Reizen:
Verkoop
cijfers
omhoog
en kosten
omlaag
12
Reizen is voor de Rabobank een jong produkt. In 196
Boerenleenbank ermee en in 1970 de Raiffeisenbank
gangspunt was toen, dat iedereen wel eens zogenaamd
tijd had aan de balie', vertelt hoofd Reizen Dick de Groo
leek goed te kunnen worden benut door reizen te verko
droomde er toen van om ooit eens 100.000 of maximaal
cliënten een reis te verkopen, Dat leek toen de limiet,
hadden we 930.000 reizigers. Maar ondanks dat mooie
we toch nog niet waar we moeten zijn. De kosten zijn te
geleken bij de opbrengsten.'
begon de
'Het uit-
leegloop-
'Die tijd
en. Men
50.000
n 1989
ctjfer zijn
hOOg ver-
tl t
In het magazijn in Best liggen de reisprogramma's hoog opgestapeld.
e beginnen in onze organisa
tie steeds planmatiger te wer
ken', meldt Jan Vullings, direc
teur Particulieren. 'Op dit moment gaat het
ons goed, maar we moeten er rekening mee
houden dat er op allerlei terreinen nieuwe
ontwikkelingen plaatsvinden en dat de con
currentie toeneemt. In dat kader hebben we
ons beleidsmatig afgevraagd welke eisen wij
moeten stellen aan de produkten, die we via
de banken aanbieden.'
Kosten 'In het beleidsplan aangesloten
banken is nadrukkelijk geformuleerd, dat in
beginsel ieder produkt in staat moet zijn om
zijn eigen kosten te dragen', vertelt Vullings.
'De eigen kosten zijn dan de directe kosten
en een stukje van de overhead, die de bank
maakt. Dus de integrale kosten om het def
tig te zeggen. We gaan nu na of onze produk
ten aan die eis voldoen. We weten dat het bij
een paar produkten niet het geval is. Een
voorbeeld is het betalingsverkeer. Daar zijn
we in de bedrijvensector druk mee bezig. We
hebben ook geconstateerd dat het bij reizen
op dit moment niet helemaal goed zit. Dan
moet je je natuurlijk afvragen: waarom ver
koopt de Rabobank reizen? Dat is om een
aantal redenen. Reizen geeft aan de bank
toch een bepaalde fleur en trekt daardoor
mensen naar binnen, die anders wellicht niet
of niet zo gemakkelijk bij de Rabobank bin
nengekomen waren. Een ander punt is, dat
wanneer je reizen verkoopt, je ook gemakke
lijker een aantal andere produkten verkoopt.
Bijvoorbeeld reisverzekeringen, annulerings
verzekeringen en vreemde valuta. Maar dat
alles neemt niet weg, dat eigenlijk het pro
dukt reizen zelf ook rendabel moet zijn.'
Rendabel In twintigjaar is de Rabobank
erin geslaagd om het grootste reisbureau in
Nederland te worden. 'We hebben een
marktaandeel van zo'n 13 procentf, meldt
De Groot. 'We zijn erin geslaagd crn onze
cliënten en niet-cliënten ervan te overtui
gen, dat een reis boeken via de Rabobank
een goede zaak is.' Vullings: 'Maart als je
kritisch kijkt naar de opbrengst van het pro
dukt reizen op zich, dan constateer lik dat
we er als organisatie toch niet in slagen om
de directe kosten van het produkt gedekt te
krijgen uit de provisie. Nu moetje altijqheel
goed opletten wanneer je praat ove| 'de
organisatie' als totaliteit,
want die bestaat toch uit
875 verschillende banken.
Een aantal daarvan is on
getwijfeld wél in staat om
het produkt rendabel af te
zetten, maar een aantal
helaas niet. We moeten
dus een evenwichtig beleid
formuleren, dat de renda
bele én de onrendabele
banken aanspreekt. We
moeten handreikingen ge
ven om tot een rendabele
reizenverkoop te komen.
Alle banken hebben in mei
Vullings: Reizei
van ons een boekje met bei produkt won
adviezen ontvangen. Met
deze uitgave 'De reisbemiddeling door Ra
bobanken in de komende jaren' willen we
de banken aan het denken zetten. We willen
proberen om voor de totaliteit van de orga
nisatie het produkt reizen rendabel te ma
ken.'
Brochure In de brochure komt een aan
tal zaken aan de orde. De Groot: 'In de eer
ste plaats zouden we moeten proberen nog
meer reizen te verkopen, waardoor we een
groter aandeel in de reizenmarkt krijgen.
Die reizen zouden uit rentabiliteitsoverwe
gingen in het voor ons interessantste deel
van de markt moeten zitten. Dat zijn de zo
genaamde pakketreizen, dus reis en verblijf
compleet geregeld. Ten tweede zouden we
moeten kijken of we de kosten niet funda
menteel terug kunnen dringen. Daar is een
aantal suggesties voor gedaan. Bijvoor
beeld: Als een afzonderlijke reizenbalie niet
lonend blijkt, kan een bank misschien beter
de reizen aan de particulieren-balie verko
pen. Dan is er minder leeglooptijd. Zo'n ba
lie moet dan wel herkenbaar zijn voor het
produkt reizen.'
Rekenschema Vullings: 'Je moet de si
tuatie per bank gaan bekijken en de kosten
en baten eens goed tegen elkaar afzetten.
Kan ik m'n directe kosten goed maken, of is
reizen voor ons zelfs een rendabel produkt.
Om daar greep op te krijgen, wordt de ban
ken vanuit de produktgroep Reizen een re
kenschema aangereikt. Daarmee kan per
bank systematisch worden aangegeven:
Hoe doen we het nu, wat kost ons dat en
hoe ligt dat gerefereerd aan andere banken
in de regio en in het land.
Zo krijgt een bank vergelij
kingsmateriaal. Doe ik het
nou relatief beter of slech
ter dan mijn collega's.
Daaruit kan men dan de ei
gen beleidsconclusies
trekken, waarbij overigens
de produktgroep Reizen en
de regio-reisadviseurs on
dersteuning kunnen bie
den. We willen in de ko
mende drie jaar kijken hoe
we met reizen moeten ver
dergaan. Banken moeten
zelf hun beleidsconclusies
trekken. Ik sluit niet uit dat
banken, voor wie het pro
dukt reizen misschien structureel niet ren
dabel kan worden, toch besluiten met de
verkoop door te gaan. Zaken die je niet zo
maar kunt berekenen, kunnen een belangrij
ke rol spelen. Maar dan is die keuze in ieder
eval bewust en weloverwogen.' De Groot
moet een renda
in.
Nummer 15/10 augustus 1990
