. Als iemand grote sommen geld belegt
voor de oude dag, dan wil hij weten dat het
bij een veilige firma zit. En hij wil er een ge
zicht bij hebben.'
'De Rabobank heeft in Nederland een
betrouwbare naam, dat moeten we gebrui
ken. We hebben een goede infrastructuur,
goede produkten en boven alles hebben we
een betrouwbaar imago.'